inbound Según Hubspot,el 90% de sus clientes potenciales identificados a través del marketing necesitarán ser nutridos antes de que se conviertan en clientes.
lead inbound Esta estadística demuestra el valor del nurturing, una estrategia de marketing aún demasiado poco conocida y que no podemos resistirnos a comparar con la pesca...
Imagina un bonito banco de peces plateados cerca de tu barco. ¿Ya has llegado? Ahora piensa en lo que podrías hacer para verlos retorcerse bajo tu caña y finalmente morder vorazmente el anzuelo.
En términos de marketing, esto significa que generar clientes potenciales está muy bien, pero convertirlos en clientes es aún mejor. Este es precisamente el objetivo de las prácticas de nutrición de lead , que le permiten desarrollar su relación de marketing con sus clientes potenciales enviándoles contenido adaptado a su progreso a través del túnel de conversión.
A continuación le explicamos por qué y cómo poner en marcha una estrategia de nutrición eficaz en lead .
¿Qué es lead nurturing?
lead nurturing es la práctica de convertir prospectos cualificados en clientes. El término podría traducirse como "nutrir la relación con el cliente" o "incubar clientes potenciales". Sí, sí, tú eres la gallina, ellos son el huevo y nosotros necesitamos un pollito.
Pero volvamos al negocio.inbound En el proceso de marketing, primero hay que atraer a los internautas para generar clientes potenciales y luego convertirlos en contactos cualificados. Luego hay que apoyarlos y cuidarlos hasta que compren el producto o servicio.
En la práctica, el concepto de lead nurturing define esta etapa relacional durante la cual la empresa alimenta a los prospectos identificados con contenidos informativos específicos. Nurturing significa mimar con un único objetivo en mente: ayudarles a madurar y a avanzar por el túnel de compra, al estilo de un embudo, hasta que realicen una venta.
Llevar a un cliente potencial de la mano Guiarle hacia el mañana Darle confianza en su elección Tomar a un cliente potencial como persona roi
Yves D., lead experto en nutrición
¿Para quién es lead nurturing?
La estrategia de nutrición lead se asocia principalmente a ciclos de venta más largos. Por eso se utiliza principalmente en B2B. Las ventas entre profesionales requieren una confianza total en la fiabilidad y las competencias del vendedor. El proceso de toma de decisiones se divide entre varios actores sucesivos a los que hay que nutrir hábilmente, ¡con el objetivo de que elijan su marca en lugar de otra!
Sin embargo, los clientes BtoC pueden mejorar con la misma facilidad su eficacia de marketing y ventas a través de lead nurturing, sobre todo cuando la compra implica un presupuesto considerable o impone un cierto plazo de entrega.
En estos casos, el proceso de maduración y decisión del cliente potencial es a priori lento y delicado. Requiere un seguimiento riguroso y adecuado para convencerles al final del ciclo de cualificación.
Esta fase esencial prepara a los contactos cualificados para una transferencia oportuna y prometedora a los equipos de ventas.
¿Cómo establecer un plan de nutrición eficaz en lead en 3 pasos?
Para que su campaña de nutrición lead tenga éxito, deberá aplicar un plan de acción riguroso para establecer un contacto sólido y duradero con sus clientes potenciales. Para ello, deberá seguir tres etapas sucesivas.
1. Identificar clientes potenciales cualificados
Asegúrese de identificar a aquellos de sus clientes potenciales que tienen más probabilidades de realizar una compra. Estos son sus clientes potenciales cualificados, es decir, los peces que escrutan su cebo y se acercan irresistiblemente, las cáscaras de huevo rotas que revelan un pico tímido...
Por lo tanto, debe recopilar la mayor cantidad de datos posible sobre sus visitas a su sitio web o a las redes sociales. A partir de estas interacciones, puedes deducir su tipo de persona, su nivel real de interés en tus servicios y/o productos y la fase en la que se encuentran en su proceso de compra.
¿Por qué? Cuanto mejor conozca el perfil, los problemas y las actitudes digitales de sus clientes potenciales, mejor podrá personalizar el contenido que cree y enviarles automáticamente una vez que hayan establecido contacto (se hayan suscrito a un boletín o a una oferta especial, hayan solicitado un presupuesto, se hayan descargado un libro electrónico, un libro blanco, etc.).
2. Ofrezca regularmente a sus clientes potenciales contenidos de valor añadido
Una vez que haya identificado a sus mejores reclutas, debe alimentarlos con contenidos adecuados y cada vez más específicos a medida que avanzan por el túnel de conversión.
Durante esta fase, utilice software de CRM, scoring y herramientas de automatización del marketing.
En función del impacto y de las interacciones significativas, afina tus propuestas de contenidos dirigiéndolas a los prospectos que actúan como clientes potenciales. Tienes que engancharlos, ofrecerles el cebo que necesitan. Moscas para las truchas, sardinas o boquerones para los atunes... De este modo, no dudes en informar detalladamente a tus prospectos sobre tus competencias y servicios. Así, será más probable que le elijan a usted en lugar de a un competidor.
Cuanto más se identifiquen sus clientes potenciales con sus campañas, más seguros se sentirán de comprar y morder el anzuelo.
En cuanto a la frecuencia de los envíos, opte por la técnica "ni mucho, ni poco", es decir, un boletín semanal, empezando por un correo electrónico personalizado de bienvenida o de agradecimiento. No hay nada peor que los correos repetitivos, que pueden desanimar definitivamente a sus clientes potenciales. Tranquilizar sí, solicitar demasiado no.
3. Analice continuamente el comportamiento de sus clientes potenciales
lead nurturing es una estrategia a largo plazo que da sus frutos gracias a la relevancia y la perseverancia.
Hay que analizar cada una de sus acciones, como el rendimiento de sus mailings:
👉 ¿Qué tipo de campaña funciona mejor?
👉 ¿Cuál es el recorrido del prospecto durante el nurturing?
👉 ¿Qué libro blanco ha tenido más éxito?
👉 ¿Qué entrada del blog se ha leído?
👉 ¿Cuál es la tasa de apertura, clics y bajas de tus boletines?
👉 ¿Qué post se ha compartido, guardado o comentado?
Respondiendo a estas preguntas concretas, sabrá si su estrategia de nutrición en lead ha funcionado. Como ves, si tu pecera está llena de peces frescos, lo has conseguido. Has enviado el contenido adecuado y has pasado el testigo al equipo de ventas en el momento oportuno.
Por el contrario, si su única presa es el plástico, tendrá que volver a examinar el perfil de su presa y el contenido producido y compartido.
A la larga, verá que realmente merece la pena... Tenga en cuenta que lead nurturing es realmente eficaz para mejorar su tasa de conversión. Apenas más de un tercio de los profesionales del marketing lo han aplicado, aunque según iMedia Connection, el 68% de los clientes afirman sentirse más seguros una vez que la empresa les ha proporcionado contenido.
