I diversi tipi di prospezione: come scegliere?

Per un'azienda, la prospezione è una delle soluzioni per trovare nuovi clienti. Il mondo della prospezione è vasto e vario nelle sue metodologie. Se in passato la prospezione analogica (telefono, porta a porta, fiere professionali, ecc.) era l'unica tecnica utilizzata, oggi è gradualmente sostituita dalla prospezione digitale. Le strategie si differenziano in base agli obiettivi specifici di ogni azienda.

In questa guida, scopri i nostri consigli per scegliere il tipo di prospezione adatto alle tue esigenze.

Cos'è la prospezione?

Ogni anno, le aziende subiscono il fenomeno dell'attrizione. Perdono "naturalmente" una parte della propria clientela. Esistono due forme di attrizione:

Passare ad un'altra offerta dello stesso marchio. Questa è un'attrizione relativa;
Abbandonare un prodotto o un servizio per acquistarlo dalla concorrenza;
Non utilizzare più il prodotto del marchio, disdire un abbonamento.

Nei due ultimi casi, l'attrizione è totale per l'azienda. Per evitare di influire sulla sua redditività, deve cercare di evitarla.

La prospezione commerciale si basa sull'individuazione di nuovi clienti, al fine di incrementare il proprio fatturato (CA). Essenziale per le società, consente loro di compensare la perdita di clienti. Oltre al telefono, al porta a porta e alle fiere professionali, il digitale si presenta come uno strumento di prospezione complementare.

La prospezione online è un processo continuo, più o meno lungo. Tra il primo contatto, la decisione e l'atto di acquisto, il potenziale cliente passa attraverso diverse fasi. Più avanza nel tunnel di vendita, più dimostra un forte interesse per il tuo marchio. La sfida per una prospezione efficace consiste nell'identificare rapidamente il profilo di cliente che può essere attratto dalla tua offerta.

Importante: Quali sono le fasi del funnel di conversione?

Un funnel di conversione o funnel di vendita è il percorso compiuto da un lead fino alla sua conversione in cliente. Spesso viene rappresentato come una piramide rovesciata. Un funnel di vendita è composto da quattro fasi chiave, con obiettivi principali:

Scoperta: attirare l'attenzione, migliorare la visibilità, farsi conoscere, generare traffico, trasformare gli estranei in visitatori;
Interesse: personalizzare i contenuti, la pubblicità, ottimizzare l’offerta per i motori di ricerca (SEO), suscitare interesse per saperne di più, trasformare i visitatori in potenziali clienti, identificare i punti di dolore o problemi;
Azione: stimolare l'acquisto, convertire i potenziali clienti in clienti effettivi;
Intrattenimento: fidelizzare i clienti, trasformarli in ambasciatori del marchio.

Quali sono le diverse categorie nella prospezione?

Si possono distinguere due categorie di prospezione commerciale:

La prospection classica o « offline » ;
La prospection digitale o « online ».

Tra le tecniche di prospezione offline, troviamo:

Il telefono. Per le squadre commerciali, questa tecnica consiste nel cercare nuovi clienti utilizzando un database. Ogni giorno, un'azienda effettua in media 52 chiamate. Il 45% dei potenziali clienti contattati telefonicamente acquista un prodotto o un servizio. L'81% delle vendite si concretizza dopo la quinta chiamata;
Il porta a porta. Qui l'idea è quella di incontrare i potenziali clienti senza intermediari;
Le fiere professionali. Accessibili a tutte le aziende, questi eventi sono un'opportunità per aumentare la visibilità e incrementare il fatturato.

Le tecniche di prospezione online includono:

I social media o social selling. La metà degli advertiser francesi utilizza Linkedin per raccogliere informazioni sui potenziali clienti. Il 67% delle aziende B2B sfrutta Twitter. Il 96% dei marketer B2C utilizza Facebook per la prospezione. Il 96% dei marketer B2B utilizza LinkedIn per diffondere i propri contenuti;
L'email marketing. La metà dei clienti apprezza di ricevere e-mail promozionali. Il 21,5% delle e-mail viene aperto;
La generazione di lead. Questo strumento di prospezione commerciale si basa sulla raccolta di potenziali clienti qualificati.

Quali sono i vantaggi e gli svantaggi di queste differenti categorie?

La prospezione commerciale offline

Scopri i vantaggi e i limiti di ogni tipo di prospezione commerciale analogica.

Telefono

Vantaggi

Contatto diretto con il potenziale cliente;
Comunicazione interattiva e personalizzata;
Possibilità di scegliere il momento migliore per la chiamata;
Rapido ottenimento di un feedback positivo o negativo;
Nessun costo di spostamento per i venditori.

Svantaggi

Attività difficile per un venditore;
Può generare stress, demotivazione, frustrazione;
Carattere invasivo;
Scarsa qualità degli scambi;
Lanciare una campagna di prospezione telefonica richiede molto tempo.

Porta a porta

Vantaggi

Ideale per rimanere in contatto con il proprio mercato;
Economico (nessun acquisto di elenchi o chiamate telefoniche);
Creazione di un legame con il cliente.

Svantaggi

L'approccio può essere considerato come una disturbo, persino come un'ingerenza;
Possibili ripercussioni negative sull'immagine del venditore o dell'azienda;
Tempi di spostamento elevati.

