O que é lead ?

Antes de alguém comprar o seu serviço ou produto e se tornar um cliente, passa por várias fases. Iremos descrever estas diferentes etapas para o ajudar a compreender o que é um lead. No final do artigo, daremos algumas dicas sobre como gerar leads de forma eficaz.

As diferentes definições de um lead por sector

Em B2B, um lead é considerado como um contacto comercial cujo interesse na sua oferta está mais ou menos comprovado. Este contacto pode ter sido obtido através de um vendedor (feira, ponto de venda) ou através de outros meios (sítio Web, telefone, pedido de orçamento, etc.). Representa o ponto de entrada para o processo de gestão das relações com os clientes (CRM).

Em B2C, o Coletivo de Profissionais de Marketing Digital (CPA) define lead como "um potencial cliente que manifestou uma intenção clara de comprar um produto ou serviço e confirmou o seu desejo explícito de ser contactado ".

Qualificar os contactos: um desafio fundamental para a sua empresa

Um lead pode ser mais ou menos qualificado. Quanto mais qualificado for, maiores são as hipóteses de o converter em cliente. Um cliente lead é considerado qualificado quando se reúne informação suficiente sobre ele. A empresa sabe quem ele é, quais são os seus problemas, quais são as suas expectativas, quais são as suas necessidades, qual é o seu orçamento e qual é o seu potencial de compra. 

Trabalhar com contactos qualificados permite-lhe :

• Certifique-se de que não está a fazer prospeção fora da sua área-alvo;
• Não desperdice o tempo do seu pessoal de vendas ou dos seus contactos;
• Aumente a motivação contactando apenas pessoas cujas necessidades sejam compatíveis com a sua oferta;
• Aumente as suas vendas. A segmentação dos seus contactos aumenta dez vezes a probabilidade de a troca de mensagens conduzir a uma marcação ou a uma venda. 

Como pode ver, gerar contactos é muito bom, mas gerar contactos qualificados é ainda melhor! 

Fazer a distinção entre lead sales e lead marketing

Na maioria das vezes, olead é gerado por actividades de prospeção. Algumas empresas têm equipas dedicadas à qualificação dos contactos. Se estes demonstrarem um interesse genuíno na sua oferta, tornam-se contactos de vendas. Estes são então transmitidos à equipa de vendas. São depois transmitidos à equipa de vendas, que os acompanha até à compra final. 

Descarregar um livro branco, encontrar-se com alguém numa feira, preencher um formulário de contacto, pedir um orçamento em linha... Tanto no B2B como no B2C, o principal objetivo do marketing é gerar oportunidades para as equipas de vendas. Uma pista de marketinglead é um contacto interessado na sua oferta, obtido como resultado de uma atividade de comunicação online ou offline. 

Qual é a diferença entre um lead e um prospeto?

Um lead não é (ainda) considerado um potencial cliente. Um lead é um potencial cliente que já foi contactado. Trata-se de um contacto comercial que foi previamente qualificado pela equipa de marketing ou de vendas. Este contacto expressou uma necessidade clara e precisa da sua oferta. Por outras palavras, uma intenção de compra. Para avançar com a compra, ele precisa de estar convencido da sua capacidade para resolver o seu problema. 

Um lead demonstrou interesse no seu produto ou serviço. Estão na fase de descoberta da sua oferta. O desafio é convencê-los de que têm um problema a resolver. Ao contrário de um potencial cliente, tem pouca informação sobre ele. Quando estiverem suficientemente qualificados, podem tornar-se potenciais clientes.

O lead é gerido pelo departamento de marketing. A equipa de marketing ou de vendas trata dos contactos.

Os diferentes tipos de contactos "MQL vs SQL

Antes de se tornar um cliente, um lead passa por um ciclo de qualificação chamado ciclolead . Existem 5 fases: 

1. Lead não qualificado.
2. Lead MQL.
3. Lead SQL.
4. Oportunidade.
5. Cliente. 

O que é um MQL (Marketing Qualified Lead)? 

MQL (Marketing qualified lead ) ou " lead qualified par le marketing". Um lead torna-se um MQL quando mostra um interesse genuíno no seu conteúdo. Por exemplo, pode consultar vários artigos, descarregar um livro branco ou consultar regularmente a sua newsletter. À medida que as suas acções progridem, recolhe informações sobre os hábitos e as necessidades do MQL. Pode então transformá-las em SQL.

O que é a SQL (Sales Qualified Lead)? 

Trata-se de um MQL confiado às equipas de vendas. Estes correspondem a condições específicas de seleção. Conhece a empresa onde trabalham, a sua posição e as suas necessidades específicas. O seu nível de compromisso com o seu conteúdo é importante. Um SQL pode ser considerado um potencial cliente "real" ou um "prospeto". Têm um projeto em mente e fazem parte do seu público-alvo.

