Per un'azienda, il prospecting è uno dei modi per trovare nuovi clienti. Il mondo della prospezione è vasto e vario in termini di metodi. Se in passato la prospezione analogica (telefono, porta a porta, fiere, ecc.) era l'unica tecnica utilizzata, oggi viene gradualmente sostituita dalla prospezione digitale. Le strategie variano in base agli obiettivi specifici di ogni azienda.
In questa guida, scoprite i nostri consigli per scegliere il tipo di prospezione più adatto alle vostre esigenze.
Che cos'è la prospezione?
Ogni anno le aziende soffrono di logorio. Perdono "naturalmente" parte della loro clientela. Esistono due forme di logoramento:
- Passare a un'altra offerta di marca. Si tratta di unlogorio relativo;
- Rinunciare a un prodotto o servizio per acquistarlo dalla concorrenza;
- Smettere di usare i prodotti del marchio, annullare un abbonamento.
Negli ultimi due casi, illogorio è totale per l'azienda. Per non incidere sulla sua redditività, deve cercare di evitarlo.
La prospezione commerciale si basa sull'identificazione di nuovi clienti per incrementare le vendite. È fondamentale per le aziende, in quanto consente di compensare la perdita di clienti. Oltre al telefono, al porta a porta e alle fiere, la tecnologia digitale si sta affermando come strumento complementare di prospezione.
Il canvassing online è un processo continuo, che richiede tempi variabili. Tra il contatto, la decisione e l'acquisto, il potenziale cliente attraversa diverse fasi. Quanto più si spinge lungo l'imbuto di vendita, tanto maggiore è il suo interesse per il vostro marchio. La sfida di un'efficace attività di prospezione consiste nell'identificare rapidamente il profilo del cliente a cui la vostra offerta può corrispondere.
Cosa c'è da sapere: Quali sono le fasi del tunnel di conversione?
Un tunnel di conversione o imbuto di vendita corrisponde al percorso compiuto da un lead fino alla conversione in cliente. È spesso rappresentato da una piramide piramide rovesciata. Un imbuto di vendita è composto da quattro fasi chiavecon argomenti chiave:
- Scopri Scopri: attirare l'attenzione, migliorare la visibilità, farsi conoscere, generare traffico, trasformare gli sconosciuti in visitatori;
- Vantaggi Ottimizzazione dei contenuti, pubblicità, referenziazione naturale (SEO), stimolo dei visitatori a saperne di più, trasformazione dei visitatori in potenziali clienti, identificazione dei punti dolenti;
- Azione Far venire voglia di comprare, convertire i potenziali clienti in clienti;
- Incanto Fidelizzare i clienti e trasformarli in ambasciatori del marchio.
Quali sono le diverse famiglie coinvolte nella prospezione?
Si possono distinguere due categorie di prospezione commerciale:
- Prospezione offline tradizionale o analogica;
- Prospezione online.
Le tecniche di prospezione offline includono :
- Chiamate telefoniche. Per i team di vendita, questa tecnica prevede la ricerca di clienti utilizzando un database. Ogni giorno, un'azienda effettua in media 52 chiamate. Il 45% dei clienti contattati telefonicamente acquista un prodotto o un servizio. L'81% delle vendite si conclude dopo laquinta telefonata;
- Il campo. In questo caso, l'idea è quella di andare a incontrare i potenziali clienti, senza intermediari;
- Fiere. Aperti a tutte le aziende, questi eventi sono un'opportunità per migliorare il vostro profilo e aumentare le vostre vendite.
Le tecniche di prospezione online includono :
- Social network o social selling. La metà dei venditori francesi utilizza LinkedIn per raccogliere dati sui prospect. Il 67% delle aziende B2B utilizza Twitter. Il 96% degli addetti al marketing B2C usa Facebook per fare prospezione. Il 96% dei marketer B2B usa LinkedIn per distribuire i propri contenuti;
- Inviare e-mail. La metà dei clienti apprezza la ricezione di e-mail promozionali. Il 21,5% delle e-mail viene aperto;
- Generazione di lead. Questo strumento di prospezione delle vendite si basa sulla raccolta di potenziali clienti qualificati.
