inbound De acordo com a Hubspot,90% dos seus potenciais clientes identificados através do marketing terão de ser alimentados antes de se tornarem clientes.
lead inbound Esta estatística demonstra o valor do nurturing, uma estratégia de marketing ainda pouco conhecida e que não resistimos a comparar com a pesca...
Imagine um bonito cardume de peixes prateados perto do seu barco. Já lá está? Agora pense no que poderia fazer para os ver a contorcerem-se debaixo da sua cana e, finalmente, a darem uma dentada voraz no anzol.
Em termos de marketing, isto significa que gerar leads é muito bom, mas convertê-los em clientes é ainda melhor! É precisamente este o objetivo das práticas de lead nurturing, que lhe permitem desenvolver a sua relação de marketing com os seus potenciais clientes, enviando-lhes conteúdos adaptados à sua evolução no túnel de conversão.
Eis porquê e como pôr em prática uma estratégia eficaz de nutrição em lead .
O que é lead nurturing?
lead nurturing é a prática de transformar leads qualificados em clientes. O termo pode ser traduzido como "nutrir a relação com o cliente" ou "incubar potenciais clientes". Sim, sim, você é a galinha, eles são o ovo e nós precisamos de um pinto.
Mas voltemos à atividade.inbound No processo de marketing, é necessário, em primeiro lugar, atrair os utilizadores da Internet para gerar oportunidades e, em seguida, convertê-los em contactos qualificados. Depois, é uma questão de os apoiar e alimentar até que comprem efetivamente o seu produto ou serviço.
Na prática, o conceito de lead nurturing define esta fase relacional durante a qual a empresa alimenta os potenciais clientes identificados com conteúdo informativo direcionado. Nutrir significa mimar com um único objetivo em mente: ajudá-los a amadurecer e a avançar ao longo do túnel de compra, ao estilo de um funil, até efectuarem uma venda.
Tomar um potencial cliente pela mão Conduzi-lo para o futuro Dar-lhe confiança na sua escolha Tomar um potencial cliente como uma pessoa roi
Yves D., lead especialista em nutrição
A quem se destina o lead nurturing?
A estratégia lead nurturing está sobretudo associada a ciclos de venda mais longos. É por isso que é principalmente utilizada em B2B. As vendas entre profissionais exigem uma confiança total na fiabilidade e nas competências do vendedor. O processo de decisão é dividido entre vários intervenientes sucessivos que devem ser habilmente alimentados, com o objetivo de os levar a escolher a sua marca em vez de outra!
No entanto, os clientes BtoC podem facilmente melhorar a sua eficiência de marketing e vendas através de lead nurturing, particularmente quando a compra envolve um orçamento substancial ou impõe um certo tempo de espera.
Nestes casos, o processo de amadurecimento e de decisão do potencial cliente é , a priori, lento e delicado. É necessário um acompanhamento rigoroso e adequado para o convencer no final do ciclo de qualificação.
Esta fase essencial prepara os contactos qualificados para uma transferência atempada e promissora para as equipas de vendas.
Como criar um plano de nutrição eficaz para lead em 3 passos?
Para que a sua campanha de nutrição lead dê frutos, terá de implementar um plano de ação rigoroso para estabelecer um contacto sólido e duradouro com os seus potenciais clientes. Para o efeito, é necessário seguir três etapas sucessivas.
1. Identificar potenciais clientes qualificados
Certifique-se de que identifica os contactos que têm maior probabilidade de efetuar uma compra. Estes são os seus contactos qualificados, por outras palavras, os peixes que analisam o seu isco e se aproximam dele de forma irresistível, as cascas de ovo partidas que revelam um bico tímido...
Por conseguinte, é necessário recolher o máximo de dados possível sobre as suas visitas ao seu sítio Web ou redes sociais. A partir destas interacções, pode deduzir o seu tipo de persona, o seu nível real de interesse nos seus serviços e/ou produtos e a fase em que se encontram no seu processo de compra.
Porquê fazer isto? Quanto melhor conhecer o perfil, as problemáticas e as atitudes digitais dos seus clientes potenciais, melhor poderá personalizar os conteúdos que cria e lhes envia automaticamente após um contacto (subscrição de uma newsletter ou de uma oferta especial, pedido de orçamento, download de um e-book, de um livro branco, etc.).
2. Forneça regularmente aos seus potenciais clientes conteúdos de valor acrescentado
Depois de identificar os seus melhores recrutas, tem de os alimentar com conteúdos adequados e cada vez mais direccionados à medida que avançam no túnel de conversão.
Durante esta fase, utilize software de CRM, ferramentas de pontuação e de automatização do marketing.
Em função do impacto e das interacções significativas, aperfeiçoe as suas propostas de conteúdo, dirigindo-as a potenciais clientes que se comportam como clientes potenciais. É preciso fisgá-los, oferecer-lhes o isco de que necessitam. Moscas para a truta, sardinhas ou anchovas para o atum... Desta forma, não hesite em informar detalhadamente os seus potenciais clientes sobre as suas competências e serviços. Desta forma, é mais provável que o escolham do que um concorrente.
Quanto mais os seus clientes potenciais se identificarem com as suas campanhas, mais confiantes se sentirão para comprar e morder o isco!
No que diz respeito à frequência dos envios, opte pela técnica "nem muito, nem pouco", ou seja, uma newsletter semanal, começando por uma mensagem eletrónica personalizada de boas-vindas ou de agradecimento. Não há nada pior do que mensagens electrónicas repetitivas, que são susceptíveis de afastar definitivamente os seus potenciais clientes. Tranquilizá-los sim, solicitá-los em excesso não!
3. Analise continuamente o comportamento dos seus contactos
lead nurturing é uma estratégia a longo prazo que compensa pela relevância e perseverança.
Cada uma das suas acções, tal como o desempenho dos seus envios, tem de ser analisada:
Que tipo de campanha funciona melhor?
👉 Qual é o percurso do potencial cliente durante a nutrição?
👉 Qual foi o livro branco que teve mais sucesso?
Que publicação do blogue foi lida?
Qual é a taxa de abertura, de cliques e de anulação da subscrição das suas newsletters?
Que publicação foi partilhada, guardada ou comentada?
Ao responder a estas perguntas específicas, saberá se a sua estratégia de nutrição de lead funcionou. Como pode ver, se o seu aquário estiver cheio de peixe fresco, é porque conseguiu. Enviou o conteúdo certo e passou o testemunho à equipa de vendas no momento certo.
Por outro lado, se a sua única captura for o plástico, terá de analisar novamente o perfil da sua presa e o conteúdo produzido e partilhado.
A longo prazo, verá que vale mesmo a pena... Tenha em mente que lead nurturing é realmente eficaz para melhorar a sua taxa de conversão. Pouco mais de um terço dos profissionais de marketing implementaram-no, embora, de acordo com a iMedia Connection, 68% dos clientes dizem que se sentem mais confiantes depois de terem sido alimentados com conteúdo pela empresa.
