Prima che una persona acquisti il tuo servizio o prodotto e diventi un cliente, attraversa diverse fasi. In questo articolo descriviamo questi passaggi per capire cos’è un lead e come generarli in modo efficace.
Definire un lead: B2B vs. B2C
Nel B2B, un lead è un contatto commerciale il cui interesse per l’offerta è più o meno confermato. Questo contatto può provenire da un commerciale (ad esempio in fiera o in punto vendita) oppure da canali come il sito web, il telefono o una richiesta di preventivo. Rappresenta il punto di ingresso nel processo di gestione della relazione con il cliente (CRM).
Nel B2C, un lead è definito come “un prospect che ha espresso una chiara intenzione di acquisto di un prodotto o servizio e ha confermato esplicitamente la volontà di essere contattato”.
La qualificazione dei lead: una priorità per il business
Non tutti i lead si equivalgono. Più un lead è qualificato, più aumentano le probabilità di trasformarlo in cliente. Un lead è considerato qualificato quando hai raccolto informazioni sufficienti per capire chi è, quali sono i suoi bisogni, il suo budget e il suo potenziale di acquisto.
I vantaggi di lavorare con lead qualificati
- Eviti di fare prospezione su contatti non pertinenti;
- I commerciali risparmiano tempo concentrandosi solo sui lead rilevanti;
- La motivazione aumenta quando si parla con persone i cui bisogni sono compatibili con l’offerta;
- La crescita del fatturato è più semplice: la segmentazione aumenta le probabilità di appuntamenti e conversioni.
Generare lead è positivo. Generare lead qualificati è ancora meglio.
Lead sales vs. lead marketing
Un lead commerciale (sales lead) è generalmente generato tramite attività di prospezione outbound. Alcune aziende dispongono di team dedicati alla qualificazione dei contatti. Quando un lead mostra un reale interesse, viene passato al team sales, che lo accompagna fino all’acquisto.
Un lead marketing è un contatto generato tramite azioni marketing online o offline: download di un white paper, compilazione di un form, partecipazione a una fiera, ecc. Questi lead mostrano un interesse iniziale ma devono ancora essere qualificati.
Lead vs. prospect: qual è la differenza?
Un lead non è ancora un prospect. Un prospect è un contatto qualificato che ha espresso un bisogno chiaro e specifico per il tuo prodotto o servizio. È vicino all’acquisto: va “solo” convinto.
Il lead, invece, è ancora nella fase di scoperta. L’obiettivo è far emergere e rendere consapevole il problema. Le informazioni sono ancora limitate e la qualificazione deve avvenire prima che diventi un potenziale acquirente.
- I lead sono gestiti dal team marketing.
- I prospect sono gestiti dal marketing e/o dalle vendite.
MQL vs. SQL: tipologie di lead
Prima di diventare cliente, un lead attraversa un ciclo composto da 5 fasi:
- Lead non qualificato
- MQL (Marketing Qualified Lead)
- SQL (Sales Qualified Lead)
- Opportunità
- Cliente
Cos’è un MQL?
Un MQL è un lead qualificato dal marketing: ha mostrato un interesse reale per i tuoi contenuti (lettura di articoli, download di white paper, interazioni con newsletter, ecc.). Con le azioni marketing, raccogli più insight e puoi spingerlo verso lo status di SQL.
Cos’è un SQL?
Un SQL è un lead qualificato per le vendite. Si tratta di MQL trasmessi al team commerciale perché rispondono a criteri precisi: conosci azienda, ruolo, bisogni specifici e il lead ha mostrato un alto livello di engagement. Uno SQL è una vera opportunità commerciale.
Come generare lead?
La lead generation è il primo step per acquisire clienti. Ecco i principali strumenti per generare lead:
- Landing page: pagine brevi e d’impatto pensate per suscitare curiosità;
- Content marketing: aiuta a trasformare un lead in prospect;
- Social media & social selling
- Pubblicità a pagamento (SEA): Google Ads, Microsoft Ads
- SEO: visibilità di lungo periodo tramite ottimizzazione on-page, netlinking e topic clustering
- Eventi e fiere
- Email marketing: sequenze personalizzate tramite marketing automation
- Co-registration
- SMS marketing: economico e molto efficace
- Display
- Affiliazione
Per più consigli sulla lead generation, consulta:
- I diversi tipi di prospezione: come scegliere?
- Consigli per una prospezione multicanale efficace
- Come qualificare i tuoi lead
Come qualificare i tuoi lead?
7 conversioni su 10 vengono perse a causa di un follow-up insufficiente. Una delle principali sfide è capire dove si trovano i lead nel buyer journey. Qui entra in gioco il lead scoring.
Il lead scoring assegna a ogni lead un punteggio (di solito tra 0 e 100) in base al potenziale di conversione e al livello di engagement.
Criteri di scoring più comuni
- Dati di contatto (età, genere, dati socio-demografici)
- Punto di ingresso sul sito
- Dati comportamentali: engagement email, interazioni social, tipo di richiesta, ecc.
Esempio di modello:
- +10 punti per apertura email di benvenuto + clic
- +5 punti per visita alla pagina prezzi
- +20 punti per richiesta di preventivo
- …e così via
Cos’è il lead scoring negativo?
Il negative scoring assegna punti di penalità ai lead. Automatizzato tramite strumenti di marketing automation, riduce il punteggio: rallenta la “maturità” percepita del contatto o può disqualificarlo del tutto.
Perché usare il lead scoring?
- Risparmio di tempo e costi nelle campagne
- Migliore comprensione dei lead
- Prioritizzazione chiara dei contatti
- Azioni marketing personalizzate
- Valutazione automatizzata della maturità
- Identificazione dei lead più “caldi”
- Migliore allineamento tra marketing e sales
Le fasi per costruire una strategia di lead scoring
Ogni azienda è diversa: non copiare un modello “standard” online. Usa eventuali template come base e adatta la strategia al tuo ciclo di vendita.
Passaggi:
- Definire buyer personas e segmenti
- Stabilire criteri e punteggi
- Definire una soglia di qualificazione
- Scegliere lo strumento di marketing automation
- Analizzare e ottimizzare in base ai risultati
Capire il funnel di conversione
Il funnel di conversione è il percorso marketing che trasforma un lead in cliente. Si articola in tre fasi:
- TOFU (Top of Funnel) – fase di scoperta: attrarre e informare
- MOFU (Middle of Funnel) – fase di interesse: engagement e qualificazione
- BOFU (Bottom of Funnel) – fase di decisione: lead pronti alla conversione
La fine del funnel coincide con l’acquisto, che trasforma il lead in cliente.
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