Por mucho que te esfuerces, no pasa nada: algunos de tus prospectos se resisten a tus encantos y no dan señales de vida...
Debes saber que los filtros, pociones y hechizos que suelen funcionar no son, por desgracia, eficaces cuando se trata de contactos inactivos.
La danza del vientre, el boca a boca y el electroshock también serán en vano. No... si quiere volver a cautivar a sus prospectos y clientes, la solución está en otra parte.
Como excelente pretendiente que eres (y lector habitual del Blog Dataventure), ya has adoptado el comportamiento adecuado con tu querida base de datos. Llevas varios meses adaptando la frecuencia y la segmentación de tus envíos, y los temas y las estrategias son pertinentes... Pero, ¿por qué demonios estos suscriptores ya no se molestan en abrir ni un solo email?
También sabe que solicitar incesantemente direcciones frías o contactos inactivos no aumentará sus KPIs, sino todo lo contrario... una tasa de apertura baja afectará a su reputación electrónica y, por tanto, a su tasa de entregabilidad.
Antes de contemplar una ruptura definitiva y una vuelta a la naturaleza, he aquí cómo poner en marcha una buena estrategia para gestionar estos contactos inactivos. Solo hace falta una chispa... o quizá dos.
Dataventure recomienda comprobar 2 puntos clave
Analice escrupulosamente su base de datos para identificar los contactos inactivos
Cada base de datos tiene su parte de personas inactivas, pero no todas tienen el mismo perfil. Una vez más, tiene que segmentarlas, igual que hizo al principio con su base de datos.
Una vez que tenga una imagen más clara de su público objetivo, estará en mejores condiciones para enviarle el mensaje adecuado. Estas son las preguntas que debe hacerse para obtener la imagen adecuada:
- ¿Cuál es la fuente de este prospecto? ¿Es fiable?
- ¿Cuándo se recogió el prospecto?
- ¿Cuántos días de inactividad está viendo de este cliente potencial?
- ¿Cómo se comportaba con usted? ¿Ha cambiado?
- ¿Cuándo dejó de abrir sus correos?
- ¿Qué temas o tipos de correspondencia despertaron su interés?
- ¿Sabía o no sabía que "Allumer le feu" había sido escrito por Zazie?
Como ve, responder a estas preguntas le ayudará a comprender hasta qué punto su cliente potencial le ha dado la espalda (y, de paso, es un auténtico fan de Johnny). ¿Es solo el signo de una crisis pasajera o la inminencia de una ruptura definitiva?
Evidentemente, un internauta que nunca ha abierto uno de sus correos electrónicos no tiene nada que ver con alguien que no ha hecho clic en los seis últimos.
En función de su grado de inactividad, puede excluirlos de su base de datos global y añadirlos a una lista de correo específica. Y para cada uno de los subgrupos que haya creado, puede crear contenido específico para reavivar la llama y fijarse objetivos realistas de reconquista.
Adapte sus contenidos para despertar a los contactos inactivos
También podría advertirle desde el principio que este disparo no será muy eficaz. En otras palabras, no despertará necesariamente a su bella durmiente con un solo correo electrónico, aunque contenga una oferta promocional muy atractiva. Puede que no sea suficiente para que le quieran.
No, para lograr sus objetivos, necesitará desplegar una estrategia de varias etapas para gestionar los contactos inactivos. Es decir, el escenario del correo electrónico automatizado.
¿Su único objetivo? La reactivación. Pero aprovechará esta oportunidad para producir nuevos contenidos y correos electrónicos y explotar ángulos inusuales. Lo más importante es ponerse en el lugar del suscriptor para comprender su indiferencia ante los recordatorios.
¿Qué hace que un internauta deje de responder a sus correos electrónicos? ¿En qué estado de ánimo los recibió? ¿Se sintió demasiado acosado? ¿Simplemente el contenido no era apropiado? ¿Cambió de dirección de correo electrónico? ¿Le afectó mucho la marcha de Johnny? ¿O la crisis vinculada a su herencia?
Quizá la forma más sencilla de hacerlo sea preguntarles directamente mediante un cuestionario de satisfacción para rectificar su estrategia de comunicación actual.
Este tipo de correo electrónico demuestra un interés genuino por su parte: su cliente potencial se sentirá valorado... y entonces es el momento de una segunda oportunidad. En otras palabras, el clic, luego el clic.
Sea cual sea el escenario que elabore para gestionar sus contactos inactivos, incluya siempre un mensaje de "última palabra". De esta forma, le hace saber a su objetivo que si no responde, cesarán sus solicitudes y su dirección desaparecerá de su base de datos.
También puede preguntarle directamente: "¿Quieres seguir recibiendo nuestros boletines?" Es bien sabido que, en caso de ruptura, un buen "no" a la antigua usanza puede ayudar a pasar página y seguir siendo buenos amigos. En cualquier caso, hay que evitar el acoso y no vale la pena enviar correos electrónicos sin respuesta.
Una de las claves para evitar que sus prospectos entren en estado vegetativo es no esperar demasiado para proporcionarles el tratamiento adecuado. Lo ideal es incluso reactivarlos antes de que puedan considerarse inactivos.
Para conseguirlo, nada mejor que seguir estrictamente las buenas prácticas de envío de correos electrónicos de antemano.
Así que un recordatorio rápido... para evitar ver engrosar las filas de contactos inactivos, cuando se dirija a su base de datos, asegúrese de centrarse en estos tres puntos esenciales:
- un correo electrónico de bienvenida;
- una buena segmentación y un contenido adecuado;
- una gestión óptima de la frecuencia de los envíos, con la posibilidad de darse de baja.
Por último, observe sus KPIs, A/B pruebe sus campañas y supervise los contactos inactivos cada 3 a 6 meses.
Así que, si aviva el fuego con regularidad, hará todo lo posible por mantener intacto el entusiasmo de sus clientes potenciales.
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