Para una empresa, la prospección es una de las formas de encontrar nuevos clientes. El mundo de la prospección es amplio y variado en cuanto a métodos. Mientras que la prospección analógica (teléfono, puerta a puerta, ferias, etc.) era la única técnica utilizada en el pasado, ahora está siendo sustituida gradualmente por la prospección digital. Las estrategias difieren en función de los objetivos específicos de cada empresa.
En esta guía, descubre nuestros consejos para elegir el tipo de prospección adecuado para tus necesidades.
¿Qué es la prospección?
Cada año, las empresas experimentan el fenómeno de la atrición. Pierden "naturalmente" una parte de su clientela. Hay dos formas de atrición:
- Cambiar a otra oferta de la marca. Se trata de una atrición relativa;
- Abandonar un producto o servicio para comprarlo de la competencia;
- Dejar de utilizar el producto de la marca, cancelar una suscripción.
En los dos últimos casos, la atrición es total para la empresa. Para evitar afectar su rentabilidad, debe tratar de evitarla.
La prospección comercial se basa en la identificación de nuevos clientes para impulsar su facturación. Es esencial para las empresas, ya que les permite compensar la pérdida de clientes. Además del teléfono, el puerta a puerta o las ferias comerciales, lo digital aparece como una herramienta de prospección complementaria.
La prospección en línea es un proceso continuo, más o menos largo. Entre el primer contacto, la decisión y la compra, el prospecto pasa por varias etapas. Cuanto más avanza en el embudo de ventas, más demuestra un fuerte interés en su marca. El desafío para prospectar eficazmente es identificar rápidamente el perfil de cliente al que su oferta puede corresponder.
A tener en cuenta: ¿Cuáles son las etapas del embudo de conversión?
Un embudo de conversión o embudo de ventas se refiere al proceso realizado por un lead hasta su conversión en cliente. A menudo, se representa mediante una pirámide invertida. Un embudo de ventas consta de cuatro etapas clave, con desafíos principales:
- Descubrimiento: atraer la atención, mejorar la visibilidad, darse a conocer, generar tráfico, convertir extraños en visitantes;
- Interés: optimizar contenidos, publicidad, posicionamiento en buscadores (SEO), despertar el deseo de saber más, convertir visitantes en prospectos, identificar puntos de dolor;
- Acción: dar ganas de realizar la compra, convertir prospectos en clientes;
- Encantamiento: fidelizar a los clientes, convertirlos en embajadores de la marca.
¿Cuáles son las diferentes categorías en la prospección?
Se pueden distinguir dos categorías de prospección comercial:
- La prospección clásica o analógica "offline";
- La prospección digital o "online".
Entre las técnicas de prospección offline, encontramos:
- El teléfono. Para los equipos de ventas, esta técnica consiste en prospectar utilizando una base de datos. En promedio, una empresa realiza 52 llamadas al día. El 45% de los prospectos contactados por teléfono compran un producto o servicio. El 81% de las ventas se concretan después de la quinta llamada;
- El terreno. Aquí, la idea es encontrarse con los prospectos sin intermediarios;
- Las ferias comerciales. Accesibles para todas las empresas, estos eventos son una oportunidad para aumentar la notoriedad y las ventas.
Las técnicas de prospección en línea incluyen:
- Las redes sociales o social selling. La mitad de los comerciales franceses utilizan LinkedIn para recopilar datos de prospectos. El 67% de las empresas B2B utilizan Twitter. El 96% de los especialistas en marketing B2C utilizan Facebook para prospectar. El 96% de los profesionales de marketing B2B utilizan LinkedIn para difundir sus contenidos;
- El emailing. La mitad de los clientes aprecian recibir correos electrónicos promocionales. El 21,5% de los correos electrónicos se abren;
- La generación de leads. Esta herramienta de prospección comercial se basa en la recopilación de prospectos calificados.
¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de las diferentes categorías?
La prospección comercial offline
Descubra los beneficios y limitaciones de cada tipo de prospección comercial analógica.
| Teléfono | |
| Ventajas | Desventajas |
- Contacto directo con el cliente potencial; - Comunicación interactiva y personalizada; - Posibilidad de elegir el mejor momento para llamar; - Respuesta rápida positiva o negativa; - Sin gastos de desplazamiento para los comerciales. |
- Ejercicio difícil para el vendedor - Puede generar estrés, desmotivación y frustración; - Carácter intrusivo; - Mala calidad de los intercambios; - Campaña de prospección telefónica que consume mucho tiempo. |
| Terreno | |
| Ventajas | Desventajas |
- Ideal para mantenerse en contacto con su mercado; - Rentable (no necesita comprar archivos ni hacer llamadas telefónicas); - Fuerte vínculo con el cliente llamadas telefónicas); - Fuerte vínculo con el cliente |
- Posibles repercusiones negativas en la imagen del vendedor o de la empresa. |
| Teléfono | |
| Ventajas | Desventajas |
- Contacto directo con el cliente potencial; - Comunicación interactiva y personalizada; - Posibilidad de elegir el mejor momento para llamar; - Respuesta rápida positiva o negativa; - Sin gastos de desplazamiento para los comerciales. |
- Un ejercicio difícil para un vendedor, - Puede generar estrés, desmotivación y frustración; - Carácter intrusivo; - Mala calidad de los intercambios; - Campaña de prospección telefónica que consume mucho tiempo. |
| Terreno | |
| Ventajas | Desventajas |
- Ideal para mantenerse en contacto con su mercado; - Rentable (no necesita comprar archivos ni hacer llamadas telefónicas); - Fuerte vínculo con el cliente llamadas telefónicas); - Fuerte vínculo con el cliente |
- Posibles repercusiones negativas en la imagen del vendedor o de la empresa - Tiempo de desplazamiento considerable |
| Salons professionnels | |
| Ventajas | Desventajas |
- La presencia de un gran número de prospectos cualificados; - Un lugar propicio para las reuniones y los intercambios. |
- Dificultad para competir con los grandes del salón; - Coste elevado; Rentabilidad no siempre fácil de conseguir. |
La prospección comercial en línea
Le presentamos los pros y los contras de cada tipo de prospección comercial digital.
