Tudo o que precisa de saber sobre como gerar lead qualificados

Em muitos sectores competitivos, encontrar e recrutar potenciais clientes é uma prioridade constante. O rápido crescimento das tecnologias digitais não só aumentou as oportunidades de contacto, mas também as formas de atrair e depois converter um visitante num comprador. Gostaria de compreender tudo o que há para saber sobre como gerar lead, mas não sabe por onde começar? O nosso guia ajudá-lo-á a dominar os diferentes termos e técnicas envolvidos. Temos um segundo artigo que lhe dará as melhores técnicas para gerar leads.

 O que é um lead em marketing?

No domínio do marketing digital, um lead refere-se simplesmente a um contacto comercial, ou seja, uma pessoa potencialmente interessada nos produtos ou serviços da sua empresa. 

Ao contrário de um potencial cliente, o lead é um contacto identificado. É o resultado de uma proposta de venda ou de uma prospeção a montante. 

Um cliente lead qualificado faz normalmente parte do público-alvo da marca. É altamente recetivo ao valor acrescentado da sua oferta e da sua mensagem publicitária.

Existem vários tipos de contactos:

• lead é a categoria mais interessante para a empresa. Reúne todos os contactos que demonstram um interesse direto na oferta da empresa. Esta pode assumir a forma de várias iniciativas, como a subscrição de uma newsletter ou o descarregamento de um catálogo de produtos.
• O contacto informativolead é alguém que procura ativamente informações sobre o seu sector de atividade ou o tipo de produtos/serviços que oferece. Este contacto não está necessariamente interessado na sua oferta, mas pode ser facilmente convertido se a sua atenção for captada no momento certo.
• Por último, o lead desqualificado é um contacto considerado irrelevante por várias razões: perfil não adequado à oferta da empresa, rendimentos insuficientes, etc. Desqualificar este lead significa simplesmente não o abordar com uma proposta de venda.

Ao classificar os contactos, é possível construir uma estratégia de marketing adaptada a cada categoria de lead. As empresas têm todo o interesse em concentrar os seus esforços nas pessoas potencialmente interessadas nos seus produtos ou serviços. 

O que envolve a geração de contactos?

lead, também conhecido como "lead generation " ou "lead gen ", refere-se a todas as técnicas e estratégias de marketing destinadas a recrutar contactos. Trata-se de obter a identidade e/ou os dados de contacto de pessoas que manifestaram interesse nos produtos e serviços da empresa ou, de um modo mais geral, neste tipo de produtos. 

A principal prioridade de uma estratégia de geração de lead é atrair o maior número possível de visitantes para o seu sítio Web, aplicação móvel ou mesmo diretamente para a sua loja.

É bom saber: Uma técnica no cruzamento entre os canais digitais e físicos

A criação de contactos não se limita à Internet e aos intercâmbios desmaterializados. Podem também ser utilizadas técnicas mais tradicionais para recrutar clientes potenciais (publicidade em caixas de correio, formulários de pedido de contacto em lojas, etc.).

A criação de contactos é um desafio partilhado por todas as empresas. PMEs, grandes grupos ou trabalhadores independentes, lead destina-se tanto aos actores B2B como B2C. 

Porquê implementar uma estratégia para gerar lead ?

O desempenho comercial de uma empresa e a sua viabilidade económica a longo prazo dependem diretamente de uma boa geração de leads. A implementação de uma estratégia eficaz de geração de leads é essencial:

• Angariar novos clientes, em conformidade com o sítio GDPR;
• Automatize o processo de prospeção de novos contactos e dedique o tempo que poupa a tarefas de maior valor acrescentado;
• Desenvolver a visibilidade e a reputação da marca;
• Otimizar a referenciação natural, publicando conteúdos relevantes e únicos;
• Para se destacar da concorrência.

Uma estratégia de geração de contactos tem certas vantagens em relação a outras técnicas de marketing:

• Graças à sua capacidade de atingir alvos muito precisos, pode ser realizada a um custo muito competitivo em comparação com campanhas com uma audiência mais vasta, como a televisão. 
• Caracteriza-se por uma taxa de conversão elevada. Os contactos qualificados são prospectos de elevado potencial: a probabilidade de uma primeira compra é elevada, assim como a probabilidade de fidelização do cliente ou mesmo de um verdadeiro embaixador da marca.

Por outro lado, uma boa estratégia de geração de lead também significa :

• Definir um orçamento de publicidade específico ;
• A necessidade de uma reavaliação constante em função dos resultados obtidos;
• Domínio de várias alavancas de marketing, tais como SEO, redação de conteúdos, correio eletrónico, marketing de desempenho e lead nurturing;
• O risco de gerar falsos contactos. Estes podem ser, por exemplo, estudantes ou concorrentes que estão a fazer investigação e que não têm qualquer desejo de comprar os produtos. 

É bom saber: Quais são os elementos que melhoram o desempenho de uma estratégia de nutrição lead ?

lead nurturing baseia-se na manutenção ou no reforço de uma relação comercial com potenciais clientes que ainda não têm maturidade suficiente para efetuar uma compra. Esta estratégia de marketing deve o seu sucesso a : 

• Boa gestão dos contactos ;
• Segmentação de leads ;
• Personalizar as acções a realizar em função da fase do processo de compra. 

