Antes de que una persona compre un servicio o un producto y se convierta en cliente, pasa por varios estados. Vamos a describir las diferentes etapas para entender qué es un lead. Al final del artículo, te daremos consejos para generarlos de manera efectiva.
Las diferentes definiciones de un lead por sector
En B2B, se considera un lead a un contacto comercial, cuyo interés por la oferta es más o menos evidente. Este contacto puede haber sido obtenido a través de un comercial (feria, punto de venta) o mediante otros medios (sitio web, teléfono, solicitud de presupuesto, etc.). Representa el punto de entrada del proceso de gestión de la relación con el cliente (CRM).
En B2C, el colectivo para los actores del marketing digital (CPA), define el lead como «un prospecto que ha expresado una clara intención de compra de un producto o servicio y ha confirmado su voluntad explícita de ser contactado».
La calificación de leads: un fuerte desafío para tu negocio
Un lead puede ser más o menos calificado. Cuanto más calificado sea, mayores serán las posibilidades de convertirlo en cliente. Un lead se considera calificado en el momento en el que se ha recolectado información suficiente sobre él. La empresa sabe quién es, cuáles son sus problemas, expectativas, necesidades, presupuesto y potencial de compra.
Trabajar con leads calificados permite:
Asegurarse de no prospectar fuera del público objetivo;
No hacer perder tiempo a los comerciales, tampoco a tus contactos;
Ganar motivación contactando solo con personas cuyas necesidades sean compatibles con tu oferta;
Aumentar la facturación (CA). La segmentación de tus contactos aumenta las probabilidades de que el intercambio termine en una cita o una venta.
¡Habrás entendido que generar leads es bueno, pero generar leads calificados es aún mejor!
Distinguir correctamente un lead comercial de un lead de marketing
Un lead comercial se genera mayoritariamente a través de actividades de prospección. Algunas empresas tienen equipos dedicados a la calificación de contactos. Si manifiestan un interés real por la oferta, se convierten en leads comerciales. Después, se transmiten al equipo comercial. Este los acompaña durante todo su recorrido, hasta el acto de compra final.
Descargas de un libro blanco, un encuentro en una feria, formularios de contacto, solicitud de presupuesto online... Tanto en B2B como en B2C, el objetivo principal de marketing es generar leads para los equipos comerciales. Un lead de marketing es un contacto interesado en tu oferta, obtenido después de una acción de comunicación online u offline.
¿Cuál es la diferencia entre un lead y un prospecto?
Un lead no se considera (todavía) un prospecto; El prospecto es un cliente potencial que ya ha sido contactado. Se trata de un contacto comercial calificado previamente por el equipo de marketing o comercial. Ha manifestado una necesidad clara, precisa hacia la oferta. En otras palabras, una intención de compra. Para pasar al acto de compra, deberá estar convencido de que en esta empresa se podrá resolver su problema.
Un lead ha manifestado interés en su producto o servicio. Está en la fase de descubrimiento de la oferta. El desafío es convencerlo de que tiene un problema por resolver. A diferencia de un prospecto, hay poca información sobre él. Cuando está suficientemente calificado, puede convertirse en un cliente potencial.
El lead es tratado por el servicio de marketing. El tratamiento de un prospecto, por otro lado, es confiado al equipo de marketing o ventas.
Los diferentes tipos de leads «MQL vs SQL»
Antes de convertirse en cliente, un lead pasa por un ciclo de calificación llamado «ciclo de lead». Tiene cinco etapas:
Lead no calificado.
Lead MQL.
Lead SQL.
Oportunidad.
Cliente.
¿Qué es un MQL (Marketing Qualified Lead)?
MQL (Marketing Qualified Lead) o «lead calificado por marketing». Un lead se convierte en MQL cuando muestra un interés real en el contenido. Por ejemplo, puede consultar múltiples artículos, descargar un libro blanco o consultar regularmente tu boletín informativo. A medida que realiza esas acciones, recopilas información sobre los hábitos y necesidades del MQL. Luego puedes convertirlo en SQL.
¿Qué es un SQL (Sales Qualified Lead)?
Es un MQL que ha sido entregado al equipo de ventas. Cumple con ciertas condiciones de orientación. Conoces la empresa en la que trabaja, su puesto, sus necesidades precisas. Su nivel de compromiso con tu contenido es importante. Un SQL puede considerarse un cliente potencial o «prospect» real. De hecho, tiene un proyecto en mente y entra en tu objetivo.
¿Cómo generar leads?
