Oggi, avere il miglior prodotto o servizio non è sufficiente per sperare di venderlo. Concentrarsi sul segmento di mercato sbagliato può impedire la conversione. A valle, la definizione di una strategia di marketing mirata è essenziale per il successo del prospecting. Garantisce l'efficacia del processo di lead generation. Nel B2B come nel B2C, la segmentazione e il targeting del marketing sono veri e propri alleati quando si tratta di convertire su larga scala. In questo articolo scoprirete tutto quello che c'è da sapere su queste due fasi ultra-strategiche.
Cosa sono la segmentazione e il targeting?
Definizione di segmentazione
La segmentazione si basa sulla suddivisione di un mercato target in diversi segmenti di clientela. Si utilizzano criteri quantitativi o qualitativi per raggruppare i consumatori in gruppi omogenei.
Ogni segmento è composto da clienti o prospect con caratteristiche simili:
- Caratteristiche socio-demografiche ;
- Abitudini di acquisto ;
- Problemi ;
- Requisiti ;
- Comportamento d'acquisto.
La segmentazione consente :
- Ottenere un quadro chiaro delle motivazioni e del comportamento dei consumatori;
- Misurare la portata del vostro mercato;
- Identificare i diversi tipi di consumatori;
- Garantire la coerenza tra il piano di marketing e la struttura del mercato.
Per una segmentazione di successo:
- Le differenze tra i gruppi devono essere abbastanza significative da permettere di identificarle e di agire di conseguenza;
- La dimensione dei segmenti deve essere sufficientemente grande da costituire un obiettivo.
Buono a sapersi: Quali sono le tre principali categorie di segmentazione del marketing?
- In base alle esigenze: ciò che i clienti vogliono dalla vostra azienda;
- Redditività: il profitto che i clienti sono in grado di realizzare per voi;
- A seconda del canale: quali canali privilegiare per quale tipo di cliente.
Definizione di target
Il targeting si basa sulla selezione di un segmento di mercato. Su questo segmento si concentrano gli sforzi di marketing. Questa fase viene dopo la segmentazione e prima del posizionamento. È fondamentale per definire un posizionamento attraente e differenziante.
Il targeting viene utilizzato per :
- Indirizzare le azioni di marketing;
- Evitare di investire in segmenti a basso potenziale.
Per determinare il segmento o i segmenti a cui rivolgersi, la cosa migliore da fare è condurre una ricerca di mercato. In questo modo si potrà avere un'idea precisa del tipo di cliente a cui ci si rivolge, raccogliendo il maggior numero possibile di dati su di lui. In questa fase è necessario prendere in considerazione alcuni aspetti, come l'attrattiva del segmento, la concorrenza e gli investimenti.
Allo stesso tempo, è importante creare delle personas. Esse devono essere il più possibile rappresentative del vostro pubblico di riferimento. Il foglio delle persone include :
- Tutte le informazioni utili per i clienti;
- Criteri di segmentazione del marketing: valori, personalità, abitudini, professione, sesso, età, ecc.
La differenza tra segmentazione e targeting
I due concetti sono spesso usati come sinonimi. Eppure si tratta di tecniche di marketing radicalmente diverse.
La segmentazione precede il targeting. Stabile nel tempo, questa pratica strategica prevede la suddivisione dei consumatori in gruppi omogenei. Viene utilizzata per definire nuove offerte, adatte a ciascun tipo di cliente.
Il targeting è una pratica più operativa, associata a una specifica campagna di marketing o pubblicitaria. Si basa sulla selezione dei clienti da un database. Il marketing targeting varia in base a criteri quali l'offerta, la pressione commerciale, i risultati precedenti, ecc.
La segmentazione del marketing può essere utilizzata come criterio di targeting.
I diversi metodi di segmentazione
Segmentazione geografica
Da un luogo di residenza all'altro, i consumatori reagiscono in modo diverso alle campagne di marketing. Come suggerisce il nome, la segmentazione geografica si basa sulla localizzazione degli individui per personalizzare la strategia di marketing.
La segmentazione è possibile a diversi livelli: quartieri, comuni, dipartimenti, regioni, Paesi, ecc.
Si possono utilizzare altri criteri: clima, ambiente naturale, cultura, tradizioni, livello di urbanizzazione, densità di popolazione. Questo tipo di segmentazione risponde alla seguente domanda: in quale area geografica si trova la vostra clientela?
Segmentazione demografica
La segmentazione demografica si basa sull'uso di dati fattuali e descrittivi sui consumatori e sui loro stili di vita. I criteri più comuni includono il sesso, l'età, la classe sociale, il livello di istruzione, la composizione della famiglia, lo stato civile, ecc. In questo caso, siamo più interessati a scoprire chi è il cliente.