Quais são as diferentes técnicas de geração de contactos?

Existem duas famílias principais de técnicas de Lead Generation. 

inbound marketing 

inbound o marketingconsiste em atrair visitantes, aumentando a visibilidade e a notoriedade da marca. A estratégia pode basear-se em várias técnicas:

• Referenciação natural nos resultados dos motores de busca(SEO) ;
• A publicação de conteúdos de qualidade que respondam às expectativas dos utilizadores da Internet (livros brancos, livros electrónicos, artigos, etc.);
• Campanhasde correio eletrónico através da base de dados CRM ;
• Actualizações regulares nas redes sociais da marca;
• Co-registo. Esta técnica consiste em propor uma subscrição ou uma oferta suplementar aquando da subscrição de um serviço. Permite recolher endereços de correio eletrónico opt-in, sem pedir ao internauta que preencha um novo formulário. 

Existem quatro fases no processo de criação de contactos: 

1. Atrair a atenção dos visitantes, cativando-os no sítio Web ou no blogue da empresa;
2. Converta os visitantes em clientes potenciais, incentivando-os a agir: enviar os seus dados de contacto, preencher um formulário, etc. Para os orientar, considere a utilização de páginas de destino ligadas a chamadas para ação (CTA) coerentes;
3. Transforme os contactos em clientes utilizando as técnicas de nutrição do lead ;
4. Transformar os clientes em embaixadores da marca. 

Marketing de saída 

O marketing externo consiste em chegar aos clientes qualificados lead através do financiamento de campanhas pagas. Trata-se de difundir anúncios direccionados através das principais redes de publicidade em linha:

• Campanhas de marketing por correio eletrónico ou SMS;
• Google Pesquisa paga, ou SEA, através de anúncios;
• Venda social em redes sociais como o Facebook e o LinkedIn.

Como podemos ir mais longe na qualificação lead ?

lead scoring, um método utilizado para atribuir uma pontuação aos contactos

A pontuação lead é uma técnica que atribui automaticamente uma pontuação a cada lead. Baseia-se na automatização do marketing. Esta estratégia permite medir o potencial de conversão das leads, o seu grau de apetência pelo produto/serviço ou a sua posição no processo de compra. A classificação de leads é uma excelente forma de segmentar os contactos mais promissores. 

É bom saber: Como é que a automatização do marketing funciona?

A automatização do marketing consiste na utilização de software ou programas para automatizar tarefas de marketing morosas e repetitivas. O objetivo é obter um melhor desempenho operacional e otimizar as receitas.

A pontuação de um lead pode ser calculada a partir de : 

• As características do contacto presentes no CRM: dimensão, empresa, responsabilidade, sector de atividade, endereço postal, idade, etc;
• Comportamento: tipo de pedido, visita a um sítio Web ou a um stand, participação numa conferência, descarregamento de um livro branco, inscrição numa avaliação gratuita, etc;
• Análise preditiva, baseada na aprendizagem automática.

MQL e SQL: distinção entre os dois conceitos

No ciclo de qualificação lead, ou "ciclo lead ", um novo contacto passa geralmente por duas fases distintas:

• Um Marketing Qualified Lead (MQL ) ou lead marketing é um contacto que demonstrou interesse nos seus produtos ou serviços (registo na newsletter, criação de conta, etc.), mas cujas necessidades ainda não são claras. Qualificado através de uma ação de marketing, o MQL forneceu previamente à empresa os seus dados de contacto. 
• Um Sales Qualified Lead (SQL) é um lead que já lhe forneceu informações suficientes para o tornar elegível para uma proposta de venda concreta. Finalmente, um SQL é um MQL que atingiu um certo nível de maturidade. No túnel de conversão, um lead nem sempre passa pela fase de MQL. Pode ser diretamente um SQL. Neste caso, o contacto foi estabelecido desde o início pelo departamento comercial, sem passar pelo departamento de marketing. 

As vantagens da qualificação dos contactos 

Nas empresas, a qualificação dos contactos é um desafio diário. Google Para além das campanhas de marketing realizadas nas redes sociais, por email, SMS ou em Ads, o departamento de marketing tem de lidar com umfluxo constante de leads, mais ou menos qualificados. 

GoogleEstes contactos provêm do sítio Web ou da listagem da loja no , gerando tráfego para a loja. Com tantos contactos, é difícil saber quais são os que poderão tornar-se clientes a longo prazo. É por isso quea qualificação desempenha um papel crucial. 

A qualificação dos contactos permite-lhe : 

• Chegue a mais pessoas em menos tempo, optimizando a sua taxa de conversão; 
• Garantir que capta a atenção dos clientes potenciais cujas necessidades correspondem aos bens e serviços que oferece;
• Atraia apenas contactos qualificados, uma vez que se trata de contactos direccionados. Chegaram ao seu sítio Web ou blogue na sequência de uma pesquisa específica. 

Se ignorar a qualificação dos contactos, corre o risco de : 

• Perda de tempo com contactos cujo perfil não é compatível com o do seu alvo principal;
• Perder oportunidades ao concentrar-se em contactos que não são os mais valiosos;
• Concluir colaborações de curto prazo em vez de se concentrar na construção de relações de longo prazo;
• Limitar o desempenho e a eficácia das suas campanhas de geração delead . 

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