Pensavate di aver pianificato tutto: un design dell'email che vi piacesse, un oggetto che vi piacesse, un targeting che vi parlasse... E invece i risultati della vostra campagna di acquisizione email non sono all'altezza delle vostre aspettative.
Cosa potete fare per rivitalizzare i vostri KPI? La vostra campagna di acquisizione via e-mail è davvero un fallimento?
Ecco come analizzare e migliorare i risultati delle vostre future e-mail ai potenziali clienti.
Gli obiettivi delle vostre campagne e-mail sono raggiungibili?
In generale, gli obiettivi principali perseguiti dagli inserzionisti sono :
- Un alto tasso di apertura
- Un tasso di reattività o di click-through ad alte prestazioni
- Un tasso di trasformazione effettivo
- Un'operazione di ROI grazie alle conversioni generate
Ma avete fissato un obiettivo realmente raggiungibile? Un errore comune tra i marketer è quello di aspettarsi gli stessi risultati dalle campagne di acquisizione via e-mail e dalle campagne di CRM.
Ma il target è completamente diverso. Uno di loro vi conosce già e attende le vostre comunicazioni, mentre l'altro conosce poco o niente della vostra offerta/marchio ed è più difficile da raggiungere.
Ecco perché è essenziale rivedere le cifre del vostro target quando si tratta di acquisizione di e-mail.
Un esempio per illustrare la differenza di risultati: nel settore della moda, un tasso di reattività effettiva nel CRM è in media tra il 15% e il 25%. Per una campagna di acquisizione, è più probabile che sia tra il 4% e l'8%.
Quali sono le misure che potete adottare per evitare che la vostra campagna di acquisizione via e-mail fallisca?
Se vi accorgete che la vostra campagna di acquisizione via e-mail è fallita, la prima cosa da fare è analizzare ciascuno degli indicatori di performance che potrebbero essere stati carenti per capire le ragioni di questo risultato.
Questo vi consentirà di testare alcune strade di ottimizzazione per migliorare il coinvolgimento dei potenziali clienti nelle vostre campagne future.
Il mio tasso di apertura è basso
🔎 Motivi di questo basso tasso di apertura:
- Un oggetto inappropriato? Poco attraente, scritto male?
- Un problema con gli arrivi di SPAM?
- Scarso orientamento?
- Un'offerta non adeguata al target?
- Troppa pressione commerciale per tutti gli inserzionisti in questo periodo dell'anno (saldi, venerdì nero, ecc.).
...
👉 Cosa fare:
- Rivedere i criteri di targeting
- Scegliere un mittente che ispiri fiducia
- Scegliete un elenco di righe di oggetto che riflettano al meglio il contenuto della vostra e-mail.
- Stimolate il desiderio giocando sui sentimenti (mistero, urgenza, domanda, ecc.) quando scrivete l'oggetto.
- Completate il vostro oggetto con una preintestazione attraente
- Fate attenzione all'uso di parole chiave che sono molto utilizzate in determinati periodi dell'anno e che possono portare allo spam (saldi, Black Friday, ecc.).
- Evitare le parole di spam
La mia email ha generato pochi clic
🔎 Motivi del basso tasso di risposta :
- Delusi da un oggetto fuorviante o che non riflette il vero contenuto dell'email?
- Un design scadente, inadatto o poco reattivo?
- Una visualizzazione non funzionante su alcuni provider di posta elettronica?
- Pochi elementi cliccabili?
- Una mancanza di CTA (call to action)?
- Un'offerta poco visibile/leggibile?
- Troppi messaggi?
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👉 Cosa fare:
- Optate per un design delle e-mail orientato alle prestazioni
- Verificate in anticipo che la vostra e-mail venga visualizzata correttamente sui vari dispositivi e provider di posta elettronica.
Non ho raccolto molti contatti
Quando si utilizza un'e-mail con click sulead per raccogliere lead, spesso il risultato è un basso tasso di risposta.
Nel caso di raccolta di lead tramite e-mail di traffico dedicate e modulo di registrazione:
🔎 Motivi del basso tasso di conversione :
- Un modulo con troppi campi o passaggi da compilare?
- Una forma poco appariscente?
- Una landing page con troppe o troppo poche informazioni?
- L'email contiene troppi link in uscita che reindirizzano l'utente dalla landing page?
- La vostra landing page contiene troppi link in uscita?
...
👉 Cosa fare:
- Riassumere l'offerta in modo chiaro
- Scegliere immagini attraenti
- Progettate un modulo ben visibile con un numero limitato di campi (chiedete solo le informazioni essenziali per un primo contatto).
- Test con più o meno dettagli/contenuti
- A seconda del vostro settore, aggiungete le testimonianze dei clienti come prova sociale.
...
Non tengo traccia di molte conversioni
🔎 Motivi del basso tasso di conversione :
- Un tunnel di conversione troppo lungo o complesso?
- Mancanza di scorte?
- Un'offerta la cui data di validità è scaduta o è troppo breve?
- Uno sconto basato su livelli di acquisto troppo elevati per un potenziale cliente?
- Link rotti?
- Informazioni non corrette (ad esempio i prezzi)?
- I costi elevati o i metodi di consegna possono rappresentare un ostacolo?
- Un problema con il monitoraggio delle vendite?
- Un'e-mail con troppi link in uscita al di fuori del sito del commerciante (social network, ecc.)?
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👉 Cosa fare:
- Controllate l'esistenza e la veridicità di ogni elemento (prodotto, link, prezzo) nelle vostre e-mail prima che vengano inviate.
- Analizzare e ottimizzare il tunnel di conversione per renderlo il più breve e semplice possibile.
- Proporre un'offerta di benvenuto
Tenete presente che, a seconda del vostro settore e dei vostri prodotti/servizi, il ciclo di acquisto di un potenziale cliente può essere molto più lungo. Le conversioni possono quindi richiedere diversi giorni o addirittura settimane.
Grazie a questi consigli per l'ottimizzazione e le best practice, potrete imparare dal fallimento della vostra campagna di acquisizione via e-mail per ottimizzare le vostre operazioni future.
Il segreto di una campagna di successo è soprattutto quello di testare (più e più volte) ogni variabile della vostra email di acquisizione prima di decidere l'oggetto, il design o il contenuto.
Non esitate a fare test A/B sulle vostre e-mail in anticipo, in modo da concentrare il vostro potenziale di distribuzione sulla versione che offre i migliori KPI.
