¿Cree conocer la receta de la base de datos perfecta? ¿Su base de datos de clientes o de clientes potenciales?
Tanto si tu base de datos tiene la edad de tu abuela como si fue diseñada por jóvenes jefes de marketing, es posible que no siempre haga la boca agua a los destinatarios. En otras palabras, tienes una importante base de datos de clientes potenciales, pero estás viendo un estancamiento en su rendimiento (tasa de apertura, tasa de reactivación, etc.), así como en ROI. Las cosas se cuecen a fuego lento, pero no hay una explosión de sabor que entusiasme a todo el mundo...
Si sus campañas de CRM o PMR suelen quedar desatendidas, ¡puede que haya llegado el momento de reorganizar su cocina! A partir de ahora, hay que pensar en la segmentación del emailing.
Elpaladar de cada uno es diferente... Distribuir el mismo plato a miles de comensales no beneficiará a su estrategia de email marketing. Al enviar campañas genéricas al mayor número de personas posible, te olvidas de las características específicas de tus destinatarios. Estás descuidando los problemas específicos de tus contactos y, por la misma razón, la búsqueda de tu buyer persona.
No, para maximizar los KPI y, sobre todo, la ROI de tus campañas, vas a tener que adaptar tu estrategia de comunicación, segmentar y tratar los perfiles con mucho cuidado. He aquí LA receta:
1 . Segmente sus objetivos por datos demográficos
Al facilitar y objetivar esta primera clasificación por apellidos, nombre, edad, sexo... se garantiza una mejor orientación en cuanto al contenido y la forma. Para lo primero, es cuestión de seleccionar los productos y dirigirse al público adecuado. Por ejemplo, ¿vende audífonos? En principio, no tiene sentido dirigirse a Kevin, de 22 años, aunque viva con los audífonos implantados, que satura con Metallica a todo volumen.
En cuanto a la forma, la segmentación le permitirá personalizar mejor sus correos electrónicos, ya que podrá adaptar el estilo visual, la redacción y los colores de sus boletines para que toquen la fibra sensible adecuada. Tu buyer persona, es decir, tu cliente ideal, se reconocerá y reaccionará si le envías contenidos que se le parezcan.
2. Recorte por geolocalización de sus clientes potenciales
La segmentación del correo electrónico por ubicación es muy sencilla de configurar, y puede ser muy eficaz si sus productos y/o servicios varían de una región a otra. Por ejemplo: eres un ISP y solo quieres dirigirte a hogares con acceso de fibra óptica.
Geolocalizar a sus clientes potenciales también puede ser muy eficaz para una campaña en Drive-to-store. Al dirigirse a un público cercano al punto de venta en cuestión, multiplicará las posibilidades de desplazar allí a las multitudes. También debe tener en cuenta el efecto decepcionante de un producto que no está disponible en un radio de 200 kilómetros (¿cuándo demonios va a abrir el Starbucks de Charleville Mézières 😢?!!!! ).
3. Enviar el contenido justo
Lo más complicado es analizar elatractivo de cada tipo de contenido para aumentar la tasa de conversión. ¿Cómo hacerlo? Sencillamente, estudiando al detalle el comportamiento de sus clientes potenciales en función de los menús que se les ofrecen. ¿Ni un tenedor en el filete? Quizás eran veganos... En cualquier caso, su comunicación no era la adecuada. Le toca a usted estudiar el comportamiento de sus clientes potenciales en relación con los tipos de contenidos y productos que más visitan o en los que más hacen clic, para poder mejorar la forma de destacarlos en sus boletines.
Otra opción es preguntar directamente a sus clientes potenciales por sus intereses y su interés por los productos. De este modo, puedes afinar tu segmentación y segmentación por correo electrónico para ofrecerles contenidos a su medida:
- promocionando ofertas de productos idénticos a los que más les gustan,
- promocionando ofertas de productos complementarios a los que les gustan.
4. Llegar al corazón del negocio del emailing
Su misión: medir, analizar y utilizar la actividad de sus clientes potenciales frente a sus comunicaciones. ¿Cómo hacerlo? Mediante el seguimiento de las aperturas y los clics... Estos datos son cruciales para definir y adaptar la frecuencia de sus comunicaciones en función de su segmentación de emailing. En la práctica, no va a tratar de la misma manera a un cliente potencial que no ha abierto una de sus newsletters desde la época de Caramail que a alguien que reacciona a sus newsletters con la frecuencia de los tweets de Trump.
No tiene sentido atiborrar el primero cuando puede servir el segundo tan a menudo como quiera. Por tanto, conviene determinar la frecuencia de los envíos en función de la actividad real de sus clientes potenciales. Esta precaución esencial le permitirá limitar considerablemente la tasa de rotación.
En cuanto a los leads muertos, más comúnmente conocidos como leads inactivos, hay que reactivarlos a través de otro túnel de comunicación más específico.
5. Analice el despilfarro en su túnel de conversión
Concéntrese aquí en el espécimen que se comportaba bien, que había llenado su cesta de la compra y que, ô desgracia, acabó abandonándola. El suceso es lo suficientemente sospechoso como para despertar su interés. Si no lo comprendes y haces un seguimiento, es posible que este cuasicliente nunca llegue a realizar la compra.
Comprender bien el túnel de conversión para analizar las actitudes de sus clientes potenciales y ver en qué punto se encuentran es crucial si gestiona un sitio de comercio electrónico. Es necesario establecer un programa de envío de correos electrónicos específico para el síndrome de abandono de la cesta de la compra y en función del punto del túnel de conversión en el que se encuentre el cliente potencial. Y tratarlos de forma diferente en función de los síntomas.
Para saber si tu receta funciona, sólo hay una guía: ¡tus KPI ! Así que, como cualquier receta, déjala reposar un tiempo antes de probarla. Pero si su estrategia de segmentación de emailing sigue siendo ineficaz, ¡eso no le convierte en un mal cocinero! Simplemente tienes que revisar la receta.
No olvide tampoco que la segmentación puede no funcionar durante determinados periodos festivos, como Navidad o San Valentín, cuando sus contactos no compran para sí mismos, sino para sus seres queridos. Entonces puede aprovechar estas fases para utilizar correos electrónicos genéricos y dirigirse a un público más amplio.
