As nossas dicas para uma prospeção multicanal eficaz

Quanto mais um cliente o vir, maior será a probabilidade de interagir com o seu conteúdo. Existem diferentes formas de prospeção, e nada o impede de combinar abordagens. É a chamada prospeção multicanal. Neste guia, descubra como fazer uma prospeção eficaz utilizando vários canais de comunicação.

O que é uma campanha de prospeção multicanal?

O desenvolvimento de ferramentas digitais alterou os hábitos dos clientes. Atualmente, é necessárioinovar continuamente para captar a sua atenção. A prospeção multicanal baseia-se nautilização simultânea de diferentes canais de comunicação. O objetivo é encontrar potenciais clientes e depois transformá-los em clientes "reais". 

As campanhas de prospeção multicanal são utilizadas para aumentar as vendas. Permitem às marcas : 

• Adaptar-se às características específicas do mercado, prospectando através de vários canais. Para cada canal utilizado, é necessário fazer malabarismos com diferentes tipos de conteúdos adequados. É necessário fazer um esforço constante para tornar a sua mensagem interessante para o seu público-alvo;
• Aumentar a aquisição de contactos. Ao aumentar o número de pontos de contacto, tem mais hipóteses de transformar os seus potenciais clientes em clientes reais;
• Multiplique as oportunidades de transformar os seus potenciais clientes em clientes;
• Avalie facilmente qual o canal que funciona melhor.  

Exemplos de campanhas de prospeção multicanal bem sucedidas 

Para um potencial cliente que nunca tenha sido contactado antes, pode ser uma boa ideia enviar uma mensagem eletrónica neutra apresentando a empresa. Se o contacto abrir o e-mail, pode telefonar-lhe no^segundo dia após a abertura. Se não o tiver lido, deve ser lançada uma nova campanha 15 dias após o primeiro envio.

Para um potencial cliente que já tenha sido contactado mas nunca tenha efectuado uma compra, pode realizar uma campanha de correio eletrónico como parte de uma estratégia online e offline. Comece por enviar um e-mail promocional. Em seguida, organize a visita de um representante de vendas ao potencial cliente. Por fim, proponha uma marcação telefónica para uma visita à loja.

No caso de um potencial cliente que descarregou um livro branco, lead está listado numa base de dados. É possível qualificá-lo telefonando-lhe ou enviando-lhe uma mensagem de correio eletrónico no LinkedIn. 

Passos para criar uma campanha de prospeção multicanal bem sucedida 

Para ser eficaz, a prospeção multicanal deve ser bem pensada e preparada. Se quiser chegar ao maior número possível de clientes, tem de definir a sua estratégia com precisão. 

1. Direcionamento

Em função do seu sector de atividade e dos seus objectivos, é necessário identificar o seu público-alvo. Para o efeito, pode apoiar-se em ficheiros de leads qualificados e em dados fiáveis: ficheiros de clientes que lhe pertencem, ficheiros comprados ou alugados, directórios, etc. 

2. Desenvolvimento

Neste caso, o desafio consiste em garantir que o produto ou serviço corresponde às necessidades dos potenciais clientes. Para o descobrir, podem ser realizados inquéritos prévios.

3. Iniciativas de comunicação

Deve tentar entrar em contacto com os seus potenciais clientes através de diferentes canais: Internet, correio eletrónico, SMS, telefone, redes sociais, etc.

As mensagens devem ser interessantes, incisivas e personalizadas para cada tipo de canal.

4. Acções comerciais

Para otimizar o desempenho da prospeção multicanal, é necessário multiplicar por dez as oportunidades de venda. Concentre os seus esforços nos prospectos qualificados. Elaborar um calendário claro de acções a realizar durante um período definido. 

5. Explorando o data

Para que uma campanha de prospeção multicanal seja bem sucedida, é necessário trabalhar com Customer Relationship Management (CRM) e data. Este software permite-lhe obter, tratar e analisar os dados dos prospectos. 

6. Análise KPI

Para cada um dos canais utilizados, defina indicadores-chave de desempenho (KPI) relevantes. Por exemplo, para a prospeção telefónica, pode acompanhar :

• Custo de aquisição ;
• O número de chamadas efectuadas por representante de vendas ;
• Tempo médio gasto por chamada ;
• A taxa de conversão.

Os diferentes canais utilizados 

Descubra as características específicas de cada um dos principais canais de prospeção.

Enviar por correio eletrónico

• 80% dos clientes preferem falar com as marcas por correio eletrónico do que por telefone.
• A taxa de abertura de correio eletrónico é de cerca de 21,5%.
• Metade dos clientes são adeptos das mensagens electrónicas promocionais.

O correio eletrónico é um dos canais mais populares para as estratégias de prospeção de vendas. Esta solução de baixo custo permite seguir e analisar o comportamento dos contactos. Oferece um retorno rápido. Para explorar todo o potencial deste canal de prospeção, é necessário dotar-se de um software de automatização do marketing. 

Telefone

• Em média, uma empresa faz 52 chamadas por dia. 
• 45% dos potenciais clientes contactados por telefone acabam por efetuar uma compra.

