En muchos sectores competitivos, la búsqueda y la contratación de clientes potenciales es una prioridad constante. El auge de las tecnologías digitales multiplica las posibilidades de contacto, pero también las formas de atraer y convertir a un visitante en comprador. ¿Quieres entender todo sobre la generación de clientes potenciales pero no sabes por dónde empezar? Nuestra guía te permitirá dominar fácilmente los diferentes términos y las técnicas que se pueden utilizar. Tenemos un segundo artículo que te dará las mejores técnicas para generar clientes potenciales.
¿Qué es un cliente potencial en marketing?
En el ámbito del marketing digital, un lead simplemente se refiere a un contacto comercial, es decir, a una persona potencialmente interesada en los productos o servicios de tu empresa.
A diferencia de un prospecto, el lead es un contacto identificado. Es el resultado de una propuesta comercial o de una promoción anterior.
Un cliente potencial calificado típicamente pertenece al público objetivo al que se dirige la marca. Se distingue por tener una alta receptividad al valor añadido de su oferta y a su mensaje publicitario.
Existen varios tipos de leads:
- El lead comercial es la categoría más interesante para la empresa. Agrupa todos los contactos que muestran interés directo en la oferta de la marca. Esto puede manifestarse de diferentes maneras como el registro en un boletín informativo o la descarga del catálogo de productos.
- El lead informativo se refiere a una persona que busca activamente información sobre tu sector de actividad o el tipo de productos/servicios que ofreces. Este contacto no necesariamente se centra en tu oferta, pero puede cambiar fácilmente si se capta su atención en el momento adecuado.
- El lead descalificado, por último, es un contacto considerado poco relevante por diversas razones: el perfil no se adapta a la oferta de la empresa, los ingresos son insuficientes... La descalificación de este cliente potencial simplemente consiste en no promocionar una propuesta comercial.
La clasificación de contactos permite construir una estrategia de marketing adaptada a cada categoría de cliente potencial. De hecho, las empresas tienen todo el interés en concentrar sus esfuerzos en personas potencialmente interesadas en sus productos o servicios.
¿En qué consiste la generación de leads?
La generación de leads, también llamada «lead generation» o «lead gen», se refiere a todas las técnicas y estrategias de marketing que tienen como objetivo contratar clientes potenciales. Se trata, por tanto, de obtener la identidad y/o los datos de contacto de personas que han expresado un interés por los productos y servicios de la empresa, o más globalmente, por este tipo de productos.
La prioridad principal de una estrategia de generación de leads es atraer el mayor número posible de visitantes a tu sitio web, a tu aplicación móvil o incluso directamente a tu negocio.
Ten en cuenta: Una técnica en la intersección de los canales digitales y físicos
La generación de clientes potenciales no se limita a Internet y a los intercambios desmaterializados. También pueden utilizarse técnicas más tradicionales para contratar clientes potenciales (anuncios en los buzones, formularios de solicitud de contacto en la tienda, etc.).
Lograr generar clientes potenciales es un desafío que comparten todas las empresas. PYMES, grandes grupos o empresas independientes, la generación de clientes potenciales se dirige a todos los actores del mundo B2B y B2C.
¿Por qué implementar una estrategia de generación de clientes potenciales?
La rentabilidad comercial y la viabilidad económica a largo plazo de una empresa dependen directamente de una buena generación de clientes potenciales. Es fundamental implementar una estrategia eficiente en este sentido:
- Para contratar nuevos clientes, respetando el RGPD;
- Para automatizar la prospección de contactos y dedicar el tiempo ganado a tareas de mayor valor añadido;
- Para desarrollar la visibilidad y la reputación de la marca;
- Para optimizar el posicionamiento natural, publicando contenidos relevantes y únicos;
- Para destacar entre la competencia.
Una estrategia de generación de clientes potenciales tiene algunas ventajas en comparación con otras técnicas de marketing:
- Gracias a una capacidad de segmentación muy precisa, puede llevarse a cabo a un costo muy competitivo en comparación con campañas con audiencias más masivas como la televisión.
- Se caracteriza por una tasa de conversión alta. Los clientes potenciales calificados son prospectos de alta probabilidad: la probabilidad de una primera compra es alta, así como la de la fidelización o incluso la de convertirse en un verdadero embajador de la marca.
Por lo contrario, una buena estrategia de generación de clientes potenciales también puede implicar:
- Definir un presupuesto publicitario específico;
- La necesidad de una constante reevaluación en función de los resultados obtenidos;
- El control de diversos recursos de marketing como el SEO, la redacción de contenidos, el correo electrónico, el marketing de rendimiento o el lead nurturing;
- El riesgo de generar clientes potenciales falsos. Por ejemplo, pueden ser estudiantes o competidores realizando un análisis, sin tener ninguna intención de comprar los productos.
Ten en cuenta: ¿Cuáles son los elementos que impulsan el rendimiento de una estrategia de lead nurturing?
El lead nurturing se basa en el mantenimiento o el fortalecimiento de una relación comercial con prospectos que aún no están lo suficientemente maduros para realizar una compra. Esta estrategia de marketing debe su éxito a:
- Una buena gestión de contactos;
- La segmentación de leads;
- La personalización de las acciones a realizar en función de las etapas del proceso de compra.
¿Cuáles son las diferentes técnicas para generar leads?
