Para uma empresa, a prospeção é uma das formas de encontrar novos clientes. O mundo da prospeção é vasto e variado em termos de métodos. Se, no passado, a prospeção analógica (telefone, porta a porta, feiras, etc.) era a única técnica utilizada, atualmente está a ser gradualmente substituída pela prospeção digital. As estratégias diferem em função dos objectivos específicos de cada empresa.
Neste guia, descubra os nossos conselhos para escolher o tipo de prospeção mais adequado às suas necessidades.
O que é a prospeção?
Todos os anos, as empresas sofrem de desgaste. Perdem "naturalmente" uma parte da sua clientela. Existem duas formas de desgaste:
- Mudar para outra oferta de marca. Trata-se de umdesgaste relativo;
- Abdicar de um produto ou serviço para o comprar à concorrência;
- Deixar de utilizar o produto da marca, cancelar uma subscrição.
Nos dois últimos casos,o desgaste é total para a empresa. Para não afetar a sua rentabilidade, a empresa deve tentar evitá-lo.
A prospeção comercial baseia-se naidentificação de novos clientes para aumentar as vendas. É vital para as empresas, permitindo-lhes compensar a perda de clientes. A par do telefone, da prospeção porta-a-porta e das feiras, a tecnologia digital surge como uma ferramenta de prospeção complementar.
A prospeção em linha é um processo contínuo, que se prolonga por vários períodos de tempo. Entre o contacto, a decisão e o ato de compra, o potencial cliente passa por várias etapas. Quanto mais ele avança no funil de vendas, maior é o seu interesse pela sua marca. O desafio de uma prospeção eficaz consiste em identificar rapidamente o perfil do cliente a que a sua oferta pode corresponder.
O que precisa de saber: Quais são as fases do túnel de conversão?
Um túnel de conversão ou funil de vendas corresponde ao caminho percorrido por um lead até ser convertido num cliente. É frequentemente representado por uma pirâmide invertida pirâmide invertida. Um funil de vendas é composto por quatro etapas fundamentaiscom questões-chave:
- Descobrir Descobrir: atrair a atenção, melhorar a visibilidade, dar-se a conhecer, gerar tráfego, transformar estranhos em visitantes;
- Vantagens otimização dos conteúdos, publicidade, referenciação natural (SEO), fazer com que os visitantes queiram saber mais, transformar os visitantes em potenciais clientes, identificar os pontos fracos ;
- Ação Fazer com que as pessoas queiram comprar, para converter potenciais clientes em clientes;
- Encantamento Fidelizar os clientes e transformá-los em embaixadores da marca.
Quais são as diferentes famílias envolvidas na prospeção?
Podem distinguir-se duas categorias de prospeção comercial:
- Prospeção tradicional ou analógica fora de linha;
- Prospeção em linha.
As técnicas de prospeção offline incluem :
- Chamadas telefónicas. Para as equipas de vendas, esta técnica consiste na prospeção através de uma base de dados. Todos os dias, uma empresa efectua uma média de 52 chamadas. 45% dos potenciais clientes contactados por telefone compram um produto ou serviço. 81% das vendas são concluídas após a5ª chamada;
- O terreno. Aqui, a ideia é ir ao encontro dos potenciais clientes, sem intermediários;
- Feiras comerciais. Abertos a todas as empresas, estes eventos são uma oportunidade para melhorar a sua imagem e aumentar as suas vendas.
As técnicas de prospeção em linha incluem :
- Redes sociais ou venda social. Metade dos vendedores franceses utiliza o LinkedIn para recolher dados sobre os potenciais clientes. 67% das empresas B2B utilizam o Twitter. 96% dos profissionais de marketing B2C utilizam o Facebook para prospetar. 96% dos profissionais de marketing B2B utilizam o LinkedIn para distribuir os seus conteúdos;
- Envio de correio eletrónico. Metade dos clientes gosta de receber mensagens electrónicas promocionais. 21,5% das mensagens de correio eletrónico são abertas;
- Geração de contactos. Esta ferramenta de prospeção de vendas baseia-se na recolha de prospectos qualificados.
