I nostri consigli per una prospezione multicanale efficace

Più un cliente vi vede, più è probabile che interagisca con i vostri contenuti. Esistono diversi metodi di prospezione e nulla vieta di combinare gli approcci. Si tratta della cosiddetta prospezione multicanale. In questa guida scoprirete come fare prospecting in modo efficace utilizzando diversi canali di comunicazione.

Che cos'è una campagna di prospezione multicanale?

Lo sviluppo degli strumenti digitali ha cambiato le abitudini dei clienti. Oggi è necessarioinnovare continuamente per catturare la loro attenzione. La prospezione multicanale si basa sull'uso simultaneo di diversi canali di comunicazione. L'obiettivo è trovare potenziali clienti e poi trasformarli in clienti "reali". 

Le campagne di prospezione multicanale sono utilizzate per incrementare le vendite. Consentono ai marchi di : 

• Adattarsi alle caratteristiche specifiche del mercato, effettuando la prospezione attraverso diversi canali. Per ogni canale utilizzato, è necessario destreggiarsi tra diversi tipi di contenuti appropriati. È necessario fare uno sforzo costante per rendere il messaggio interessante per il pubblico di riferimento;
• Aumentare l'acquisizione di lead. Aumentando il numero di touchpoint, avrete maggiori possibilità di trasformare i vostri prospect in clienti reali;
• Moltiplicate le opportunità di trasformare i vostri potenziali clienti in clienti;
• Valutare facilmente quale canale funziona meglio.  

Esempi di campagne di prospezione multicanale di successo 

Per un potenziale cliente che non è mai stato contattato prima, può essere una buona idea inviare un'e-mail neutra di presentazione dell'azienda. Se il contatto apre l'e-mail, è possibile chiamarlo il^secondo giorno successivo all'apertura. Se non l'ha letta, occorre lanciare una nuova campagna 15 giorni dopo il primo invio.

Per i potenziali clienti che sono già stati contattati ma che non hanno mai effettuato un acquisto, è possibile condurre una campagna e-mail come parte di una strategia online e offline. Iniziate inviando un'e-mail promozionale. Poi organizzate la visita di un rappresentante commerciale al potenziale cliente. Infine, proponete di fissare un appuntamento telefonico per visitare il negozio.

Nel caso di un prospect che ha scaricato un white paper, lead è elencato in un database. È possibile qualificarli chiamandoli o inviando loro un messaggio inMail su LinkedIn. 

I passi per creare una campagna di prospezione multicanale di successo 

Per essere efficace, il prospecting multicanale deve essere ben studiato e preparato. Se volete raggiungere il maggior numero possibile di clienti, dovete definire con precisione la vostra strategia. 

1. Targeting

A seconda del vostro settore di attività e dei vostri obiettivi, dovete identificare il vostro pubblico target. Per farlo, potete affidarvi a file di lead qualificati e a dati affidabili: file di clienti di vostra proprietà, file acquistati o noleggiati, elenchi, ecc. 

2. Sviluppo

In questo caso, la sfida consiste nel garantire che il prodotto o il servizio corrisponda alle esigenze dei potenziali clienti. Per scoprirlo, si possono effettuare dei sondaggi in anticipo.

3. Iniziative di comunicazione

Dovete cercare di entrare in contatto con i vostri potenziali clienti utilizzando diversi canali: internet, e-mail, SMS, telefono, social network, ecc.

I messaggi devono essere interessanti, incisivi e personalizzati per ogni tipo di canale.

4. Azioni commerciali

Per ottimizzare le prestazioni del prospecting multicanale, è necessario decuplicare le opportunità di vendita. Concentrate i vostri sforzi su potenziali clienti qualificati. Elaborate un programma chiaro di azioni da svolgere in un periodo definito. 

5. Sfruttare il data

Una campagna di prospezione multicanale di successo richiede la collaborazione con Customer Relationship Management (CRM) e data. Questi software consentono di ottenere, elaborare e analizzare i dati dei prospect. 

6. Analisi KPI

Per ciascuno dei canali utilizzati, definire indicatori chiave di prestazione (KPI) pertinenti. Ad esempio, per la prospezione telefonica, è possibile monitorare :

• Costo di acquisizione ;
• Il numero di chiamate in uscita per rappresentante ;
• Tempo medio speso per chiamata ;
• Il tasso di conversione.

I diversi canali utilizzati 

Scoprite le caratteristiche specifiche di ciascuno dei principali canali di prospezione.

Invio di e-mail

• L'80% dei clienti preferisce parlare con i marchi via e-mail piuttosto che per telefono.
• Il tasso di apertura delle e-mail è di circa il 21,5%.
• La metà dei clienti è appassionata di e-mail promozionali.

L'invio di e-mail è uno dei canali più popolari per le strategie di prospezione delle vendite. Questa soluzione a basso costo consente di tracciare e analizzare il comportamento dei lead. Offre ritorni rapidi. Per sfruttare appieno il potenziale di questo canale di prospezione, è necessario dotarsi di un software di marketing automation. 

Telefono

• In media, un'azienda effettua 52 chiamate al giorno. 
• Il 45% dei potenziali clienti contattati telefonicamente si impegna ad effettuare un acquisto.

In combinazione con l'e-mail, il telefono apporta un reale valore aggiunto alle vostre campagne di prospezione. Vi permette di distinguere rapidamente i clienti potenziali da quelli che non sono realmente attratti dalla vostra offerta. 