Segmentazione psicografica
Questo tipo di segmentazione del marketing si concentra sugli stili di vita dei consumatori. I criteri utilizzati sono i seguenti:
- Personalità;
- Stato sociale ;
- Attività ;
- Interesse ;
- Opinioni;
- Atteggiamenti;
- Valori ;
- Abitudini.
Buono a sapersi: Quali caratteristiche devono essere incluse in un criterio di segmentazione?
Per una buona segmentazione, i criteri devono essere :
- Rilevante. Sono adatti al prodotto. Ad esempio, l'età per i veicoli o il potere d'acquisto per gli elettrodomestici.
- Misurabile. Le caratteristiche possono essere misurate con precisione.
- Operativo. Consentono di raggiungere i segmenti attraverso azioni di vendita specifiche.
Segmentazione comportamentale
La segmentazione comportamentale si occupa della seguente domanda: qual è il percorso di acquisto dei clienti o dei prospect? È legata alle modalità di acquisto, alla frequenza e ai volumi, ai canali utilizzati, al comportamento di visita, alle reazioni dopo la ricezione di e-mail, alle pagine visitate, ecc.
Buono a sapersi La Commission Nationale de l'Informatique et des Libertés (CNIL) verifica sistematicamente che la segmentazione comportamentale non violi la privacy.
I diversi tipi di marketing targeting
Targeting indifferenziato o marketing di massa
Questa strategia prevede di rivolgersi a tutti i segmenti di mercato. Le differenze esistenti tra i consumatori non vengono prese in considerazione. Il targeting di massa è giustificato se i consumatori hanno le stesse preferenze. È adatto per offerte rivolte a diverse categorie socio-professionali, come i prodotti di largo consumo: alimenti, prodotti per la pulizia, detersivi, ecc.
| Vantaggi | Svantaggi |
| Controllo dei costi di produzione. La fabbricazione dei prodotti è standardizzata.Riduzione dei costi di comunicazione.Generazione di economie di scala.Raggiungimento del maggior numero possibile di consumatori. | Impossibilità di soddisfare completamente la maggior parte dei clienti; potenziale presenza di un concorrente più specializzato in ogni segmento di mercato identificato; vulnerabilità ai cambiamenti del mercato. |
Marketing differenziato
I segmenti di mercato a cui ci si rivolge sono diversi. Questa strategia consente di rispondere più efficacemente alle esigenze dei diversi gruppi di consumatori, proponendo prodotti e politiche di marketing su misura per loro. Questo tipo di strategia funziona perfettamente in un mercato maturo.
| Vantaggi | Svantaggi |
| Consolidare la propria posizione di mercato. | Aumento della spesa per la produzione e la comunicazione. |
Marketing mirato e concentrato
Viene offerto un unico prodotto per un unico segmento. L'azienda sviluppa una strategia di nicchia nei segmenti in cui ritiene di avere un vantaggio competitivo. Questa strategia è generalmente adottata dalle aziende specializzate in un particolare settore di attività.
| Vantaggi | Svantaggi |
| Concentrare le risorse e le azioni su un piccolo gruppo target.Buona conoscenza del segmento in cui l'azienda è specializzata.Immagine e legittimità dell'azienda. | Limitare l'azienda a una parte limitata del suo mercato potenziale Potenzialmente indebolisce l'azienda Dipendenza da un singolo segmento di mercato Strategia rischiosa se il segmento subisce una crisi o se un nuovo potente concorrente entra nel mercato. |
Perché segmentare e indirizzare?
L'obiettivo della segmentazione e del targeting è quello di concentrare gli sforzi di marketing sui consumatori che generano il maggior valore aggiunto.
ROI Data Performance MarketingPer massimizzare i risultati delle vostre campagne di marketing, potete rivolgervi agli esperti di & . Dataventure Con , mirate alle persone giuste utilizzando oltre40 criteri di segmentazione. opt-in Approfittate di un potenziale di 100 milioni di profili qualificati. Il tutto attraverso una rete di 1.000 editori partner.
Dataventure Conformità alla legislazione vigente, rispetto delle migliori pratiche di e-mail marketing... fa tutto il possibile perottimizzare la deliverability delle vostre campagne.
Dataventure è uno specialista nel noleggio di file mirati e nell'arricchimento dei dati, basato sull'appetence scoring. Questo punteggio riflette la probabilità che un prospect diventi un consumatore del vostro prodotto o servizio. opt-in Garantisce la redditività delle vostre azioni: lead generation, performance e-mailing, raccolta di profili, concorsi, indagini comportamentali, SMS marketing.
Una volta segmentato e mirato il marketing, non resta che posizionare l'offerta. La natura del prodotto, le motivazioni di fondo del consumatore, l'appartenenza a un gruppo, il prezzo, la qualità... Il posizionamento può basarsi su una serie di fattori. L'obiettivo? Ritagliarsi un posto nel mercato, con una strategia di marketing coerente, e raggiungere i clienti in modo più efficace.