| Redes sociales | |
| Ventajas | Desventajas |
- B2B y B2C; - Obtener estadísticas precisas sobre las campañas de prospección. |
- Pocos resultados si el contenido es inadecuado o de mala calidad; - Trabajo laborioso; Seguimiento constante para garantizar la visibilidad. |
| Emailing | |
| Ventajas | Desventajas |
- No requiere conocimientos técnicos ; - Comunicación personalizada ; Segmentación de la base de datos ; - Segmentación precisa ; - Personalización del mensaje ; Seguimiento cuantificable. |
- Envío irreversible (no es posible realizar cambios tras el envío) ; Spams ; - Necesidad de destacar entre la multitud para obtener una buena tasa de apertura. |
| Generación de leads | |
| Ventajas | Desventajas |
- Automatización de la prospección; - Reducción de costes; - Ahorro de tiempo; - Enfoque del ROI a largo plazo. |
- Las pistas falsas; - El tiempo que lleva crear contenidos atractivos; - La necesidad de estar bien referenciado. |
Las 4 etapas de una campaña de prospección
Descubra los pasos a seguir para encontrar nuevos clientes.
- Definición de objetivos y público objetivo. ¿Desea generar una cifra de ventas específica? ¿Adquirir un cierto número de clientes? Identifique con precisión sus objetivos de prospección. Para dirigirse adecuadamente a los prospectos, lo ideal es analizar sus personas. Esto le permitirá comprender mejor sus problemas, necesidades, expectativas, etc. Una vez realizado este trabajo, puede segmentar sus objetivos utilizando criterios cuantitativos y cualitativos.
- Elección de los canales de prospección a utilizar. Como acabamos de ver, existen múltiples técnicas para prospectar. Su selección dependerá de su presupuesto, recursos internos y objetivos. Optar por una prospección multicanal es la clave del éxito de su estrategia comercial.
- Multiplicación de puntos de contacto para convertir prospectos en clientes: sitios web, tiendas físicas, boca a boca, vendedores, testimonios de expertos, motores de búsqueda, correo electrónico, publicidad, catálogos, redes sociales, aplicaciones móviles, etc. Aumentar el número de puntos de contacto permite guiar paso a paso al prospecto en su decisión de compra. Los puntos de contacto, verdaderas etapas de reaseguramiento, crean una relación de confianza entre el prospecto y la empresa. Refuerzan la presencia de la marca en su mente.
Seguimiento del rendimiento de la campaña de prospección. Esto permite evaluar su eficacia, determinar indicadores relevantes como ingresos generados, ROI de la campaña, número de nuevos clientes o cuota de mercado ganada.
¿Las diferentes etapas en la vida de un prospecto?
Según sus acciones de prospección, sus prospectos y clientes pueden cambiar de estatus. Clasificarlos correctamente permite dirigirse a ellos de la mejor manera posible:
Un prospecto frío aún no conoce su empresa. Está interesado en las especificidades de su producto o servicio, pero aún no lo necesita. Aquí, el objetivo es crear esa necesidad enviándole boletines informativos, difundiendo contenido informativo, etc.
Un prospecto tibio tiene una necesidad real y muestra interés en su marca. Está listo para adquirir su producto o servicio. Para impulsarlo a la compra, es necesario mantener la relación y comunicación con él.
Un prospecto caliente tiene una intención de compra inminente y su necesidad es urgente. Propone una reunión o encuentro por sí mismo para establecer un presupuesto. Aquí, el desafío es fidelizarlo y convertirlo en embajador.
Los 5 consejos para tener éxito en sus campañas de prospección
Descubra nuestros consejos para garantizar el rendimiento de sus acciones de prospección comercial.
- Apostar por la complementariedad entre las diferentes técnicas de prospección. Utilizar de manera alternada o simultánea diferentes canales favorece la adquisición de leads.
- Construir un vínculo único con sus objetivos. Independientemente de la técnica de prospección, es esencial anticipar constantemente sus nuevas necesidades. El objetivo es ofrecerles un producto o servicio que realmente les corresponda. La personalización es fundamental para reforzar el sentimiento de consideración de sus objetivos.
- Adaptarse al comportamiento de sus prospectos, recopilando y analizando datos.
- Reforzar su argumento de venta con el método CAP SONCAS.
- Gestionar bien los seguimientos.
¿Cómo hacer prospección en línea?
Se pueden utilizar diferentes herramientas para prospectar en línea:
- El marketing automation;
- El chatbot, perfecto para asegurar la prospección de primer nivel;
- Los programas de prospección comercial: Waalaxy, GetProspect, GetQuanty, LinkedIn Sales Navigator, Dux-Soup, HubSpot, etc.;
- La gestión de la relación con el cliente (CRM).
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