Reti sociali 

• Il 67% delle aziende B2B usa Twitter per fare prospezione.
• Quasi tutti gli esperti di marketing B2C utilizzano Facebook. 
• Il 76% delle aziende riporta un aumento delle vendite grazie ai post su Facebook.
• L'81% dei consumatori desidera acquistare un prodotto o un servizio dopo averlo visto su Instagram.

I social network sono utili per raccogliere informazioni sui clienti. Possono anche essere utilizzati per costruire una comunità e sviluppare la fedeltà dei futuri clienti. 

LinkedIn

• In Francia, la metà dei venditori utilizza LinkedIn per raccogliere dati sui potenziali clienti.
• 9 decisori su 10 dichiarano di utilizzare LinkedIn come prima fonte di informazioni prima di prendere una decisione di acquisto. 

Su questo social network professionale, è fondamentale condividere regolarmente i contenuti e reagire a quelli pubblicati dai vostri potenziali clienti. 

Per una prospezione di successo su LinkedIn, concentratevi su : 

• Una descrizione completa;
• inbound Pubblicazioni ;
• Partecipare alle conversazioni ;
• Invio di e-mail personalizzate.

SMS marketing

• 9 SMS di marketing su 10 vengono letti entro 4 minuti dalla ricezione. 
• Più della metà dei francesi (clienti o meno) ama ricevere messaggi di testo.
• Il 60% dei clienti contattati via SMS si reca in negozio per effettuare un acquisto.

Questa tecnica di prospezione può essere utilizzata a condizione che sia stato ottenuto il consenso del potenziale cliente. Il testo deve essere diretto al punto. L'obiettivo è catturare immediatamente l'attenzione del lettore. 

Google Annunci

Google Su Ads è possibile impostarecampagne di reclutamento di lead. Per massimizzare le loro prestazioni, potete distribuirle su : 

• Google La rete di ricerca;
• Google Siti partner di ricerca diversi da ;
• GoogleLa rete Display, utilizzando iltargeting contestuale. Il targeting contestuale consente al motore di ricerca di abbinare le parole chiave alle pagine web pertinenti. 

Affiliazione

Questo canale di prospezione è ideale per aumentare la distribuzione dei vostri prodotti. Il principio è semplice: 

• Il venditore paga una commissione all'affiliato.
• L'affiliato promuove la propria offerta (prodotto o servizio).
• Il cliente esegue l'azione richiesta dal venditore.

I diversi tipi di cadenza per le campagne di prospezione multicanale

La cadenza ultra-aggressiva consiste nel lasciare un messaggio vocale e nell'inviare un'e-mail fin dal primo giorno. Il ciclo di prospezione è distribuito su 18 giorni.

La sfida del complesso ciclo di vendita B2B consiste nell'ottenere il sostegno delle varie parti interessate. È necessario essere attivi a tutti i livelli dell'azienda. La mappatura degli account è utile per identificare le principali parti interessate e gli utenti finali del vostro prodotto/servizio. In questo caso, è necessario impostare una cadenza con diversi punti di contatto per ogni livello gerarchico.

Per ottenere un contatto, si può anche scommettere su 2 settimane di alta pressione, con le seguenti azioni: 

• 1° giorno:^1° e-mail,^1° contatto sui social network.
• Giorno 2:^prima chiamata,^primo messaggio vocale.
• Giorno 5:^seconda e-mail,^seconda chiamata,^secondo messaggio vocale.
• Giorno 6:^terza chiamata,^terzo messaggio sui social network.
• 7° giorno:^3° e-mail,^4° chiamata,^3° messaggio vocale.
• Giorno 9:^quinta chiamata,^quarto messaggio vocale.
• Giorno 10:^4° e-mail, ^6° chiamata,^3° contatto su RS.
• 12° giorno:^5° e-mail, ^7° chiamata,^5° messaggio in segreteria.
• 14° giorno: ^6° e-mail, ^7° chiamata, ^6° segreteria telefonica.

Qualunque sia il ritmo scelto, è essenziale pianificare i promemoria. L'idea è di rilanciare molto frequentemente all'inizio, per poi ridurre la frequenza nel tempo. 

Quali sono i migliori strumenti per le campagne di prospezione multicanale?

Per ottenere risultati, è essenziale dotarsi degli strumenti giusti. Le caratteristiche principali includono : 

• Automazione dei compiti ;
• Organizzazione della prospezione ;
• Identificare i potenziali clienti competenti; 
• Valutazione dell'impatto.

Scoprite il nostro benchmark dei migliori strumenti di prospezione multicanale: 

• Lemlist, uno strumento per l'invio di e-mail che semplifica l'attività di outreach ;
• ProspectIn, software di prospezione automatica su LinkedIn ;
• Reply.io, una piattaforma per automatizzare le campagne di mailing prospecting;
• Autoklose, software di email marketing con un database B2B integrato;
• FindThatLead, un plug-in per Chrome integrato con LinkedIn che fornisce informazioni sui contatti;
• Mailshake, software per l'invio di e-mail personalizzate su larga scala;
• Datananas, una soluzione di posta elettronica progettata per strutturare e automatizzare la prospezione delle vendite B2B; 
• Waalaxy, uno strumento per automatizzare le campagne multicanale.

Avete in mente un progetto di prospezione multicanale? Contattate i nostri esperti Dataventure