Che cos'è lead ?

Prima che qualcuno acquisti il vostro servizio o prodotto e diventi un cliente, passa attraverso diverse fasi. Descriveremo queste diverse fasi per aiutarvi a capire cos'è un lead. Alla fine dell'articolo, vi daremo alcuni consigli su come generare lead in modo efficace.

Le diverse definizioni di lead per settore

Nel B2B, un lead è considerato un contatto di vendita il cui interesse per la vostra offerta è più o meno dimostrato. Questo contatto può essere stato ottenuto tramite un venditore (fiera, punto vendita) o tramite altri mezzi di comunicazione (sito web, telefono, richiesta di preventivo, ecc.). Rappresenta il punto di ingresso del processo di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Nel B2C, il Collettivo dei professionisti del marketing digitale (CPA) definisce lead come "un potenziale cliente che ha espresso una chiara intenzione di acquistare un prodotto o un servizio e ha confermato il suo esplicito desiderio di essere contattato ".

Qualificare i lead: una sfida fondamentale per la vostra azienda

Un lead può essere più o meno qualificato. Più sono qualificati, maggiori sono le possibilità di convertirli in clienti. Un cliente di lead è considerato qualificato quando sono state raccolte informazioni sufficienti su di lui. L'azienda sa chi sono, quali sono i loro problemi, le loro aspettative, le loro esigenze, il loro budget e il loro potenziale d'acquisto. 

Lavorare con lead qualificati vi permette di :

• Assicuratevi di non fare prospezioni al di fuori della vostra area di riferimento;
• Non fate perdere tempo al vostro personale di vendita o ai vostri contatti;
• Aumentate la motivazione contattando solo persone le cui esigenze sono compatibili con la vostra offerta;
• Aumentare le vendite. La segmentazione dei contatti decuplica le probabilità che lo scambio porti a un appuntamento o a una vendita. 

Come potete vedere, generare lead va bene, ma generare lead qualificati è ancora meglio! 

Distinguere tra lead vendite e lead marketing

Nella maggior parte dei casi, lead è generato da attività di prospezione. Alcune aziende hanno team dedicati alla qualificazione dei contatti. Se mostrano un interesse genuino per la vostra offerta, diventano lead di vendita. Vengono quindi trasmessi al team di vendita. Vengono poi trasmessi al team di vendita, che li accompagna fino all'acquisto finale. 

Scaricare un white paper, incontrare qualcuno a una fiera, compilare un modulo di contatto, richiedere un preventivo online... Nel B2B come nel B2C, l'obiettivo principale del marketing è generare lead per i team di vendita. Un lead di marketinglead è un contatto interessato alla vostra offerta, ottenuto come risultato di un'attività di comunicazione online o offline. 

Qual è la differenza tra un lead e un prospect?

Un lead non è (ancora) considerato un prospect. Un lead è un potenziale cliente che è già stato contattato. Si tratta di un contatto di vendita che è stato qualificato in precedenza dal team di marketing o di vendita. Ha espresso un bisogno chiaro e preciso della vostra offerta. In altre parole, un'intenzione di acquisto. Per procedere all'acquisto, devono essere convinti della vostra capacità di risolvere il loro problema. 

Un lead ha mostrato interesse per il vostro prodotto o servizio. Si trova nella fase di scoperta della vostra offerta. La sfida è convincerli che hanno un problema da risolvere. A differenza di un prospect, avete poche informazioni su di loro. Una volta che sono sufficientemente qualificati, possono diventare potenziali clienti.

lead è gestito dal reparto marketing. Il team marketing o vendite si occupa dei lead.

I diversi tipi di lead "MQL vs. SQL

Prima di diventare cliente, un lead passa attraverso un ciclo di qualificazione chiamato ciclolead . Ci sono 5 fasi: 

1. Lead non qualificato.
2. Lead MQL.
3. Lead SQL.
4. Opportunità.
5. Cliente. 

Che cos'è un MQL (Marketing Qualified Lead)? 

MQL (Marketing qualified lead ) o " lead qualified par le marketing". Un lead diventa un MQL quando mostra un interesse genuino per i vostri contenuti. Ad esempio, può consultare più articoli, scaricare un white paper o consultare regolarmente la vostra newsletter. Man mano che le vostre azioni procedono, raccogliete informazioni sulle abitudini e sulle esigenze dell'MQL. Potete quindi trasformarle in SQL.

Che cos'è l'SQL (Sales Qualified Lead)? 

Si tratta di un MQL affidato ai team di vendita. Soddisfano condizioni specifiche di targeting. Conoscete l'azienda per cui lavorano, la loro posizione e le loro esigenze specifiche. Il loro livello di impegno nei confronti dei vostri contenuti è importante. Un SQL può essere considerato un "vero" cliente potenziale o "prospect". Ha un progetto in mente e fa parte del vostro pubblico di riferimento.

