¿Qué es lead ?

Antes de que una persona compre su servicio o producto y se convierta en cliente, pasa por varios estados. Vamos a describir estas diferentes etapas para entender qué es un lead. Al final del artículo, le daremos consejos para generarlos de manera efectiva.

Las diferentes definiciones de un lead por sector

En B2B, un lead se considera como un contacto comercial, cuyo interés por su oferta es más o menos evidente. Este contacto puede haber sido obtenido a través de un comercial (feria, punto de venta) o mediante otros medios (sitio web, teléfono, solicitud de presupuesto, etc.). Representa el punto de entrada del proceso de gestión de la relación con el cliente (CRM).

En B2C, el colectivo para los actores del marketing digital (CPA) define el lead como "un prospecto que ha expresado una clara intención de compra de un producto o servicio y ha confirmado su voluntad explícita de ser contactado".

La calificación de leads: un fuerte desafío para su negocio

Un lead puede ser más o menos calificado. Cuanto más calificado sea, mayores serán las posibilidades de convertirlo en cliente. Un lead se considera como calificado a partir del momento en que se han recolectado suficientes informaciones sobre él. La empresa sabe quién es, cuáles son sus problemas, expectativas, necesidades, presupuesto y potencial de compra. 

Trabajar con leads calificados le permite:

• Asegurarse de no prospectar fuera de su público objetivo;
• No hacer perder tiempo a sus comerciales, pero también a sus contactos;
• Ganar motivación, contactando sólo a personas cuyas necesidades sean compatibles con su oferta;
• Aumentar su facturación (CA). La segmentación de sus contactos aumenta las probabilidades de que el intercambio resulte en una cita o una venta. 

¡Habrá entendido que generar leads es bueno, generar leads calificados es aún mejor! 

Distinguir correctamente un lead comercial de un lead de marketing

Un lead comercial se genera en su mayoría a través de actividades de prospección. Algunas empresas tienen equipos dedicados a la calificación de contactos. Si manifiestan un interés real por su oferta, se convierten en leads comerciales. Luego se transmiten al equipo comercial. Este los acompaña durante todo su recorrido, hasta el acto de compra final. 

Descarga de un libro blanco, encuentro en una feria, formulario de contacto, solicitud de presupuesto en línea... En B2B como en B2C, el objetivo principal del marketing es generar leads para los equipos comerciales. Un lead de marketing es un contacto interesado en su oferta, obtenido después de una acción de comunicación online o offline. 

¿Cuál es la diferencia entre un lead y un prospecto?

Un lead no se considera (todavía) como un prospecto. El prospecto es un cliente potencial que ya ha sido contactado. Se trata de un contacto comercial calificado previamente por el equipo de marketing o comercial. Ha manifestado una necesidad clara, precisa hacia su oferta. En otras palabras, una intención de compra. Para pasar al acto de compra, debe estar convencido de su capacidad para resolver su problema. 

Un lead ha manifestado interés en su producto o servicio. Está en la fase de descubrimiento de su oferta. El desafío es convencerlo de que tiene un problema por resolver. A diferencia de un prospecto, tiene poca información sobre él. Cuando está suficientemente calificado, puede convertirse en un cliente potencial.

El lead es tratado por el servicio de marketing. El tratamiento de un prospecto, por otro lado, es confiado al equipo de marketing o ventas.

Los diferentes tipos de leads "MQL vs SQL"

Antes de convertirse en cliente, un lead pasa por un ciclo de calificación llamado "ciclo de lead". Tiene 5 etapas: 

1. Lead no calificado.
2. Lead MQL.
3. Lead SQL.
4. Oportunidad.
5. Cliente. 

¿Qué es un MQL (Marketing Qualified Lead)? 

MQL (Marketing qualified lead) ou « lead qualifié par le marketing ». Un lead devient un MQL au moment où il montre un réel intérêt envers vos contenus. Par exemple, il peut consulter de multiples articles, télécharger un livre blanc ou consulter régulièrement votre newsletter. Au fur et à mesure de vos actions, vous récoltez des informations sur les habitudes, les besoins du MQL. Vous pouvez alors le transformer en SQL.

¿Qué es un SQL (Sales Qualified Lead)? 

Es un MQL que ha sido entregado al equipo de ventas. Cumple con ciertas condiciones de orientación. Conoce la empresa en la que trabaja, su puesto, sus necesidades precisas. Su nivel de compromiso con su contenido es importante. Un SQL puede considerarse como un cliente potencial o "prospect" real. De hecho, tiene un proyecto en mente y entra en su objetivo.

¿Cómo generar leads? 