La generación de leads es el primer paso para adquirir clientes. Este es un resumen de los diferentes canales de la generación de leads:
Las páginas de destino o landing pages. Son concisas e impactantes, su objetivo es despertar curiosidad;
El marketing de contenido. Esta estrategia se utiliza para convertir un lead en un prospecto;
Las redes sociales y la venta social;
La publicidad de pago en motores de búsqueda (SEA) con Google Ads o Microsoft Ads;
El posicionamiento orgánico (SEO). Tiene la capacidad de atraer prospectos duraderos a tu página web. Se pueden utilizar varias técnicas para mejorar tu visibilidad, como el SEO en la página, el enlace externo o el clúster de temas;
Eventos o ferias profesionales;
El correo electrónico. Múltiples plataformas de automatización de marketing permiten crear secuencias personalizadas fácilmente;
El co-registro;
El marketing SMS. Es barato y muy efectivo;
La publicidad display;
La afiliación.
¿Quieres saber cómo generar leads calificados? ¿Conocer nuestros consejos de generación de leads? Consulta nuestros artículos Los diferentes tipos de prospección: ¿cómo elegir? y Nuestros consejos para una prospección multicanal eficaz.
¿Cómo calificar tus leads?
Se pierden 7 de cada 10 conversiones debido a un mal seguimiento. Uno de los mayores desafíos para los profesionales de marketing es saber dónde se encuentran los leads en el proceso de compra. Utilizan el lead scoring para obtener esta información a gran escala.
El lead scoring se basa en el cálculo y asignación de puntos a cada lead. Por lo general, la puntuación está entre 0 y 100. Refleja el potencial de conversión y su nivel de interés en la oferta.
El cálculo de la puntuación se realiza en función de criterios de calificación de leads como:
Información sobre el contacto: edad, género, datos sociodemográficos;
Cómo llegó al sitio web;
Datos conductuales: compromiso por correo electrónico, en redes sociales, historial de contactos, tipo de solicitud, etc.
Por ejemplo, si un contacto abre un correo electrónico de bienvenida y hace clic en el enlace, se añaden 10 puntos a su puntuación... +5 puntos si visita su página de precios... +20 puntos si envía una solicitud de presupuesto online... Y así sucesivamente para todas las acciones en las que refleje su interés.
Nota: ¿Qué es el lead scoring negativo?
Esta técnica consiste en asignar puntos negativos a un lead. La puntuación se asigna de forma automática a través de una plataforma de marketing automation. Los puntos negativos reducen la puntuación inicial del lead. Retrasan la madurez percibida del contacto y pueden llegar a descalificarlo.
¿Por qué hacer lead scoring?
El lead scoring aporta múltiples beneficios a tu negocio:
Un ahorro de tiempo y dinero en la realización de campañas de marketing. Sabes cuándo comunicarte con tus leads calientes. Tu herramienta de automatización de marketing se encarga de nutrir a los demás;
Una comprensión mejor de los prospectos;
Una priorización fácil de los contactos;
La posibilidad de personalizar las acciones de marketing;
Una evaluación automática del grado de madurez de los leads;
Una identificación de los leads más calientes;
Una mejor alianza entre los servicios de marketing y ventas.
Pasos para implementar una estrategia de lead scoring
Cada empresa y sus procesos son únicos. La estrategia de lead scoring también debe serlo. Es contraproducente aplicar el primer modelo que encuentres en la web. Sin embargo, pueden servirte como base de reflexión o de inspiración.
Descubre el procedimiento a seguir para desarrollar un modelo de lead scoring:
Identificar tus perfiles de cliente y segmentos.
Determinar criterios de asignación de puntos.
Definir el umbral de calificación de los leads.
Encontrar la herramienta de marketing automation que mejor se adapte a tus necesidades.
Analizar y medir los resultados de tu sistema de puntuación.
Visión general del embudo de conversión
Un embudo de conversión es un proceso de marketing destinado a transformar un lead en prospecto y luego en cliente.
Al avanzar en el embudo, el lead pasa por tres fases:
TOFU o Top of the Funnel, la etapa de descubrimiento. Agrupa las acciones destinadas a despertar el interés de los visitantes por la marca.
MOFU o Middle of the Funnel. En esta fase de interés, el visitante se convierte en un lead, más o menos calificado.
BOFU o Bottom of the Funnel. La base del embudo de conversión agrupa a los leads más calificados. Su objetivo es convertirlos en prospectos. La salida del túnel se materializa mediante la compra y la conversión de los prospectos en clientes.
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