Come si generano i contatti? 

La generazione di lead è il primo passo per acquisire clienti. Ecco una panoramica delle leve di lead generazione: 

• Landing page. Sono concise e incisive e il loro obiettivo è suscitare curiosità;
• Marketing dei contenuti. Questo tipo di strategia viene utilizzata per trasformare un lead in un prospect;
• I social network e il social selling;
• Google Pubblicità a pagamento sui motori di ricerca (SEA) con Ads o Microsoft Ads;
• Ottimizzazione naturale dei motori di ricerca (SEO). Ha la capacità di attirare potenziali clienti verso il vostro sito web nel lungo periodo. Per aumentare la visibilità si possono utilizzare diverse tecniche, tra cui la SEO on-page, il netlinking e il topic clustering;
• Eventi e fiere;
• Email. Molte piattaforme di marketing automation consentono di creare facilmente sequenze personalizzate;
• Co-registrazione;
• SMS marketing. Poco costoso, ha il vantaggio di essere molto efficace;
• Il display;
• Affiliazione. 

Volete sapere come generare lead qualificati? I nostri consigli per la generazione di lead ? Consultate i nostri articoli I diversi tipi di prospezione: come scegliere? e I nostri consigli per una prospezione multicanale efficace.

Come si qualificano i contatti?

7 conversioni su 10 vanno perse a causa di un follow-up insufficiente. Una delle sfide più grandi per i marketer è sapere a che punto del processo d'acquisto si trovano i lead. Per ottenere queste informazioni su larga scala, utilizzano il lead scoring.

lead scoring si basa sul calcolo e sull'assegnazione di un numero di punti a ogni lead lead. Il punteggio è generalmente compreso tra 0 e 100 e riflette il loro potenziale di conversione e il loro livello di interesse per la vostra offerta. 

Il punteggio viene calcolato sulla base di criteri di qualificazione dei lead come :

• Informazioni di contatto: età, sesso, dati socio-demografici ;
• Come sono arrivati sul vostro sito web;
• Dati comportamentali: impegno via e-mail, sui social network, cronologia dei contatti, tipo di richiesta, ecc.

Ad esempio, se un contatto apre un'e-mail di benvenuto e clicca sul link, vengono aggiunti 10 punti al suo punteggio... + 5 punti se visita la pagina del vostro listino prezzi... + 20 punti se richiede un preventivo online... E così via per tutte le azioni che dimostrano il suo interesse.

Buono a sapersi Cos'è il punteggio negativo di lead ?

Questa tecnica prevede l'assegnazione di punti negativi a un sito lead. Il punteggio viene assegnato automaticamente tramite una piattaforma di marketing automation. I punti negativi riducono il punteggio iniziale del lead. Ritardano la maturazione percepita del contatto e possono addirittura squalificarlo.

Perché lead ?

lead offre molti vantaggi alla vostra azienda:

• Risparmiate tempo e denaro per le campagne di marketing. Sapete quando contattare i lead più interessanti. Il vostro strumento di automazione del marketing si occupa di coltivare gli altri;
• Migliore conoscenza delle prospettive;
• Facilità di definizione delle priorità di contatto;
• La capacità di personalizzare le azioni di marketing;
• Valutazione automatica della maturità del piombo;
• Evidenziare i contatti più caldi;
• Migliore allineamento tra i reparti marketing e vendite.

Le fasi di impostazione di una strategia di scoring su lead

Ogni azienda e i suoi processi sono unici. Lo stesso vale per la vostra strategia di lead scoring. È controproducente applicare il primo modello che si incontra sul web. Tuttavia, possono servire come base di riflessione e ispirazione. 

Scoprite come impostare un modello di scoring lead .

1. Identificate le vostre personas e i vostri segmenti.
2. Determinazione dei criteri di assegnazione dei punti.
3. Definire la soglia di qualificazione dei lead.
4. Trovate lo strumento di automazione del marketing più adatto alle vostre esigenze.
5. Analizzare e misurare i risultati del sistema di valutazione.

Panoramica dell'imbuto di conversione 

Un tunnel di conversione è un processo di marketing progettato per trasformare un lead in un prospect e poi in un cliente. 

Durante l'attraversamento dell'imbuto, lead attraversa 3 fasi: 

1. TOFU o Top of the Funnel, la fase di scoperta. Riunisce tutte le azioni volte a suscitare l'interesse dei visitatori per il vostro marchio.
2. MOFU o Middle of the Funnel. In questa fase di interesse, il visitatore diventa lead, più o meno qualificato.
3. BOFU o Bottom of the Funnel. La base dell'imbuto di conversione è costituita dai lead più qualificati. L'obiettivo è trasformarli in prospect. La fine dell'imbuto si concretizza nell'atto di acquisto e nella conversione dei prospect in clienti. 

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