Quais são as vantagens e desvantagens das diferentes famílias?
Prospeção comercial offline
Descubra as vantagens e as limitações de cada tipo de prospeção de vendas analógica.
| Telefone | |
| Benefícios | Desvantagens |
- Contacto direto com o potencial cliente; - Comunicação interactiva e personalizada; - Possibilidade de escolher a melhor altura para telefonar; - Feedback rápido, positivo ou negativo; - Sem custos de deslocação para os representantes comerciais. |
- Um exercício difícil para um vendedor - Pode gerar stress, desmotivação e frustração; - Natureza intrusiva; - Má qualidade das trocas; - Campanha de prospeção telefónica que consome muito tempo. |
| Terreno | |
| Benefícios | Desvantagens |
- Ideal para se manter em contacto com o seu mercado; - Rentável (não é necessário comprar ficheiros ou fazer chamadas telefónicas); - Forte ligação com o cliente chamadas telefónicas); - Forte ligação com o cliente |
- Abordagem suscetível de ser considerada incómoda, ou mesmo forçada; - Possíveis repercussões negativas na imagem do vendedor ou da empresa; - Tempo de deslocação considerável. |
| Telefone | |
| Benefícios | Desvantagens |
- Contacto direto com o potencial cliente; - Comunicação interactiva e personalizada; - Possibilidade de escolher a melhor altura para telefonar; - Feedback rápido, positivo ou negativo; - Sem custos de deslocação para os representantes comerciais. |
- Exercício difícil para um vendedor; - Pode gerar stress, desmotivação e frustração; - Natureza intrusiva; - Má qualidade das trocas; - Campanha de prospeção telefónica que consome muito tempo. |
| Terreno | |
| Benefícios | Desvantagens |
- Ideal para se manter em contacto com o seu mercado; - Rentável (não é necessário comprar ficheiros ou fazer chamadas telefónicas); - Forte ligação com o cliente chamadas telefónicas); - Forte ligação com o cliente |
- Abordagem suscetível de ser considerada incómoda, ou mesmo forçada; - Possíveis repercussões negativas na imagem do vendedor ou da empresa |
| Feiras comerciais | |
| Benefícios | Desvantagens |
- A presença de um grande número de prospectos qualificados; - Um local propício a encontros e intercâmbios. |
- Dificuldade em competir com os maiores intervenientes no certame; - Custo elevado; Rentabilidade nem sempre fácil de alcançar. |
Prospeção comercial em linha
Apresentamos os prós e os contras de cada tipo de prospeção comercial digital.
| Redes sociais | |
| Benefícios | Desvantagens |
- Obter estatísticas precisas sobre as campanhas de prospeção. |
- Poucos resultados se o conteúdo for inadequado ou de má qualidade; - Trabalho moroso; Controlo constante para garantir a visibilidade. |
| Enviar por correio eletrónico | |
| Benefícios | Desvantagens |
- Não são necessários conhecimentos técnicos; - Comunicação personalizada; Segmentação da base de dados; - Seleção precisa; - Personalização da mensagem; Acompanhamento mensurável. |
- Envio irreversível (não é possível efetuar alterações após o envio) ; Spams ; - Necessidade de se destacar da multidão para obter uma boa taxa de abertura. |
| Lead Generation | |
| Benefícios | Desvantagens |
- Automatizar a prospeção; - Reduzir os custos; - Poupar tempo; - Abordagem ROI a longo prazo. |
- Falsas pistas; - O tempo necessário para criar conteúdos atractivos; - A necessidade de ser bem referenciado. |
As 4 etapas de uma campanha de prospeção
Descubra os passos a dar para encontrar novos clientes.