Como é que se geram contactos? 

A geração de contactos é o primeiro passo para a aquisição de clientes. Eis uma visão geral das alavancas de geração de lead : 

• Páginas de aterragem. São concisas e incisivas, e o seu objetivo é despertar a curiosidade;
• Marketing de conteúdos. Este tipo de estratégia é utilizado para transformar um lead num potencial cliente;
• Redes sociais e vendas sociais;
• Google Publicidade paga nos motores de busca (SEA) com Ads ou Microsoft Ads;
• Otimização natural dos motores de busca (SEO). Tem a capacidade de atrair potenciais clientes para o seu sítio Web a longo prazo. Podem ser utilizadas várias técnicas para aumentar a visibilidade, incluindo SEO na página, netlinking e agrupamento de tópicos;
• Eventos e feiras;
• Envio de correio eletrónico. Muitas plataformas de automatização de marketing facilitam a criação de sequências personalizadas;
• Co-registo;
• SMS marketing. Pouco dispendioso, tem a vantagem de ser muito eficaz;
• O ecrã;
• Filiação. 

Gostaria de saber como gerar contactos qualificados? Os nossos conselhos para a geração de lead ? Consulte os nossos artigos Os diferentes tipos de prospeção: como escolher? e Os nossos conselhos para uma prospeção multicanal eficaz.

Como é que qualifica os seus contactos?

7 em cada 10 conversões são perdidas devido a um mau acompanhamento. Um dos maiores desafios para os profissionais de marketing é saber em que fase do processo de compra se encontram os contactos. Eles usam a pontuaçãolead para obter essas informações em grande escala.

A pontuação lead baseia-se no cálculo e na atribuição de um número de pontos a cada lead lead . A pontuação situa-se geralmente entre 0 e 100 e reflecte o seu potencial de conversão e o nível de interesse na sua oferta. 

A pontuação é calculada com base em critérios de qualificação de clientes potenciais, tais como :

• Informações de contacto: idade, sexo, dados sociodemográficos ;
• Como chegaram ao seu sítio Web;
• Dados comportamentais: envolvimento por correio eletrónico, nas redes sociais, histórico de contactos, tipo de pedido, etc.

Por exemplo, se um contacto abrir um e-mail de boas-vindas e clicar na hiperligação, são adicionados 10 pontos à sua pontuação... + 5 pontos se visitar a sua página de lista de preços... + 20 pontos se pedir um orçamento online... E assim sucessivamente para todas as acções que demonstrem o seu interesse.

É bom saber O que é a pontuação negativa do lead ?

Esta técnica consiste em atribuir pontos negativos a um lead. A pontuação é atribuída automaticamente através de uma plataforma de automatização do marketing. Os pontos negativos reduzem a pontuação inicial do lead. Atrasam a perceção da maturação do contacto e podem mesmo desqualificá-lo.

Porquê a pontuação lead ?

A pontuação lead traz muitos benefícios para a sua empresa:

• Poupe tempo e dinheiro em campanhas de marketing. Sabe quando contactar os seus melhores contactos. A sua ferramenta de automatização de marketing encarrega-se de alimentar os outros;
• Melhor conhecimento das perspectivas;
• Estabelecimento mais fácil de prioridades de contacto;
• A capacidade de personalizar as acções de marketing;
• Avaliação automática da maturidade do chumbo ;
• Destacar os contactos mais interessantes;
• Melhor alinhamento entre os departamentos de marketing e vendas.

As etapas envolvidas na criação de uma estratégia de pontuação lead

Cada empresa e os seus processos são únicos. O mesmo deve acontecer com a sua estratégia de pontuação lead . É contraproducente aplicar o primeiro modelo que encontrar na Internet. No entanto, eles podem servir de base para reflexão e inspiração. 

Saiba como configurar um modelo de pontuação lead .

1. Identifique as suas personas e segmentos.
2. Determinação dos critérios de atribuição de pontos.
3. Definir o limiar de qualificação dos contactos.
4. Encontre a ferramenta de automatização de marketing mais adequada às suas necessidades.
5. Analisar e medir os resultados do seu sistema de classificação.

Visão geral do funil de conversão 

Um túnel de conversão é um processo de marketing concebido para transformar um lead num potencial cliente e depois num cliente. 

À medida que avança no funil, o lead passa por 3 fases: 

1. TOFU ou Topo do Funil, a fase de descoberta. Reúne todas as acções destinadas a fazer com que os visitantes se interessem pela sua marca.
2. MOFU ou Meio do Funil. Nesta fase de interesse, o visitante torna-se um lead, mais ou menos qualificado.
3. BOFU ou Bottom of the Funnel. A base do funil de conversão é constituída pelos contactos mais qualificados. O objetivo é transformá-los em potenciais clientes. O fim do funil é materializado pelo ato de compra e pela conversão de potenciais clientes em clientes. 

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