Cuanto más vea un cliente tu marca, mayor será la probabilidad de que interactúe con su contenido. Hay diferentes formas de hacer prospección, y nada impide que se combinen enfoques. Esto se llama prospección multicanal. En esta guía descubre cómo prospectar eficazmente en varios canales de comunicación.
¿Qué es una campaña de prospección multicanal?
El desarrollo de herramientas digitales ha cambiado los hábitos de los clientes. Hoy en día, es necesario innovar continuamente para captar su atención. La prospección multicanal se basa en el uso simultáneo de diferentes canales de comunicación. Su objetivo es buscar prospectos y luego convertirlos en clientes «reales».
Las campañas de prospección multicanal se utilizan para aumentar las ventas. Permiten a las marcas:
- Adaptarse a las particularidades del mercado, prospectando desde varios canales. Para cada canal utilizado, es necesario alternar entre los diferentes tipos de contenidos adaptados. Por lo tanto, es necesario hacer un esfuerzo constante para hacer que el mensaje sea interesante para los objetivos;
- Acentuar la adquisición de clientes potenciales. Al aumentar el número de puntos de contacto, hay más posibilidades de convertir los prospectos en clientes reales;
- Multiplicar las oportunidades de convertir los prospectos en clientes reales;
- Evaluar fácilmente el canal que funciona mejor.
Ejemplos de campañas de prospección multicanal exitosas
Para un prospecto que nunca ha sido contactado, puede ser interesante enviar un correo electrónico neutral presentando la empresa. Si el contacto abre el correo electrónico, se puede llamar al prospecto al segundo día después de la apertura. Si no lo ha leído, se deberá llevar a cabo una nueva campaña 15 días después del primer envío.
Para un prospecto ya abordado, que nunca ha comprado, se podría realizar una campaña de correo electrónico inscrita en una estrategia online y fuera de línea. Para empezar, envía un correo electrónico promocional. Luego, organiza una visita de un comercial al prospecto. Finalmente, se puede proponer una cita en la tienda por teléfono.
En el caso de que un prospecto haya descargado un libro blanco, el lead se registra en una base de datos. Es posible calificarlo llamándolo o enviándole un mensaje inMail en LinkedIn.
Los pasos para crear una campaña de prospección multicanal que funcione
Para ser eficaz, la prospección multicanal debe estar bien pensada y preparada. Si quieres alcanzar el máximo de clientes, debes definir con precisión la estrategia.
- Dirigiéndose a
Según el sector de tu actividad y tus objetivos, se debe identificar el público objetivo. Para ello, puedes basarte en bases de datos de prospectos cualificados y en datos fiables: bases de datos de tus clientes actuales, bases de datos compradas, alquiladas, directorios, etc.
- El desarrollo
Aquí, el desafío es asegurarse de que el producto o servicio se adapte bien a las necesidades de los prospectos. Para saberlo, se pueden realizar encuestas previas.
- Las acciones de comunicación
Se debe buscar contactar a los prospectos utilizando diferentes canales: Internet, correo electrónico, SMS, teléfono, redes sociales, etc
Los mensajes deben ser interesantes, impactantes y personalizados para cada tipo de canal.
- Las acciones comerciales
Para optimizar el rendimiento de la prospección multicanal, se tienen que multiplicar las oportunidades comerciales. Concéntrate en prospectos calificados. Elabora un retroplanning claro sobre las acciones a realizar en un período determinado.
- Explotación de datos
Una campaña de prospección multicanal exitosa requiere trabajar con Customer Relationship Management (CRM) y datos. Estos softwares permiten obtener, procesar y analizar los datos de los prospectos.
- Análisis de KPIs
Para cada uno de los canales utilizados, define los indicadores KPIs relevantes. Por ejemplo, para la prospección telefónica, se puede realizar un seguimiento de:
- El coste de adquisición;
- El número de llamadas realizadas por comercial;
- El tiempo promedio por llamada;
- La tasa de conversión.
Los diferentes canales utilizados
Descubre las especificidades de cada canal esencial para la prospección.
Emailing
- El 80 % de los clientes prefiere comunicarse con las marcas comerciales por correo electrónico en lugar de por teléfono.
- La tasa de apertura de correos electrónicos es de alrededor del 21,5 %.
- La mitad de los clientes son adeptos a correos electrónicos promocionales.
El emailing es uno de los canales más populares en el marco de las estrategias de prospección comercial. Esta solución económica permite rastrear y analizar los comportamientos de los leads. Ofrece respuestas rápidas. Para aprovechar al máximo el potencial de este canal de prospección es necesario obtener un software de automatización de marketing.
Teléfono
- En promedio, una empresa realiza 52 llamadas al día.
- El 45 % de los clientes potenciales contactados por teléfono realizan la compra.
Relacionado con el correo electrónico, el teléfono aporta un valor añadido real a sus acciones de prospección. Permite distinguir rápidamente a los clientes potenciales y aquellos que no están realmente interesados en la oferta.