Combinado com o correio eletrónico, o telefone traz um verdadeiro valor acrescentado às suas campanhas de prospeção. Permite-lhe distinguir rapidamente os clientes potenciais daqueles que não se sentem verdadeiramente atraídos pela sua oferta. 

Redes sociais 

• 67% das empresas B2B utilizam o Twitter para prospetar.
• Quase todos os especialistas em marketing B2C utilizam o Facebook. 
• 76% das empresas registam um aumento nas vendas graças às publicações no Facebook.
• 81% dos consumidores querem comprar um produto ou serviço depois de o verem no Instagram.

As redes sociais são úteis para recolher informações sobre os contactos. Podem também ser utilizadas para criar uma comunidade e desenvolver a lealdade de futuros clientes. 

LinkedIn

• Em França, metade dos vendedores utiliza o LinkedIn para recolher dados sobre potenciais clientes.
• 9 em cada 10 decisores afirmam que utilizam o LinkedIn como primeira fonte de informação antes de tomarem uma decisão de compra. 

Nesta rede social profissional, é essencial partilhar conteúdos regularmente e reagir aos conteúdos publicados pelos seus potenciais clientes. 

Para uma prospeção bem sucedida no LinkedIn, concentre-se em : 

• Uma descrição completa;
• inbound Publicações ;
• Participar em conversações ;
• Envio de InMails personalizados.

SMS marketing

• 9 em cada 10 mensagens SMS de marketing são lidas no prazo de 4 minutos após a sua receção. 
• Mais de metade dos franceses (clientes ou não) gosta de receber mensagens de texto.
• 60% dos clientes contactados por mensagem de texto vão à loja para fazer uma compra.

Esta técnica de prospeção pode ser utilizada desde que se obtenha o consentimento do prospeto. O texto deve ser direto. O objetivo é captar imediatamente a atenção do leitor. 

Google Anúncios

Google No Ads, pode configurarcampanhas de recrutamento de leads. Para maximizar o seu desempenho, pode distribuí-las em : 

• Google A rede de investigação;
• Google Sítios parceiros de investigação para além do ;
• GoogleA rede de Display, utilizandoa segmentação contextual. A segmentação contextual permite que o motor de busca faça corresponder palavras-chave a páginas Web relevantes. 

Filiação

Este canal de prospeção é ideal para aumentar a distribuição dos seus produtos. O princípio é simples: 

• O vendedor paga uma comissão ao afiliado.
• O afiliado promove a sua oferta (produto ou serviço).
• O cliente executa a ação solicitada pelo vendedor.

Os diferentes tipos de cadência para campanhas de prospeção multicanal

A cadência ultra-agressiva consiste em deixar uma mensagem de voz e enviar uma mensagem de correio eletrónico desde o primeiro dia. O ciclo de prospeção estende-se por 18 dias.

O desafio do complexo ciclo de vendas B2B consiste em obter o apoio das várias partes interessadas. É necessário estar ativo a todos os níveis da empresa. O mapeamento de contas é útil para identificar as principais partes interessadas e os utilizadores finais do seu produto/serviço. Neste caso, é necessário estabelecer uma cadência com vários pontos de contacto para cada nível hierárquico.

Para obter um contacto, pode também apostar em 2 semanas de alta pressão, com as seguintes acções: 

• Dia 1:^1º e-mail,^1º contacto nas redes sociais.
• Dia 2:^1ª chamada,^1ª mensagem de voz.
• Dia 5:^2ª mensagem de correio eletrónico,^2ª chamada,^2ª mensagem de voz.
• Dia 6:^3º telefonema,^3ª mensagem nas redes sociais.
• Dia 7:^3ª mensagem de correio eletrónico,^4ª chamada,^3ª mensagem de voz.
• Dia 9:^5ª chamada,^4ª mensagem de voz.
• Dia 10:^4º e-mail, ^6º telefonema,^3º contacto no RS.
• Dia 12:^5ª mensagem de correio eletrónico, ^7ª chamada,^5ª mensagem de correio de voz.
• Dia 14: ^6º correio eletrónico, ^7º telefonema, ^6º correio de voz.

Seja qual for o ritmo escolhido, é essencial planear os seus lembretes. A ideia é relançar com muita frequência no início, e depois reduzir a frequência ao longo do tempo. 

Quais são as melhores ferramentas para campanhas de prospeção multicanal?

Para obter resultados, é essencial equipar-se com as ferramentas certas. As principais características incluem : 

• Automatização de tarefas ;
• Organizar a prospeção ;
• Identificar os potenciais clientes competentes; 
• Avaliação do impacto.

Descubra a nossa referência das melhores ferramentas de prospeção multicanal: 

• Lemlist, uma ferramenta de correio eletrónico que simplifica a divulgação ;
• ProspectIn, software de prospeção automatizado no LinkedIn ;
• Reply.io, uma plataforma de automatização de campanhas de prospeção de mailing;
• Autoklose, software de marketing por correio eletrónico com uma base de dados B2B integrada;
• FindThatLead, um plug-in do Chrome integrado no LinkedIn que fornece informações sobre contactos;
• Mailshake, software de correio eletrónico personalizado em grande escala;
• Datananas, uma solução de correio eletrónico concebida para estruturar e automatizar a prospeção de vendas B2B; 
• Waalaxy, uma ferramenta para automatizar campanhas multicanais.

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