Para generar leads es necesario distinguir dos grandes grupos de técnicas.
El inbound marketing
El inbound marketing consiste en atraer al visitante aumentando la visibilidad y la reputación de la marca. La estrategia puede basarse en varias técnicas:
- El posicionamiento natural en los resultados de los motores de búsqueda (SEO);
- La publicación de contenidos de calidad que satisfagan las expectativas de los usuarios (libros blancos, ebooks, artículos, etc.);
- Campañas de correo electrónico a través de la base de datos CRM;
- La alimentación regular de las redes sociales de la marca;
- Co-registro. Esta técnica consiste en proponer una suscripción u oferta adicional al suscribirse a un servicio. Permite recopilar direcciones de correo electrónico de opt-in, sin pedir al internauta que rellene un nuevo formulario.
El proceso de generación de leads se desarrolla en cuatro etapas:
- Atraer la atención de los visitantes, captar su interés en la página web o el blog de la empresa;
- Convertir a los visitantes en leads empujándolos a realizar una acción: transmitir sus datos de contacto, completar un formulario, etc. Para guiarlos, piensa en utilizar páginas de destino conectadas a llamadas a la acción (CTA) coherentes;
- Transformar a los leads en clientes utilizando las técnicas de lead nurturing;
- Convertir a los clientes en embajadores de la marca.
El outbound marketing
El outbound marketing consiste en llegar a los clientes potenciales mediante el financiamiento de campañas pagadas. Esto implica la difusión de anuncios dirigidos a través de las principales plataformas de publicidad online:
- Campañas de correo electrónico o SMS marketing de prospección;
- Publicidad de pago por clic, o SEA, a través de Google Ads;
- Social selling en redes sociales como Facebook o LinkedIn.
¿Cómo profundizar en la calificación de los clientes potenciales?
El lead scoring, un método utilizado para asignar una puntuación a los clientes potenciales.
El lead scoring es una técnica que consiste en asignar automáticamente una puntuación a cada cliente potencial. Se basa en la automatización del marketing. Esta estrategia permite medir el potencial de conversión de los clientes potenciales, su grado de interés en el producto/servicio o su posición en el proceso de compra. La clasificación de los clientes potenciales es una excelente manera de enfocarse en los contactos más prometedores.
Ten en cuenta: ¿Cómo funciona la automatización del marketing?
La automatización del marketing implica el uso de softwares o programas para automatizar tareas de marketing que consumen tiempo y se repiten con frecuencia. El objetivo es lograr un mejor rendimiento operativo mientras se optimizan los ingresos.aut. El objetivo es lograr un mejor rendimiento operativo mientras se optimizan los ingresos.
La puntuación de un cliente potencial se puede calcular a partir de:
- Las características del contacto presentes en el CRM: tamaño, empresa, responsabilidad, sector de actividad, dirección postal, edad;
- Su comportamiento: tipo de solicitud, visita a una página web o a un stand, participación en una conferencia, descarga de un libro blanco, registro para una prueba gratuita;
- Análisis predictivos basados en el aprendizaje automático.
MQL y SQL: distinguir claramente los dos conceptos
Dentro del ciclo de calificación de clientes potenciales, o «ciclo de leads», un contacto nuevo generalmente pasa por dos etapas distintas:
- Un Marketing Qualified Lead (MQL) o lead de marketing es un contacto que ha mostrado interés en sus productos o servicios (registro en el boletín informativo, creación de una cuenta, etc.), pero cuyas necesidades aún no están claras. El MQL ha proporcionado sus datos a la empresa a través de una acción de marketing.
- Un Sales Qualified Lead (SQL) es un cliente potencial que ya ha proporcionado suficiente información para ser seleccionado para una propuesta comercial concreta. En definitiva, un SQL es un MQL que ha alcanzado cierta madurez. En el embudo de conversión, un cliente potencial no siempre pasa por la etapa de MQL. Puede convertirse directamente en un SQL. En este caso, el contacto fue establecido de inmediato por el equipo de ventas sin pasar por el departamento de marketing.
Los beneficios de la calificación de clientes potenciales
En una empresa, la calificación de clientes potenciales es un desafío diario. Además de las campañas de marketing en redes sociales, por correo electrónico, SMS o en Google Ads, el departamento de marketing debe lidiar con un flujo constante de clientes potenciales, más o menos cualificados.
Estos últimos provienen de la página web o del perfil de la empresa en Google, generando tráfico en la web. Frente a esta multitud de contactos, es difícil saber cuáles tienen el potencial de convertirse en clientes a largo plazo. Por eso, la calificación juega un papel crucial.
Calificar los leads permite:
- Perder tiempo con contactos que no tienen un perfil compatible con tu público objetivo;
- Garantizar captar la atención de leads cuyas necesidades se ajustan a los productos y servicios que ofreces;
- Atraer únicamente leads cualificados, ya que se trata de contactos específicos. Llegaron a tu página web o blog después de una búsqueda específica.
Si no tienes en cuenta la calificación de los leads, te arriesgas a:
- Perder tiempo con contactos que no tienen un perfil compatible con tu público objetivo;
- Perder oportunidades al enfocarte en leads que no tienen el mayor valor;
- Concluir colaboraciones a corto plazo en lugar de favorecer la creación de una relación a largo plazo;
- Limitar el rendimiento y la eficacia de las acciones de generación de leads.
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