Pensavate di aver pianificato tutto: un design dell'email che vi piacesse, un oggetto che vi piacesse, un targeting che vi parlasse...
E invece i risultati della vostra campagna di acquisizione email non sono all'altezza delle vostre aspettative.
Cosa potete fare per rivitalizzare i vostri KPI? La vostra campagna di acquisizione via e-mail è davvero un fallimento?
Ecco come analizzare e migliorare i risultati delle vostre future e-mail ai potenziali clienti.
Gli obiettivi delle vostre campagne e-mail sono raggiungibili?
In generale, gli obiettivi principali perseguiti dagli inserzionisti sono:
- Un alto tasso di apertura
- Un tasso di reattività o di click-through ad alte prestazioni
- Un tasso di trasformazione effettivo
- Un'operazione di ROI grazie alle conversioni generate
Ma avete fissato un obiettivo realmente raggiungibile? Un errore comune tra i marketer è quello di aspettarsi gli stessi risultati dalle campagne di acquisizione via e-mail e dalle campagne di CRM.
Ma il target è completamente diverso. Uno di loro vi conosce già e attende le vostre comunicazioni, mentre l'altro conosce poco o niente della vostra offerta/marchio ed è più difficile da raggiungere.
Ecco perché è essenziale rivedere le cifre del vostro target quando si tratta di acquisizione di e-mail.
Un esempio per illustrare la differenza di risultati: nel settore della moda, un tasso di reattività effettiva nel CRM è in media tra il 15% e il 25%. Per una campagna di acquisizione, è più probabile che sia tra il 4% e l'8%.
Quali sono le misure che potete adottare per evitare che la vostra campagna di acquisizione via e-mail fallisca?
Se vi accorgete che la vostra campagna di acquisizione via e-mail è fallita, la prima cosa da fare è analizzare ciascuno degli indicatori di performance che potrebbero essere stati carenti per capire le ragioni di questo risultato.
Questo vi consentirà di testare alcune strade di ottimizzazione per migliorare il coinvolgimento dei potenziali clienti nelle vostre campagne future.
Il mio tasso di apertura è basso
Motivi di questo basso tasso di apertura
- Un oggetto inappropriato? Poco attraente? Scritto male?
- Un problema con gli arrivi di SPAM?
- Scarso orientamento?
- Un'offerta non adeguata al target?
- Troppa pressione commerciale per tutti gli inserzionisti in questo periodo dell'anno (saldi, Black Friday, ecc.)
Cosa fare
- Rivedere i criteri di targeting
- Scegliere un mittente che ispiri fiducia
- Scegliere un elenco di righe di oggetto che riflettano al meglio il contenuto della vostra e-mail
- Stimolare il desiderio giocando sui sentimenti (mistero, urgenza, interrogazione) quando si scrive l'oggetto
- Completare l'oggetto con una preintestazione attraente
- Prestare attenzione all'uso di parole chiave molto utilizzate in determinati periodi dell'anno e che possono portare allo spam
- Evitare parole spam
La mia email ha generato pochi clic
Motivi del basso tasso di risposta
- Delusione per un oggetto fuorviante o che non riflette il vero contenuto dell'e-mail
- Design scadente, inadatto o non responsive
- Visualizzazione errata su alcuni provider di posta elettronica
- Pochi elementi cliccabili
- Mancanza di CTA
- Offerta poco visibile o poco leggibile
- Troppo testo
Cosa fare
- Optare per un design delle e-mail orientato alle prestazioni
- Verificare in anticipo la corretta visualizzazione dell'e-mail sui vari dispositivi e provider
Non ho raccolto molti lead
Quando si utilizza un'e-mail con click-to-lead per raccogliere contatti, questo risultato è spesso la conseguenza di un basso tasso di risposta.
Motivi del basso tasso di conversione
- Modulo con troppi campi o passaggi
- Modulo poco visibile
- Landing page con troppe o troppo poche informazioni
- Presenza di troppi link in uscita nell'e-mail
- Presenza di troppi link in uscita nella landing page
Cosa fare
- Riassumere chiaramente l'offerta
- Scegliere immagini attraenti
- Progettare un modulo ben visibile con un numero limitato di campi
- Testare più o meno dettagli e contenuti
- Aggiungere testimonianze dei clienti come prova sociale, se pertinente
Non ottengo molte conversioni
Motivi del basso tasso di conversione
- Tunnel di conversione troppo lungo o complesso
- Mancanza di stock
- Offerta scaduta o valida per un periodo troppo breve
- Sconti legati a soglie di acquisto troppo elevate
- Link non funzionanti
- Informazioni errate (prezzi, condizioni)
- Costi o modalità di consegna dissuasivi
- Problemi di tracciamento delle vendite
- Troppi link esterni al sito merchant
Cosa fare
- Verificare l'esistenza e la correttezza di ogni elemento prima dell'invio
- Analizzare e semplificare il tunnel di conversione
- Proporre un'offerta di benvenuto
- Tenere conto di cicli di acquisto più lunghi a seconda del settore
Grazie a queste piste di ottimizzazione e alle best practice, potrete imparare dal fallimento della vostra campagna di acquisizione via e-mail per migliorare le operazioni future.
Il segreto di una campagna di successo è testare ripetutamente ogni variabile prima di scegliere oggetto, design o contenuto.
Non esitate a effettuare test A/B in anticipo per concentrare il vostro potenziale di diffusione sulla versione con i migliori KPI.
