Per quanto vi sforziate di far girare la palla, non succede nulla: alcuni dei vostri potenziali clienti resistono al vostro fascino e non danno segni di vita...
Dovete sapere che i filtri, le pozioni e gli incantesimi che di solito sono efficaci purtroppo non lo sono altrettanto quando si tratta di contatti inattivi.
Anche la danza del ventre, la respirazione bocca a bocca e l'elettroshock saranno vani. No... se volete catturare ancora una volta i vostri clienti e potenziali clienti, la soluzione è altrove.
Da ottimo pretendente quale siete (e da assiduo lettore del Blog Dataventure), avete già adottato il giusto comportamento con il vostro amato database. Avete adattato la frequenza e la segmentazione dei vostri invii da diversi mesi, e gli argomenti e le strategie sono pertinenti... Ma perché mai questi abbonati non si preoccupano più di aprire una sola e-mail?
Sapete anche che sollecitare senza sosta indirizzi freddi o contatti inattivi non aumenterà i vostri KPI, anzi... un tasso di apertura scarso inciderà sulla vostra e-reputation e quindi sul vostro tasso di deliverability.
Prima di pensare a una rottura definitiva e a un ritorno in libertà, ecco come mettere in atto una buona strategia per gestire questi contatti inattivi. Basta una scintilla... o forse due.
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Analizzate scrupolosamente il vostro database per identificare i contatti inattivi
Ogni database ha la sua parte di persone inattive, ma non tutte hanno lo stesso profilo. Ancora una volta, è necessario segmentarle, proprio come si è fatto inizialmente con il database.
Una volta che avrete un quadro più chiaro del vostro pubblico di riferimento, sarete in una posizione migliore per inviargli il messaggio giusto. Ecco le domande da porre per ottenere il quadro giusto:
- Qual è la fonte di questo prospect? È affidabile?
- Quando è stato prelevato il prospect?
- Quanti giorni di inattività vedete da questo prospect?
- Come si è comportato con voi? È cambiato?
- Quando ha smesso di aprire le vostre e-mail?
- Quali argomenti o tipi di corrispondenza hanno suscitato il suo interesse?
- Sapeva o no che "Allumer le feu" è stato scritto da Zazie?
Come potete vedere, rispondere a queste domande vi aiuterà a capire fino a che punto il vostro potenziale cliente o cliente vi ha voltato le spalle (e, per inciso, è un vero fan di Johnny). È solo il segno di una crisi temporanea o l'imminenza di una rottura definitiva?
È chiaro che un utente di Internet che non ha mai aperto una delle vostre e-mail non ha nulla a che vedere con chi non ha cliccato sulle ultime sei.
A seconda del loro grado di inattività, potete escluderli dal database globale e aggiungerli a una mailing list specifica. E per ciascuno dei sottogruppi creati, è possibile creare contenuti mirati che hanno maggiori probabilità di riaccendere la fiamma e fissare obiettivi realistici per riconquistare la persona amata.
Adattate i vostri contenuti per risvegliare i contatti inattivi
Potrei anche avvertirvi fin dall'inizio che questo colpo non sarà molto efficace. In altre parole, non necessariamente risveglierete la vostra bella addormentata con una sola e-mail, anche se contiene un'offerta promozionale molto allettante. Potrebbe non essere sufficiente a farle desiderare.
No, per raggiungere i vostri obiettivi, dovrete adottare una strategia a più fasi per la gestione dei contatti inattivi. In altre parole, lo scenario delle e-mail automatiche.
Il vostro unico obiettivo? La riattivazione. Ma farete un doppio lavoro, cogliendo l'occasione per produrre nuovi contenuti ed e-mail e sfruttare angoli insoliti. La cosa più importante è mettersi nella testa del vostro abbonato per capire la sua indifferenza ai vostri solleciti.
Cosa spinge un utente di Internet a non rispondere più alle vostre e-mail? In quale stato d'animo le ha ricevute? Si sono sentiti troppo molesti? Il contenuto non era semplicemente appropriato? Hanno cambiato indirizzo e-mail? È stato davvero colpito dalla partenza di Johnny? O dalla crisi legata alla sua eredità?
Forse il modo più semplice per farlo è semplicemente chiedere direttamente a loro sotto forma di un questionario di soddisfazione per rimettere in moto la vostra attuale strategia di comunicazione.
Questo tipo di e-mail dimostra un interesse genuino da parte vostra: il vostro interlocutore si sentirà apprezzato... e poi è il momento di una seconda opportunità. In altre parole, il clic, poi il clic.
Qualunque sia lo scenario che si intende adottare per la gestione dei contatti inattivi, è necessario includere sempre un messaggio di "ultima parola". In questo modo, comunicherete al vostro target che, se non risponderà, le vostre sollecitazioni cesseranno e il suo indirizzo scomparirà dal vostro database.
Potete anche chiedere direttamente: "Vuoi continuare a ricevere le nostre newsletter?" È risaputo che, in caso di rottura, un buon vecchio "no" può aiutare ad andare avanti e a rimanere buoni amici. In ogni caso, le molestie vanno evitate e non ha senso inviare all'infinito messaggi di posta elettronica che rimangono senza risposta.
Una delle chiavi per evitare che i vostri potenziali clienti entrino in stato vegetativo è non aspettare troppo a lungo per fornire un trattamento adeguato. L'ideale sarebbe addirittura riattivarli prima che possano essere considerati inattivi.
Per ottenere questo risultato, non c'è niente di meglio che attenersi rigorosamente alle buone pratiche di invio delle e-mail.
Quindi un rapido promemoria... per evitare di veder crescere le file dei contatti inattivi, quando vi rivolgete al vostro database, assicuratevi di concentrarvi su questi tre punti essenziali:
- un'e-mail di benvenuto;
- una buona segmentazione e un contenuto adeguato;
- una gestione ottimale della frequenza degli invii, con la possibilità di annullare l'iscrizione.
Ultimo ma non meno importante, osservate i vostri KPI, testate le vostre campagne A/B e monitorate i contatti inattivi ogni 3-6 mesi.
Quindi, alimentando regolarmente le fiamme, farete tutto il possibile per mantenere intatto l'entusiasmo dei vostri potenziali clienti.
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