La generación de leads es el primer paso para adquirir clientes. Aquí están los diferentes impulsores de la generación de leads: 

• Las páginas de destino o landing pages. Son concisas e impactantes, su objetivo es despertar curiosidad;
• El marketing de contenido. Esta estrategia se utiliza para convertir un lead en un prospecto;
• Las redes sociales y la venta social;
• La publicidad de pago en motores de búsqueda (SEA) con Google Ads o Microsoft Ads;
• El posicionamiento orgánico (SEO). Tiene la capacidad de atraer prospectos duraderos a su sitio web. Se pueden utilizar varias técnicas para mejorar su visibilidad, como el SEO en la página, el enlace externo o el cluster de temas;
• Eventos o ferias profesionales;
• El correo electrónico. Múltiples plataformas de automatización de marketing permiten crear secuencias personalizadas fácilmente;
• La co-registración;
• El SMS Marketing. Es barato y muy efectivo;
• La publicidad display;
• La afiliación. 

¿Quieres saber cómo generar leads calificados? ¿Conocer nuestros consejos de generación de leads? Consulta nuestros artículos Los diferentes tipos de prospección: ¿cómo elegir? y Nuestros consejos para una prospección multicanal eficaz.

¿Cómo calificar tus leads?

7 de cada 10 conversiones se pierden debido a un seguimiento inadecuado. Uno de los mayores desafíos para los marketeros es saber dónde se encuentran los leads en el proceso de compra. Utilizan el lead scoring para obtener esta información a gran escala.

El lead scoring se basa en el cálculo y asignación de puntos a cada lead. Por lo general, la puntuación está entre 0 y 100. Refleja su potencial de conversión y su nivel de interés en su oferta. 

El cálculo de la puntuación se realiza en función de criterios de calificación de leads como:

• Información sobre el contacto: edad, género, datos sociodemográficos;
• Cómo llegó al sitio web;
• Datos conductuales: compromiso por correo electrónico, en redes sociales, historial de contactos, tipo de solicitud, etc.

Por ejemplo, si un contacto abre un correo electrónico de bienvenida y hace clic en el enlace, se añaden 10 puntos a su puntuación... +5 puntos si visita su página de precios... +20 puntos si envía una solicitud de presupuesto en línea... Y así sucesivamente para todas las acciones que reflejen su interés.

Nota: ¿Qué es el lead scoring negativo?

Esta técnica consiste en asignar puntos negativos a un lead. La puntuación se asigna de forma automática a través de una plataforma de marketing automation. Los puntos negativos reducen la puntuación inicial del lead. Retrasan la madurez percibida del contacto y pueden llegar a descalificarlo.

¿Por qué hacer lead scoring?

El lead scoring aporta múltiples beneficios a su negocio:

• Un ahorro de tiempo y dinero en la realización de campañas de marketing. Sabes cuándo comunicarte con tus leads calientes. Tu herramienta de marketing automation se encarga de nutrir a los demás;
• Una mejor comprensión de los prospectos;
• Una evaluación automática del grado de madurez de los leads;
• La posibilidad de personalizar las acciones de marketing;
• Evaluación automática de la madurez del plomo;
• Una identificación de los leads más calientes;
• Un mejor alineamiento entre los servicios de marketing y ventas.

Pasos para implementar una estrategia de lead scoring

Cada empresa y sus procesos son únicos. Tu estrategia de lead scoring también debe serlo. Es contraproducente aplicar el primer modelo que encuentres en la web. Sin embargo, pueden servirte como base de reflexión o de inspiración. 

Descubre el procedimiento a seguir para desarrollar un modelo de lead scoring

1. Identificar tus personas y segmentos.
2. Determinar criterios de asignación de puntos.
3. Definir el umbral de calificación de los leads.
4. Encontrar la herramienta de marketing automation que mejor se adapte a tus necesidades.
5. Analizar y medir los resultados de tu sistema de puntuación.

Visión general del embudo de conversión 

Un embudo de conversión es un proceso de marketing destinado a transformar un lead en prospecto y luego en cliente. 

Al avanzar en el embudo, el lead pasa por 3 fases: 

1. TOFU o Top of the Funnel, la etapa de descubrimiento. Agrupa las acciones destinadas a despertar el interés de los visitantes por su marca.
2. MOFU o Middle of the Funnel. En esta fase de interés, el visitante se convierte en un lead, más o menos calificado.
3. BOFU o Bottom of the Funnel. La base del embudo de conversión agrupa a los leads más calificados. Su objetivo es convertirlos en prospectos. La salida del túnel se materializa mediante la compra y la conversión de los prospectos en clientes. 

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