Redes sociales
- El 67 % de las empresas B2B utilizan Twitter para prospectar.
- Casi todos los expertos en marketing B2C utilizan Facebook.
- El 76 % de las empresas ven un aumento en sus ventas gracias a la publicación de posts en Facebook.
- El 81 % de los consumidores quiere comprar un producto o servicio después de haberlo visto en Instagram.
Las redes sociales son útiles para recopilar información sobre los leads. También permiten construir una comunidad y fidelizar a los futuros clientes.
- En Francia, la mitad de los vendedores utilizan LinkedIn para recopilar datos de los prospectos.
- 9 de cada 10 tomadores de decisiones declaran utilizar LinkedIn como fuente de información primaria antes de tomar una decisión de compra.
En esta red social profesional, es fundamental compartir contenido regularmente y reaccionar a los contenidos publicados por sus prospectos.
Para tener éxito en su prospección en LinkedIn, apuesta por:
- Una descripción completa;
- Publicaciones inbound;
- Participación en conversaciones;
- Envío de mensajes InMails personalizados.
Marketing por SMS
- 9 de cada 10 SMS de marketing son leídos en un plazo de 4 minutos después de su recepción.
- Más de la mitad de los franceses (clientes o no) les gusta recibir SMS.
- El 60 % de los clientes contactados por SMS se desplazan a la tienda para comprar.
Esta técnica de prospección puede utilizarse siempre que se haya obtenido el consentimiento del interesado. El texto debe ir directo al grano. El objetivo es captar inmediatamente la atención del lector.
Google Anuncios
En Google Ads, se pueden establecer campañas de reclutamiento de prospectos. Para maximizar el rendimiento, se pueden difundir en:
- La red de búsqueda de Google;
- Motores de búsqueda que no sean Google;
- La red de display de Google, utilizando la orientación contextual. Esto permite al motor de búsqueda establecer una conexión entre las palabras clave y las páginas web relevantes.
Afiliación
Este canal de prospección es ideal para aumentar la difusión de sus productos. El principio es simple:
- El vendedor paga una comisión al afiliado.
- El afiliado promueve su oferta (producto o servicio).
- El cliente realiza la acción deseada por el vendedor.
Los diferentes tipos de cadencia de campañas de prospección multicanal
El ritmo ultra-agresivo consiste en dejar un mensaje de voz y enviar un correo electrónico el primer día. El ciclo de prospección se extiende a lo largo de 18 días.
El desafío del ritmo de venta B2B complejo es obtener la adhesión de las diferentes partes interesadas. Es necesario ser activo en todos los niveles de la empresa. La cartografía de las cuentas es útil para identificar las partes interesadas clave y los usuarios finales de su producto/servicio. Aquí, es necesario establecer una cadencia con varios puntos de contacto para cada nivel jerárquico.
Para obtener un contacto, también se puede apostar por dos semanas de alta presión con las siguientes acciones:
- Día 1: 1.er correo electrónico, 1.er contacto en las redes sociales.
- Día 2: 1. ª llamada, 1.er mensaje de voz.
- Día 5: 2.º correo electrónico, 2. ª llamada, 2.º mensaje de voz.
- Día 6: 3. ª llamada, 3.er mensaje en las redes sociales.
- Jour 7 : 3e e-mail, 4e appel, 3e message vocal.
- Día 9: 5. ª llamada, 4.º mensaje de voz.
- Día 10: 4.º correo electrónico, 6. ª llamada, 3.er contacto en las redes sociales.
- Día 12: 5.º correo electrónico, 7. ª llamada, 5.º mensaje de voz.
- Día 14: 6.º correo electrónico, 7. ª llamada, 6.º mensaje de voz.
Sea cual sea la cadencia elegida, la planificación de los seguimientos es fundamental. La idea es realizar un seguimiento con frecuencia al principio y luego disminuir la frecuencia con el tiempo.
¿Cuáles son las mejores herramientas para hacer campañas de prospección multicanal?
Para obtener resultados es esencial equiparse con herramientas adecuadas. Entre las funciones principales, encontramos:
- La automatización de tareas;
- La organización de la prospección;
- La identificación de prospectos competentes;
- La evaluación de los resultados.
Descubre nuestro benchmark de las mejores herramientas de prospección multicanal:
- Lemlist, una herramienta de correo electrónico que simplifica la comunicación;
- ProspectIn, un software de prospección automatizada en LinkedIn;
- Reply.io, una plataforma de automatización de campañas de correo;
- Autoklose, un software de prospección por correo electrónico con una base de datos B2B integrada;
- FindThatLead, un complemento de Chrome integrado en LinkedIn que permite obtener información sobre prospectos;
- Mailshake, un software de envío de correos electrónicos personalizados a gran escala;
- Datananas, un programa de correo electrónico diseñado para estructurar y automatizar la prospección comercial B2B;
- Waalaxy, una herramienta para automatizar sus campañas multicanal.
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