- Definição de objectivos e metas. Pretende gerar um determinado volume de negócios? Adquirir um determinado número de clientes? Identifique os seus objectivos precisos de prospeção. A melhor maneira de visar os potenciais clientes éanalisar as suas personas. Assim, poderá compreender melhor os seus problemas, necessidades, expectativas, etc. Uma vez feito isto, pode segmentar os seus alvos com base em critérios quantitativos e qualitativos.
- Escolher os canais de prospeção a utilizar. Como acabámos de ver, existem muitas técnicas diferentes de prospeção. A sua seleção dependerá do seu orçamento, dos seus recursos internos e dos seus objectivos. Optar por uma prospeção multicanal é a chave do sucesso da sua estratégia de vendas.
- Multiplicar os pontos de contacto para converter os potenciais clientes em clientes: sítios Web, lojas físicas, "boca-a-boca", vendedores, testemunhos de especialistas, motores de busca, correio eletrónico, publicidade, catálogos, redes sociais, aplicações móveis, etc. Aumentar o número de pontos de contacto significa que os potenciais clientes podem ser guiados passo a passo ao longo da decisão de compra. Enquanto pontos de segurança, os pontos de contacto criam uma relação de confiança entre o potencial cliente e a empresa. Acentuam a presença da marca no seu espírito.
Acompanhar o desempenho da campanha de prospeção. ROI Isto permite-lhe avaliar a sua eficácia e determinar indicadores relevantes, como as vendas geradas, a campanha, o número de novos clientes e a quota de mercado obtida.
As diferentes fases da vida de um potencial cliente?
Em função das suas actividades de prospeção, os seus prospectos e clientes podem mudar de estatuto. Se os classificar corretamente, poderá abordá-los da melhor forma possível:
Um potencial cliente frio ainda não conhece a sua empresa. Está interessado nas especificidades do seu produto ou serviço, mas ainda não precisa dele. Aqui, o objetivo é criar essa necessidade, enviando-lhes newsletters, distribuindo conteúdos informativos, etc.
Um potencial cliente morno tem uma necessidade real e mostra interesse na sua marca. Estão prontos a comprar o seu produto ou serviço. Para os encorajar a comprar, é necessário manter a relação e a comunicação com eles.
Um potencial cliente quente tem uma intenção iminente de comprar e a sua necessidade é urgente. Sugerem uma marcação ou uma reunião para elaborar um orçamento. O desafio aqui é fidelizar e transformá-los em embaixadores.
5 dicas para campanhas de prospeção bem sucedidas
Descubra os nossos conselhos para garantir o desempenho das suas campanhas de prospeção de vendas.
- Tirar partido da complementaridade das diferentes técnicas de prospeção. A utilização alternada ou simultânea de diferentes canais favorece a aquisição de contactos.
- Crie uma ligação única com os seus alvos. Qualquer que seja a técnica de prospeção, é essencial antecipar constantemente as suas novas necessidades. O objetivo é oferecer-lhes um produto ou um serviço que lhes seja realmente adequado. A personalização é essencial para reforçar o sentimento de consideração dos seus alvos.
- Adaptar-se ao comportamento dos seus potenciais clientes, recolhendo e analisando dados.
- Reforce o seu discurso de vendas com o método CAP SONCAS.
- Gerir os seus lembretes.
Como se faz a prospeção em linha?
Podem ser utilizadas várias ferramentas para a prospeção em linha:
- Automatização do marketing ;
- O chatbot, perfeito para a prospeção de primeiro nível;
- Software de prospeção de vendas: Waalaxy, GetProspect, GetQuanty, LinkedIn Sales Navigator, Dux-Soup, HubSpot, etc. ;
- Gestão das relações com os clientes (CRM).
Dataventure oferece-lhe a oportunidade de criar campanhas de recrutamento de potenciais clientes feitas à medida. Estas campanhas baseiam-se no envio de correio eletrónico baseado no desempenho, na visualização ou no co-registo Premium. Tem um projeto em mente? Entre em contacto connosco!
