Tutto quello che c'è da sapere per generare un sito qualificato lead

In molti settori competitivi, trovare e reclutare potenziali clienti è una priorità costante. La rapida crescita delle tecnologie digitali ha aumentato non solo le opportunità di contatto, ma anche le modalità per attirare e poi convertire un visitatore in un acquirente. Volete capire tutto quello che c'è da sapere sulla generazione di lead, ma non sapete da dove cominciare? La nostra guida vi aiuterà a padroneggiare i diversi termini e le diverse tecniche. Abbiamo un secondo articolo che vi fornirà le migliori tecniche per generare lead.

 Che cos'è lead nel marketing?

Nel campo del marketing digitale, lead indica semplicemente un contatto di vendita, cioè una persona potenzialmente interessata ai prodotti o ai servizi della vostra azienda. 

A differenza di un prospect, lead è un contatto identificato. È il risultato di una proposta di vendita o di un'azione di sensibilizzazione a monte. 

Un cliente qualificato di lead fa tipicamente parte del pubblico di riferimento del marchio. È altamente ricettivo al valore aggiunto della vostra offerta e del vostro messaggio pubblicitario.

Esistono diversi tipi di lead:

• lead è la categoria più interessante per l'azienda. Raccoglie tutti i contatti che mostrano un interesse diretto per l'offerta dell'azienda. Questo può concretizzarsi in varie iniziative, come l'iscrizione a una newsletter o il download di un catalogo prodotti.
• Il contatto informativolead è una persona che cerca attivamente informazioni sul vostro settore di attività o sul tipo di prodotti/servizi che offrite. Questo contatto non è necessariamente interessato alla vostra offerta, ma può essere facilmente convertito se la sua attenzione viene catturata al momento giusto.
• lead Infine, il lead squalificato è un contatto che viene considerato irrilevante per vari motivi: profilo non adatto all'offerta dell'azienda, reddito insufficiente, ecc.

Classificando i contatti, è possibile costruire una strategia di marketing su misura per ogni categoria di lead. Le aziende hanno tutto l'interesse a concentrare i loro sforzi su persone potenzialmente interessate ai loro prodotti o servizi. 

Che cosa comporta la lead generation?

lead, noto anche come "lead generazione " o "lead gen ", si riferisce a tutte le tecniche e strategie di marketing finalizzate al reclutamento di lead. Si tratta di ottenere l'identità e/o i dati di contatto di persone che hanno espresso interesse per i prodotti e i servizi dell'azienda o, più in generale, per questo tipo di prodotti. 

La priorità principale di una strategia di lead gen è quella di attirare il maggior numero possibile di visitatori sul vostro sito web, sull'app mobile o anche direttamente sul vostro negozio.

Buono a sapersi: Una tecnica all'incrocio tra canali digitali e fisici

La lead generation non si limita a Internet e agli scambi dematerializzati. Anche le tecniche più tradizionali possono essere utilizzate per reclutare potenziali clienti (pubblicità nelle cassette delle lettere, moduli di richiesta di contatto nei negozi, ecc.)

Generare lead è una sfida condivisa da tutte le aziende. Imprese del settore, PMI, grandi gruppi o lavoratori autonomi, la generazione di lead si rivolge sia agli operatori B2B che a quelli B2C. 

Perché implementare una strategia per generare lead ?

Le prestazioni commerciali e la redditività economica a lungo termine di un'azienda dipendono direttamente da una buona lead generation. L'implementazione di una strategia efficace di lead generation è essenziale:

• Reclutare nuovi clienti, in conformità con il sito GDPR;
• Per automatizzare il processo di prospezione dei contatti e dedicare il tempo risparmiato ad attività a maggior valore aggiunto;
• Sviluppare la visibilità e la reputazione del marchio;
• Ottimizzare il referenziamento naturale, pubblicando contenuti pertinenti e unici;
• Per distinguersi dalla concorrenza.

Una strategia di lead generation presenta alcuni vantaggi rispetto ad altre tecniche di marketing:

• Grazie alla capacità di colpire il target in modo molto preciso, può essere realizzata a costi molto competitivi rispetto a campagne più di massa come quelle televisive. 
• È caratterizzato da un alto tasso di conversione. I lead qualificati sono prospect ad alto potenziale: la probabilità di un primo acquisto è elevata, così come la probabilità di fidelizzare il cliente o addirittura di diventare un vero e proprio ambasciatore del marchio.

D'altra parte, una buona strategia di lead gen significa anche :

• Definizione di un budget pubblicitario dedicato ;
• La necessità di una costante rivalutazione alla luce dei risultati ottenuti;
• Padronanza di varie leve di marketing come SEO, scrittura di contenuti, e-mailing, performance marketing e lead nurturing;
• Il rischio di generare falsi lead. Potrebbe trattarsi, ad esempio, di studenti o concorrenti che stanno facendo ricerche e che non hanno alcun desiderio di acquistare i prodotti. 

Buono a sapersi: Quali elementi aumentano le prestazioni di una strategia di nurturing su lead ?

lead nurturing si basa sul mantenimento o sul rafforzamento di una relazione commerciale con potenziali clienti che non sono ancora abbastanza maturi per effettuare un acquisto. Questa strategia di marketing deve il suo successo a : 

• Buona gestione dei contatti;
• Segmentazione dei lead ;
• Personalizzare le azioni da intraprendere in base alla fase del processo di acquisto. 

Quali sono le diverse tecniche per generare lead?