Quali sono i vantaggi e gli svantaggi delle diverse famiglie?
Prospezione commerciale offline
Scoprite i vantaggi e i limiti di ciascun tipo di prospezione commerciale analogica.
| Telefono | |
| Vantaggi | Svantaggi |
- Contatto diretto con il potenziale cliente; - Comunicazione interattiva e personalizzata; - Possibilità di scegliere il momento migliore per chiamare; - Rapido feedback positivo o negativo; - Nessun costo di viaggio per i rappresentanti di vendita. |
- esercizio difficile per un venditore - può generare stress, demotivazione e frustrazione; - natura invadente; - scarsa qualità degli scambi; - campagna di prospezione telefonica che richiede molto tempo. |
| Terreno | |
| Vantaggi | Svantaggi |
- Ideale per tenersi in contatto con il proprio mercato; - Economico (non è necessario acquistare file o effettuare telefonate); - Forte legame con il cliente telefonate); - Forte legame con il cliente |
- L'approccio può essere visto come una seccatura o addirittura come una pressione; - Possibili ripercussioni negative sull'immagine del venditore o dell'azienda; - Tempo di viaggio considerevole. |
| Telefono | |
| Vantaggi | Svantaggi |
- Contatto diretto con il potenziale cliente; - Comunicazione interattiva e personalizzata; - Possibilità di scegliere il momento migliore per chiamare; - Rapido feedback positivo o negativo; - Nessun costo di viaggio per i rappresentanti di vendita. |
- esercizio difficile per un venditore; - può generare stress, demotivazione e frustrazione; - natura invadente; - scarsa qualità degli scambi; - campagna di prospezione telefonica che richiede molto tempo. |
| Terreno | |
| Vantaggi | Svantaggi |
- Ideale per tenersi in contatto con il proprio mercato; - Economico (non è necessario acquistare file o effettuare telefonate); - Forte legame con il cliente telefonate); - Forte legame con il cliente |
- Possibili ripercussioni negative sull'immagine dell'addetto alle vendite o dell'azienda. |
| Fiere di settore | |
| Vantaggi | Svantaggi |
- La presenza di un gran numero di potenziali clienti qualificati; - Una sede favorevole agli incontri e agli scambi. |
- Difficoltà a competere con i maggiori operatori del settore; - Costi elevati; redditività non sempre facile da raggiungere. |
Prospezione commerciale online
Presentiamo i pro e i contro di ciascun tipo di prospezione commerciale digitale.
| Reti sociali | |
| Vantaggi | Svantaggi |
- B2B e B2C; - ottenere statistiche precise sulle campagne di prospezione. |
- Pochi risultati se i contenuti sono inadeguati o di scarsa qualità; - Lavoro che richiede tempo; Monitoraggio costante per garantire la visibilità. |
| Invio di e-mail | |
| Vantaggi | Svantaggi |
- Nessuna conoscenza tecnica richiesta; - Comunicazione personalizzata; Segmentazione del database; - Targeting preciso; - Personalizzazione del messaggio; Follow-up misurabile. |
- Invio irreversibile (nessuna modifica possibile dopo l'invio); Spam; - Necessità di distinguersi dalla massa per ottenere un buon tasso di apertura. |
| Lead Generation | |
| Vantaggi | Svantaggi |
- Automatizzazione della prospezione; - Riduzione dei costi; - Risparmio di tempo; - Approccio di ROI a lungo termine. |
- I falsi lead; - Il tempo necessario per creare contenuti interessanti; - La necessità di essere ben referenziati. |
Le 4 fasi di una campagna di prospezione
Scoprite i passi da compiere per trovare nuovi clienti.
