Para una empresa, la prospección es una de las soluciones para encontrar clientes nuevos. El mundo de la prospección es amplio y tiene métodos variados. Si antes se utilizaba únicamente la prospección analógica (teléfono, puerta a puerta, ferias comerciales, etc.), hoy en día se está reemplazando gradualmente por la prospección digital. Las estrategias varían según los objetivos propios de cada empresa.
En esta guía, descubre nuestros consejos para elegir el tipo de prospección adecuado a tus necesidades.
¿Qué es la prospección?
Cada año, las empresas experimentan el fenómeno de la atrición. Pierden "naturalmente" una parte de su clientela. Hay dos formas de atrición:
- Cambiar a otra oferta de la marca. Se trata de una atrición relativa;
- Abandonar un producto o servicio para comprarlo de la competencia;
- Dejar de utilizar el producto de la marca, cancelar una suscripción.
En los dos últimos casos, la atrición es total para la empresa. Para evitar que afecte en la rentabilidad, debes tratar de evitarla.
La prospección comercial se basa en la identificación de nuevos clientes para impulsar la facturación. Es esencial para las empresas, ya que les permite compensar la pérdida de clientes. Además del teléfono, el puerta a puerta o las ferias comerciales, lo digital aparece como una herramienta de prospección complementaria.
La prospección en línea es un proceso continuo, más o menos largo. Entre el primer contacto, la decisión y la compra, el prospecto pasa por varias etapas. Cuanto más avanza en el embudo de ventas, más demuestra tener un fuerte interés en la marca. El desafío para prospectar eficazmente es identificar rápidamente el perfil de cliente al que puede corresponder la oferta.
A tener en cuenta: ¿Cuáles son las etapas del embudo de conversión?
Un embudo de conversión o embudo de ventas se refiere al proceso realizado por un lead hasta su conversión con el cliente. A menudo, se representa mediante una pirámide invertida. Un embudo de ventas consta de cuatro etapas clave, con desafíos principales:
- Descubrimiento: atraer la atención, mejorar la visibilidad, darse a conocer, generar tráfico, convertir extraños en visitantes;
- Interés: optimizar contenidos, publicidad, posicionamiento en buscadores (SEO), despertar el deseo de saber más, convertir visitantes en prospectos, identificar puntos de dolor;
- Acción: dar ganas de realizar la compra, convertir prospectos en clientes;
- Encantamiento: fidelizar a los clientes, convertirlos en embajadores de la marca.
¿Cuáles son las diferentes categorías en la prospección?
Se pueden distinguir dos categorías de prospección comercial:
- La prospección clásica o analógica «offline»;
- La prospección digital o «online».
Entre las técnicas de prospección offline, encontramos:
El teléfono
Para los equipos de ventas, esta técnica consiste en prospectar utilizando una base de datos. En promedio, una empresa realiza 52 llamadas al día. El 45 % de los prospectos contactados por teléfono compran un producto o servicio. El 81 % de las ventas se concretan después de la quinta llamada.
El terreno
Aquí, la idea es encontrarse con los prospectos sin intermediarios.
Las ferias comerciales
Accesibles para todas las empresas, estos eventos son una oportunidad para aumentar la notoriedad y las ventas.
Las técnicas de prospección en línea incluyen:
Las redes sociales o social selling
La mitad de los comerciales franceses utilizan LinkedIn para recopilar datos de prospectos. El 67 % de las empresas B2B utilizan Twitter. El 96 % de los especialistas en marketing B2C utilizan Facebook para prospectar. El 96 % de los profesionales de marketing B2B utilizan LinkedIn para difundir sus contenidos.
El emailing
La mitad de los clientes aprecian recibir correos electrónicos promocionales. El 21,5 % de los correos electrónicos se abren.
La generación de leads
Esta herramienta de prospección comercial se basa en la recopilación de prospectos calificados.
¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de las diferentes categorías?
La prospección comercial offline
Descubre los beneficios y limitaciones de cada tipo de prospección comercial analógica.
Teléfono
Ventajas
- Contacto directo con el prospecto;
- Comunicación interactiva y personalizada;
- Posibilidad de elegir el mejor momento para llamar;
- Obtención rápida de comentarios positivos o negativos;
- No hay gastos de desplazamiento para los comerciales.
Desventajas
- Ejercicio difícil para un comercial,
- Puede generar estrés, desmotivación, frustración;
- Carácter intrusivo;
- Mala calidad de las conversaciones;
- Implementación de una campaña de prospección telefónica que consume mucho tiempo.
Terreno
Ventajas
- Ideal para mantenerse en contacto con el mercado;
- Económico (sin compra de archivos o llamadas telefónicas);
- Relación establecida con el cliente.
Desventajas
- Enfoque que puede ser considerado como una molestia, incluso como presión;
- Posibles repercusiones negativas en la imagen del comercial o de la empresa;
- Tiempo de desplazamiento significativo.
Ferias comerciales
Ventajas
- Presencia de un gran número de prospectos calificados;
- Lugar idóneo para encuentros e intercambios.
