lead nurturing o come guidare i vostri potenziali clienti verso l'acquisto?

inbound Secondo Hubspot,il 90% dei potenziali clienti identificati tramite il marketing dovrà essere coltivato prima di diventare cliente.

lead inbound Questa statistica dimostra il valore del nurturing, una strategia di marketing ancora troppo poco conosciuta e che non possiamo fare a meno di paragonare alla pesca...

Immaginate un bel banco di pesciolini d'argento vicino alla vostra barca. Siete già lì? Ora pensate a cosa potreste fare per vederli dimenarsi sotto la vostra canna e finalmente abboccare all'amo con voracità.

In termini di marketing, ciò significa che generare lead va bene, ma convertirli in clienti è ancora meglio! Questo è l'obiettivo preciso delle pratiche di lead nurturing, che consentono di sviluppare la relazione di marketing con i clienti potenziali inviando loro contenuti personalizzati in base ai loro progressi nel tunnel della conversione.

 

 

Ecco perché e come implementare una strategia di nurturing efficace su lead .

Che cos'è lead nurturing?

lead Il nurturing è la pratica di trasformare i lead qualificati in clienti. Il termine potrebbe essere tradotto come "coltivare la relazione con il cliente" o "incubare i prospect". Sì, sì, voi siete la gallina, loro sono l'uovo e noi abbiamo bisogno di un pulcino.

Ma torniamo al punto.inbound Nel processo di marketing, è necessario innanzitutto attirare gli utenti di Internet per generare lead, quindi convertirli in contatti qualificati. Poi si tratta di sostenerli e coltivarli fino a quando non acquistano il vostro prodotto o servizio.

In pratica, il concetto di lead nurturing definisce questa fase relazionale durante la quale l'azienda alimenta i prospect identificati con contenuti informativi mirati. Nurturing significa coccolare con un unico obiettivo: aiutarli a maturare e a muoversi lungo il tunnel dell'acquisto, in stile imbuto, fino alla vendita.

 




Prendere per mano un prospect Per condurlo verso il domani Per dargli fiducia nella sua scelta Prendere un prospect come persona roi

 

Yves D., esperto di nutrizione lead

A chi si rivolge lead nurturing?

La strategia di lead nurturing è associata principalmente a cicli di vendita più lunghi. Per questo motivo viene utilizzata soprattutto nel B2B. Le vendite tra professionisti richiedono infatti una fiducia totale nella serietà e nella competenza del venditore. Il processo decisionale è suddiviso tra una serie di attori successivi che devono essere coltivati abilmente, con l'obiettivo di farli scegliere il vostro marchio piuttosto che un altro!

Tuttavia, i clienti BtoC possono altrettanto facilmente migliorare l'efficienza del marketing e delle vendite attraverso il nurturing di lead , in particolare quando l'acquisto comporta un budget consistente o impone un certo lead time.

In questi casi, il processo di maturazione e decisione del prospect è a priori lento e delicato. Richiede un follow-up rigoroso e adeguato, che finirà per convincerli alla fine del ciclo di qualificazione.

Questa fase essenziale prepara i contatti qualificati per un trasferimento tempestivo e promettente ai team di vendita.

Come si imposta un piano di nurturing efficace su lead in 3 passi?

Affinché la vostra campagna di lead nurturing abbia successo, dovrete attuare un piano d'azione rigoroso per stabilire un contatto solido e a lungo termine con i vostri potenziali clienti. A tal fine, è necessario seguire tre fasi successive.

1. Identificare i potenziali clienti qualificati

Assicuratevi di identificare i lead che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto. Questi sono i vostri contatti qualificati, in altre parole, i pesci che scrutano la vostra esca e vi si avvicinano irresistibilmente, i gusci d'uovo incrinati che rivelano un becco timido...

È quindi necessario raccogliere quanti più dati possibili sulle loro visite al vostro sito web o ai social network. Da queste interazioni è possibile dedurre il loro tipo di persona, il loro effettivo livello di interesse per i vostri servizi e/o prodotti e la fase che hanno raggiunto nel loro processo di acquisto.

Perché farlo? Quanto più conoscete i profili, i problemi e le attitudini digitali dei vostri clienti, tanto più sarete in grado di personalizzare i contenuti che create e inviate loro automaticamente una volta che si sono messi in contatto (si sono iscritti a una newsletter o a un'offerta speciale, hanno richiesto un preventivo, hanno scaricato un e-book, un white paper, ecc.)

2. Fornire regolarmente ai vostri potenziali clienti contenuti a valore aggiunto

Una volta identificate le migliori reclute, è necessario alimentarle con contenuti appropriati e sempre più mirati man mano che avanzano nel tunnel della conversione.

Durante questa fase, utilizzate software CRM, strumenti di scoring e di automazione del marketing.

In base all'impatto e alle interazioni significative, perfezionate le vostre proposte di contenuti indirizzandole ai prospect che si comportano come potenziali clienti. Dovete agganciarli, offrire loro l'esca di cui hanno bisogno. Mosche per le trote, sardine o acciughe per i tonni... In questo modo, non esitate a informare i potenziali clienti in modo dettagliato sulle vostre competenze e sui vostri servizi. In questo modo, saranno più propensi a scegliere voi rispetto a un concorrente.

Più i clienti si identificano con le vostre campagne, più si sentiranno sicuri di acquistare e di abboccare all'amo!

Per quanto riguarda la frequenza degli invii, optate per la tecnica del "né troppo, né troppo poco", ossia una newsletter settimanale, iniziando con un'e-mail personalizzata di benvenuto o di ringraziamento. Non c'è niente di peggio di e-mail ripetitive, che rischiano di allontanare definitivamente i vostri potenziali clienti. Rassicurarli sì, sollecitarli troppo no!

3. Analizzare costantemente il comportamento dei vostri contatti

lead nurturing è una strategia a lungo termine che si ripaga con la pertinenza e la perseveranza.

Ogni vostra azione, come le prestazioni dei vostri mailing, deve essere analizzata:

👉 Quale tipo di campagna funziona meglio?

👉 Qual è il percorso del prospect durante il nurturing?

👉 Quale white paper ha avuto più successo?

👉 Quale post del blog è stato letto?

👉 Qual è il tasso di apertura, di clic e di cancellazione delle vostre newsletter?

👉 Quale post è stato condiviso, salvato o commentato?

Rispondendo a queste domande specifiche, saprete se la vostra strategia di lead nurturing ha funzionato. Come potete vedere, se la vostra boccia è piena di pesce fresco, il gioco è fatto. Avete inviato i contenuti giusti e passato il testimone al team di vendita al momento giusto.

Al contrario, se l'unica cattura è la plastica, dovrete rivedere il profilo delle vostre prede e i contenuti prodotti e condivisi.

A lungo andare, vedrete che ne vale davvero la pena... Ricordate che il nurturing di lead è davvero efficace per migliorare il vostro tasso di conversione. Solo poco più di un terzo dei marketer lo ha implementato, anche se secondo iMedia Connection, il 68% dei clienti afferma di sentirsi più sicuro una volta che l'azienda gli ha fornito dei contenuti.

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