Salons professionali

Vantaggi

Presenza di un gran numero di potenziali clienti qualificati;
Luogo favorevole agli incontri e agli scambi.

Svantaggi

Difficoltà a competere con i grandi attori del salone;
Costo elevato;
Profitto non sempre facile da ottenere..

La prospezione commerciale online

Vi presentiamo i vantaggi e gli svantaggi di ogni tipo di prospezione commerciale digitale.

I social media

Vantaggi

B2B e B2C;
Ottieni statistiche precise sulle campagne di prospezione.

Svantaggi

Pochi risultati in caso di contenuti inadeguati o di scarsa qualità;
Lavoro a lungo termine;
Monitoraggio costante per essere visibili.

Emailing

Vantaggi

Nessuna conoscenza tecnica necessaria;
Comunicazione personalizzata;
Segmentazione delle basi di dati;
Targeting preciso;
Personalizzazione del messaggio;
Misurazione dei risultati.

Svantaggi

Invio irreversibile (nessuna modifica possibile dopo l'invio);
Spam;
Necessità di distinguersi per ottenere un buon tasso di apertura.

Generazione di lead

Vantaggi

Automazione della prospezione;
Riduzione delle spese;
Risparmio di tempo;
Approccio orientato al ROI nel lungo termine.

Svantaggi

Falsi lead;
Grande impegno per creare contenuti interessanti;
Necessità di una buona indicizzazione.

Le 4 fasi di una campagna di prospezione

Scopri le fasi da seguire per trovare nuovi clienti.

Definizione degli obiettivi e del target. Vuoi generare un fatturato specifico? Acquisire un certo numero di clienti? Identifica con precisione i tuoi obiettivi di prospezione. Per indirizzare correttamente i potenziali clienti, è ideale analizzare i tuoi buyer persona. Ciò ti consentirà di comprendere meglio i loro problemi, bisogni, aspettative, ecc. Una volta completato questo lavoro, puoi segmentare i tuoi target utilizzando criteri quantitativi e qualitativi.
Scelta dei canali di prospezione da utilizzare. Come abbiamo appena visto, ci sono molteplici tecniche di prospezione. La scelta dipenderà dal vostro budget, dalle risorse interne e dagli obiettivi che avete. Optare per una prospezione multicanale è la chiave per il successo della vostra strategia commerciale.
Moltiplicazione dei punti di contatto per convertire i potenziali clienti in clienti effettivi: siti web, negozi fisici, passaparola, venditori, testimonianze di esperti, motori di ricerca, email, pubblicità, cataloghi, social media, app mobili, ecc. Aumentare il numero dei punti di contatto permette di guidare passo dopo passo il potenziale cliente nella sua decisione di acquisto. Questi punti di contatto, veri e propri passaggi di rassicurazione, creano una relazione di fiducia tra il potenziale cliente e l'azienda. Rafforzano la presenza del marchio nella sua mente.
Monitoraggio delle performance della campagna di prospezione. Ciò consente di valutarne l'efficacia, stabilire indicatori rilevanti come il fatturato generato, il ROI della campagna, il numero di nuovi clienti o la quota di mercato acquisita.

Le diverse fasi di avanzamento nella vita di un potenziale cliente?

In base alle vostre azioni di prospezione, i vostri potenziali clienti possono cambiare status. Categorizzarli correttamente consente di rivolgersi a loro nel modo migliore possibile:

Un potenziale cliente freddo non conosce ancora la vostra azienda. È interessato alle specificità del vostro prodotto o servizio, ma non ne ha ancora bisogno. L'obiettivo qui è creare questo bisogno inviando newsletter, diffondendo contenuti informativi, ecc.
Un potenziale cliente tiepido ha una reale necessità e mostra interesse per il vostro marchio. È in grado di acquisire il vostro prodotto o servizio. Per spingerlo all'acquisto, è necessario mantenere la relazione e la comunicazione con lui.
Un potenziale cliente caldo ha l'intenzione di acquistare imminente e la sua necessità è urgente. Propone un incontro o un appuntamento per ottenere un preventivo. Qui l'obiettivo è fidelizzarlo, trasformarlo in un ambasciatore.

I 5 consigli per il successo delle tue campagne di prospezione

Scopri i nostri suggerimenti per garantire l'efficacia delle tue azioni di prospezione commerciale.

Sfruttare la complementarità tra le diverse tecniche di prospezione. Utilizzare in modo alternato o simultaneo diversi canali favorisce l'acquisizione di potenziali clienti.
Costruire un legame unico con i tuoi target. Indipendentemente dalla tecnica di prospezione, è essenziale anticipare costantemente le loro nuove esigenze. L'obiettivo è proporre loro un prodotto o servizio che corrisponda veramente alle loro esigenze. La personalizzazione è indispensabile per rafforzare il senso di considerazione per i vostri target.
Adattarsi al comportamento dei potenziali clienti, raccogliendo e analizzando dati.
Potenziare il catalogo di vendita con il metodo CAP SONCAS.
Gestire bene i follow-up.

Come fare la prospezione online?

Esistono diversi strumenti che possono essere utilizzati per la prospezione online:

L'automazione del marketing;
I chatbot, perfetti per garantire la prospezione di primo livello;
I software per la prospezione commerciale: Waalaxy, GetProspect, GetQuanty, LinkedIn Sales Navigator, Dux-Soup, HubSpot, ecc.;
La gestione della relazione con i clienti (CRM).

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