Esistono due principali famiglie di tecniche per generare lead. 

inbound marketing 

inbound Il marketing consiste nell'attrarre visitatori aumentando la visibilità e la consapevolezza del marchio. La strategia può basarsi su diverse tecniche:

• Riferimento naturale nei risultati dei motori di ricerca(SEO) ;
• La pubblicazione di contenuti di qualità che soddisfino le aspettative degli utenti di Internet (white paper, ebook, articoli, ecc.);
• Campagne die-mailing tramite il database CRM ;
• Aggiornamenti regolari sui social network del marchio;
• Co-registrazione. Questa tecnica consiste nel proporre un abbonamento o un'offerta aggiuntiva al momento della sottoscrizione di un servizio. Consente di raccogliere gli indirizzi e-mail di opt-in, senza chiedere all'utente di Internet di compilare un nuovo modulo. 

Il processo di lead generation si articola in quattro fasi: 

1. Attirare l'attenzione dei visitatori, catturandoli sul sito web o sul blog dell'azienda;
2. Convertire i visitatori in lead incoraggiandoli ad agire: inviare i propri dati di contatto, compilare un modulo, ecc. Per guidarli, considerate l'utilizzo di landing page collegate a call-to-action (CTA) coerenti;
3. Trasformare i lead in clienti utilizzando le tecniche di nurturing di lead ;
4. Trasformate i clienti in ambasciatori del marchio. 

Marketing in uscita 

Ilmarketing outbound consiste nel raggiungere clienti qualificati lead finanziando campagne a pagamento. Si tratta di diffondere annunci mirati attraverso le principali reti pubblicitarie online:

• Campagne Email Marketing o SMS Marketing
• Google Ricerca a pagamento, o SEA, tramite Ads;
• Social selling su social network come Facebook e LinkedIn.

Come possiamo spingerci oltre nella qualificazione di lead ?

lead scoring, un metodo utilizzato per assegnare un punteggio ai lead

lead scoring è una tecnica che assegna automaticamente un punteggio a ogni lead. Si basa sulla marketing automation. Questa strategia consente di misurare il potenziale di conversione dei lead, il loro grado di appetibilità per il prodotto/servizio o la loro posizione nel percorso di acquisto. La classificazione dei lead è un modo eccellente per individuare i contatti più promettenti. 

Buono a sapersi: Come funziona l'automazione del marketing?

Per automazione del marketing si intende l'utilizzo di software o programmi per automatizzare le attività di marketing ripetitive e dispendiose in termini di tempo. L'obiettivo è quello di ottenere migliori prestazioni operative ottimizzando i ricavi.

Il punteggio di un lead può essere calcolato da : 

• Le caratteristiche del contatto presenti nel CRM: dimensione, azienda, responsabilità, settore di attività, indirizzo postale, età, ecc;
• Comportamento: tipo di richiesta, visita a un sito web o a uno stand, partecipazione a una conferenza, download di un white paper, iscrizione a una prova gratuita, ecc;
• Analisi predittiva, basata sull'apprendimento automatico.

MQL e SQL: distinzione tra i due concetti

All'interno del ciclo di qualificazione di lead, o "ciclo lead ", un nuovo contatto passa generalmente attraverso due fasi distinte:

• Un Marketing Qualified Lead (MQL ) o lead marketing è un contatto che ha mostrato interesse per i vostri prodotti o servizi (registrazione alla newsletter, creazione di un account, ecc.), ma le cui esigenze non sono ancora chiare. Qualificato attraverso un'azione di marketing, l'MQL ha fornito in precedenza all'azienda i suoi dati di contatto. 
• Un Sales Qualified Lead (SQL) è un lead che ha già fornito informazioni sufficienti a renderlo idoneo per una proposta di vendita concreta. Infine, un SQL è un MQL che ha raggiunto un certo livello di maturità. Nel tunnel di conversione, un lead non sempre passa attraverso la fase MQL. Può diventare direttamente un SQL. In questo caso, il contatto è stato stabilito fin dall'inizio dal reparto vendite, senza passare per il reparto marketing. 

I vantaggi della qualificazione dei lead 

Nel mondo degli affari, qualificare i lead è una sfida quotidiana. Google Oltre alle campagne di marketing condotte sui social network, via e-mail, SMS o su Ads, il reparto marketing deve gestire uncostante afflusso di lead, più o meno qualificati. 

GoogleQuesti provengono dal sito web o dall'inserzione del negozio su , generando traffico verso il negozio. Con un numero così elevato di contatti, è difficile sapere quali sono quelli che possono diventare clienti a lungo termine. Ecco perchéla qualificazione gioca un ruolo fondamentale. 

La qualificazione dei lead vi permette di : 

• Raggiungete più persone in meno tempo, ottimizzando il vostro tasso di conversione; 
• Garantitevi di catturare l'attenzione dei lead le cui esigenze corrispondono ai beni e ai servizi che offrite;
• Attirate solo lead qualificati, in quanto si tratta di contatti mirati. Sono arrivati sul vostro sito web o blog in seguito a una ricerca specifica. 

Se si ignora la qualificazione dei lead, si corre il rischio di : 

• Perdere tempo con contatti il cui profilo non è compatibile con quello del vostro target principale;
• Perdere opportunità concentrandosi su lead che non sono i più preziosi;
• Concludere collaborazioni a breve termine piuttosto che concentrarsi sulla costruzione di relazioni a lungo termine;
• Limitare le prestazioni e l'efficacia delle campagne di generazione dilead . 

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