- Definire obiettivi e traguardi. Volete generare un fatturato specifico? Acquisire un certo numero di clienti? Identificate i vostri obiettivi precisi di prospezione. Il modo migliore per individuare i potenziali clienti è quello dianalizzare le vostre personas. Questo vi permetterà di capire meglio i loro problemi, le loro esigenze, le loro aspettative, ecc. Una volta fatto questo, potete segmentare i vostri obiettivi utilizzando criteri quantitativi e qualitativi.
- Scegliere i canali di prospezione da utilizzare. Come abbiamo appena visto, esistono diverse tecniche di prospezione. La loro scelta dipenderà dal vostro budget, dalle vostre risorse interne e dai vostri obiettivi. Optare per una prospezione multicanale è la chiave del successo della vostra strategia di vendita.
- Moltiplicare i punti di contatto per convertire i potenziali clienti in clienti: siti web, negozi fisici, passaparola, venditori, testimonianze di esperti, motori di ricerca, e-mail, pubblicità, cataloghi, social network, applicazioni mobili, ecc. Aumentare il numero di punti di contatto significa che i potenziali clienti possono essere guidati passo dopo passo nella decisione di acquisto. Come punti di rassicurazione, i touchpoint creano un rapporto di fiducia tra il potenziale cliente e l'azienda. Accentuano la presenza del marchio nella loro mente.
Monitoraggio delle prestazioni della campagna di prospezione. Ciò consente di valutarne l'efficacia e di determinare indicatori rilevanti come le vendite generate, la campagna ROI , il numero di nuovi clienti e la quota di mercato acquisita.
Le diverse fasi della vita di un prospect?
A seconda delle attività di prospezione, i vostri prospect e clienti possono cambiare status. Classificarli correttamente significa poterli indirizzare nel modo migliore:
Un cold prospect non conosce ancora la vostra azienda. È interessato alle specifiche del vostro prodotto o servizio, ma non ne ha ancora bisogno. In questo caso, l'obiettivo è creare questa esigenza inviando loro newsletter, distribuendo contenuti informativi, ecc.
Un prospect tiepido ha un bisogno reale e mostra interesse per il vostro marchio. Sono pronti ad acquistare il vostro prodotto o servizio. Per incoraggiarli a comprare, dovete mantenere il rapporto e la comunicazione con loro.
Un hot prospect ha un'intenzione imminente di acquistare e il suo bisogno è urgente. Propongono un appuntamento o una riunione per redigere un preventivo. La sfida è quella di fidelizzarli e trasformarli in ambasciatori.
5 consigli per campagne di prospezione di successo
Scoprite i nostri consigli per garantire le prestazioni delle vostre campagne di sales prospecting.
- Sfruttare la natura complementare delle diverse tecniche di prospezione. L'utilizzo alternato o simultaneo di diversi canali favorisce l'acquisizione di contatti.
- Costruite un legame unico con i vostri obiettivi. Qualunque sia la tecnica di prospezione, è essenziale anticipare costantemente le loro nuove esigenze. L'obiettivo è offrire loro un prodotto o un servizio che sia davvero adatto a loro. La personalizzazione è essenziale per rafforzare il senso di considerazione dei vostri target.
- Adattatevi al comportamento dei vostri potenziali clienti, raccogliendo e analizzando i dati.
- Rafforzate la vostra proposta di vendita con il metodo CAP SONCAS.
- Gestire i promemoria.
Come si fa a fare prospezione online?
Ci sono diversi strumenti che si possono utilizzare per la ricerca di informazioni online:
- Automazione del marketing ;
- Il chatbot, perfetto per il primo livello di prospezione;
- Software di prospezione delle vendite: Waalaxy, GetProspect, GetQuanty, LinkedIn Sales Navigator, Dux-Soup, HubSpot, ecc;
- Gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
Dataventure vi offre l'opportunità di impostare campagne di reclutamento di prospect su misura. Queste si basano sull'invio di e-mail a performance, sulla visualizzazione o sulla co-registrazione Premium. Avete in mente un progetto? Mettetevi in contatto con noi!