Desventajas
- Dificultad para competir con los actores más importantes de la feria;
- Costo elevado;
- La Rentabilidad no siempre es fácil de obtener.
La prospección comercial en línea
Te presentamos los pros y los contras de cada tipo de prospección comercial digital.
Redes sociales
Ventajas
- B2B y B2C;
- Obtención de estadísticas precisas sobre las campañas de prospección.
Desventajas
- Pocos resultados en caso de contenido inadecuado o de mala calidad;
- Trabajo a largo plazo;
- Vigilancia constante para ser visible.
Emailing
Ventajas
- No se requieren conocimientos técnicos;
- Comunicación personalizada;
- Segmentación de las bases de datos;
- Enfoque preciso;
- Personalización del mensaje;
- Seguimiento medible.
Desventajas
- Envío irreversible (no se pueden realizar modificaciones después del envío);
- Spam;
- Necesidad de destacar para tener una buena tasa de apertura.
Generación de leads
Ventajas
- Automatización de la prospección;
- Reducción de gastos;
- Ahorro de tiempo;
- Enfoque orientado al retorno de la inversión a largo plazo.
Desventajas
- Falsos leads;
- Tiempo de trabajo importante para crear contenidos atractivos;
- Necesidad de tener un buen posicionamiento en buscadores.
Las cuatro etapas de una campaña de prospección
Descubre los pasos a seguir para encontrar nuevos clientes.
- Definición de objetivos y público objetivo. ¿Quieres generar una cifra de ventas específica? ¿Adquirir un cierto número de clientes? Identifica con precisión tus objetivos de prospección. Para dirigirse adecuadamente a los prospectos, lo ideal es analizar los perfiles de tus clientes. Esto te permitirá comprender mejor sus problemas, necesidades, expectativas, etc. Una vez realizado este trabajo, puedes segmentar tus objetivos utilizando criterios cuantitativos y cualitativos.
- Elección de los canales de prospección a utilizar. Como acabamos de ver, existen múltiples técnicas para prospectar. La selección dependerá del presupuesto, recursos internos y objetivos. Optar por una prospección multicanal es la clave del éxito de la estrategia comercial.
- Multiplicación de puntos de contacto para convertir prospectos en clientes: sitios web, tiendas físicas, boca a boca, vendedores, testimonios de expertos, motores de búsqueda, correo electrónico, publicidad, catálogos, redes sociales, aplicaciones móviles, etc. Aumentar el número de puntos de contacto permite guiar paso a paso al prospecto en su decisión de compra. Verdaderas etapas reaseguradoras, los puntos de contacto crean una relación de confianza entre el prospecto y la empresa. Refuerzan la presencia de la marca en su mente.
- Seguimiento del rendimiento de la campaña de prospección. Esto permite evaluar su eficacia, determinar indicadores relevantes como ingresos generados, ROI de la campaña, número de nuevos clientes o cuota de mercado ganada.
¿Las diferentes etapas en la vida de un prospecto?
Según sus acciones de prospección, sus prospectos y clientes pueden cambiar de estatus. Clasificarlos correctamente permite dirigirse a ellos de la mejor manera posible:
- Un prospecto frío aún no conoce la empresa. Está interesado en las especificidades del producto o servicio, pero aún no lo necesita. Aquí, el objetivo es crear esa necesidad enviándole boletines informativos, difundiendo contenido informativo, etc.
- Un prospecto tibio tiene una necesidad real y muestra interés en la marca. Está listo para adquirir el producto o servicio. Para impulsarlo a la compra, es necesario mantener la relación y comunicación con él.
- Un prospecto caliente tiene una intención de compra inminente y su necesidad es urgente. Propone una reunión o encuentro por sí mismo para establecer un presupuesto. Aquí, el desafío es fidelizarlo y convertirlo en embajador.
Los cinco consejos para tener éxito en las campañas de prospección
Descubre nuestros consejos para garantizar el rendimiento de tus acciones de prospección comercial.
- Apostar por la complementariedad entre las diferentes técnicas de prospección. Utilizar de manera alternada o simultánea diferentes canales favorece la adquisición de leads.
- Construir un vínculo único con tus objetivos. Independientemente de la técnica de prospección, es esencial anticipar constantemente sus nuevas necesidades. El objetivo es ofrecer el producto o servicio que realmente les corresponda. La personalización es fundamental para reforzar el sentimiento de consideración de sus objetivos.
- Adaptarse al comportamiento de sus prospectos, recopilando y analizando datos.
- Reforzar su argumento de venta con el método CAP SONCAS.
- Gestionar bien los relanzamientos.
¿Cómo hacer prospección en línea?
Se pueden utilizar diferentes herramientas para prospectar en línea:
- El marketing automation;
- El chatbot, perfecto para asegurar la prospección de primer nivel;
- Los programas de prospección comercial: Waalaxy, GetProspect, GetQuanty, LinkedIn Sales Navigator, Dux-Soup, HubSpot, etc.;
- La gestión de la relación con el cliente (CRM).
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