En una empresa, si es importante fidelizar a la clientela, también lo es renovarla. Adquirir leads calificados es esencial para hacer crecer el negocio. ¿Te preguntas cómo mejorar la adquisición de tus leads? Descubre nuestros consejos para optimizar la eficacia de tu estrategia de generación de contactos calificados.
Adquisición de leads: definición
Un lead es simplemente un contacto de marketing o comercial. Es una persona que ha expresado interés en tus productos o servicios sin haber sido contactada previamente por un comercial. Todavía no se considera un prospecto, pero tiene todas las posibilidades de convertirse en uno.
Lacaptación de clientes potenciales reúne todas las técnicas utilizadas para generar contactos cualificados: SEO, SEA, redes sociales, páginas de aterrizaje, marketing de contenidos, etc. Es la primera etapa del embudo de conversión. Los canales pueden utilizarse por separado o no.
Para evaluar las herramientas de lead generation y hacer una elección, se pueden considerar diferentes criterios: la cantidad de leads producidos, su calidad, el aspecto relacional. Por ejemplo, participar en una feria profesional B2B permite obtener un gran número de contactos de excelente calidad. Además, este tipo de evento establece una fuerte relación con la empresa. Los webinarios generan menos leads, pero de igual calidad. En cambio, el establecimiento de relaciones de negocios es limitado.
El coste de adquisición de un lead (CPL) es un KPI importante para evaluar la eficacia de sus campañas de marketing. Al calcular CPL, se tienen en cuenta los costes directos e indirectos incurridos, desde el diseño hasta la ejecución de la campaña. Esto le permite conocer el presupuesto global asignado a cada uno de sus contactos. Así sabrá qué palanca de generación de lead es la más eficaz.
El coste por lead no proporciona información suficiente sobre la calidad de los prospectos. Solo a través de la tasa de conversión se pueden ofrecer más detalles al respecto. Para obtener un gran número de leads calificados, lo ideal es comparar los dos indicadores.
Optimiza tu túnel de conversión
Descubre los pasos más importantes para aumentar el rendimiento de tu túnel de conversión:
- Definir el perfil del cliente ideal para llegar al objetivo adecuado.
- Capturar la atención de tu audiencia con el mensaje correcto.
- Lograr mantener el interés de los leads con contenido de calidad, impulsarlos a la acción.
- Recopilar datos sobre tus contactos para poder calificarlos.
- Transformar los prospectos en clientes al apostar por la simplicidad, proponer ofertas atractivas (períodos de prueba, demos, promociones, auditoría gratuita).
- Fidelizar tu clientela manteniendo una relación de confianza.
La segmentación es el pilar de tu estrategia para la adquisición de leads
La personalización constituye un recurso indispensable para convertir un lead en un cliente. Se trata de dirigirse con el mensaje correcto, al contacto correcto, en el momento correcto. Enviar mensajes personalizados a todos los prospectos no es factible; por lo tanto, es necesario segmentar los leads.
Para segmentar bien tus objetivos es necesario crear grupos homogéneos, con contactos que tengan las mismas necesidades, que sean accesibles a través del mismo canal, receptivos a la misma comunicación. Para hacerlo se deberán definir criterios de segmentación adecuados en relación a la oferta: sociodemográficos, psicográficos, conductuales. Para ayudar a seleccionar esos criterios, no dudes en crear perfiles de cliente.
Definir perfiles permite:
- Concentrar tus actividades de marketing en segmentos específicos de tu audiencia;
- Responda con la mayor eficacia posible a las necesidades expresadas por sus clientes objetivo;
- Elegir los canales adecuados para adquirir leads calificados, según los hábitos y comportamientos de tus prospectos.
Los diferentes canales
Resumen de los principales canales de adquisición de leads propuestos por Dataventure:
- E-mailing. Dataventure opt-in Con , distribuya sus campañas basadas en resultados en las bases de datos del grupo (100 millones de perfiles activos) y en la base de datos de más de 1.000 socios en Europa;
- SMS marketing. Inicia tu campaña en tres pasos, acompañado por uno de nuestros expertos:
- Definición de un segmento de audiencia personalizado.
- Creación del mensaje, escenario de la campaña, minisite móvil.
- Planificación de la campaña, seguimiento de las estadísticas de tráfico y conversión.
- Co-registro. Esta es la solución ideal para recopilar grandes volúmenes de leads a costos controlados;
- Redes sociales. En Messenger, por ejemplo, es posible crear una campaña con la finalidad de «Generar prospectos». Esto permite hacer preguntas a personas interesadas en tu oferta y luego continuar la conversación con prospectos calificados directamente en el chat.
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Lanza una campaña personalizada de adquisición de leads
Adquisición de leads calificados: el método
Descubra los pasos a seguir para generar clientes potenciales cualificados:
- Determinar los mejores impulsores;
- Establecer objetivos de campaña, gracias a los KPI SMART;
- Variar sus canales de comunicación según el objetivo;
- Desarrollar una estrategia de content marketing;
- Prestar especial atención a las llamadas a la acción (CTA) y a las páginas de destino para mejorar la conversión;
- Analizar regularmente los resultados de tus acciones.
Consulta nuestro artículo Todo sobre la generación de leads calificados para saber cómo calificar un lead.
Adquisición de leads en 2022: los cambios
El año 2022 aceleró la transición hacia lo digital. Para mantener un buen rendimiento es más necesario que nunca adaptar las estrategias de adquisición de leads a los cambios del mercado. Con lo digital, los compradores B2B tienden a adoptar un comportamiento cada vez más cercano al de los compradores B2C. Casi el 70 % de ellos realizan sus propias investigaciones de compra en línea.
Para destacar, es necesario personalizar la oferta y el enfoque para cada prospecto. Con cada nueva comunicación quieren sentir emociones auténticas y sentirse únicos. Para establecer vínculos con ellos, el desafío es lograr recopilar y procesar datos de los clientes.
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