In molti settori competitivi, la ricerca e l’acquisizione di potenziali clienti è una priorità costante. L’evoluzione delle tecnologie digitali ha moltiplicato le opportunità di contatto e i modi per attirare e convertire un visitatore in acquirente.
Vuoi capire tutto sulla lead generation ma non sai da dove iniziare? Questa guida ti aiuterà a padroneggiare, passo dopo passo, i concetti e le tecniche fondamentali. Un secondo articolo illustrerà invece i metodi migliori per generare lead in modo efficace.
Cos’è un lead nel marketing?
Nel marketing digitale, un lead è un contatto commerciale, cioè una persona potenzialmente interessata ai prodotti o servizi della tua azienda.
A differenza di un prospect, il lead è un contatto identificato che ha già interagito con la tua attività o ha risposto a un primo tentativo di contatto.
Un lead qualificato appartiene generalmente al tuo target e dimostra un forte interesse per la tua offerta e per la proposta di valore del tuo brand.
Tipologie di lead
- Lead commerciale: la tipologia più interessante per un’azienda. Raggruppa tutti i contatti che hanno mostrato un interesse diretto per l’offerta del brand, ad esempio iscrivendosi a una newsletter o scaricando un catalogo prodotti.
- Lead informativo: una persona che cerca attivamente informazioni sul tuo settore o sul tipo di prodotto/servizio. Potrebbe non essere ancora focalizzata sulla tua offerta, ma può essere convertita se intercettata al momento giusto.
- Lead non qualificato: un contatto non pertinente per vari motivi (profilo non adatto, potere d’acquisto insufficiente, ecc.). Non qualificarlo significa semplicemente escluderlo dalle azioni commerciali.
Classificare i contatti permette di adattare la strategia marketing a ciascun tipo di lead. Le aziende hanno tutto l’interesse a concentrare le risorse sulle persone realmente interessate a ciò che offrono.
Cos’è la lead generation?
La lead generation, spesso chiamata anche lead gen, comprende tutte le tecniche e strategie di marketing volte ad attrarre e acquisire lead. Consiste nel raccogliere l’identità e/o i dati di contatto di persone che hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti o servizi (o per prodotti simili).
L’obiettivo principale di una strategia di lead generation è portare il maggior numero possibile di visitatori sul tuo sito web, sulla tua app o anche nel tuo punto vendita fisico.
Da sapere
La lead generation non è limitata ai canali digitali. Anche metodi più tradizionali, come campagne di direct mail o moduli di contatto in negozio, possono contribuire a reclutare potenziali clienti.
La lead generation è una sfida comune a tutte le aziende: piccole imprese, grandi gruppi, B2B e B2C.
Perché implementare una strategia di lead generation?
Le performance commerciali e la sostenibilità di lungo periodo di un’azienda dipendono direttamente dalla capacità di generare lead. Mettere in atto una strategia solida è essenziale per:
- acquisire nuovi clienti nel rispetto del GDPR
- automatizzare la prospezione e dedicare il tempo risparmiato ad attività a maggior valore aggiunto
- aumentare visibilità e notorietà del brand
- migliorare la SEO attraverso la creazione di contenuti pertinenti e unici
- distinguersi dai competitor
Vantaggi di una strategia di lead gen
- Costo competitivo: grazie a un targeting preciso, può risultare più economica rispetto a campagne di massa come la TV.
- Alto potenziale di conversione: i lead qualificati hanno più probabilità di acquistare e diventare clienti fedeli o persino ambasciatori del brand.
Punti di attenzione
- definire un budget pubblicitario dedicato
- rivedere continuamente le performance in base ai risultati
- padroneggiare le leve marketing (SEO, contenuti, emailing, paid media, lead nurturing)
- evitare i “falsi” lead (studenti o competitor che fanno ricerche senza intenzione di acquistare)
Da sapere
Il lead nurturing consiste nel mantenere e rafforzare la relazione con prospect non ancora pronti all’acquisto. La riuscita dipende da:
- una buona gestione dei contatti
- una segmentazione intelligente
- azioni personalizzate per ogni fase del buyer journey
Quali tecniche esistono per generare lead?
Per generare lead in modo efficace, si utilizzano due grandi approcci: inbound e outbound marketing.
Inbound marketing
L’inbound marketing mira ad attrarre i visitatori aumentando visibilità e credibilità del brand. Può basarsi su:
- ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
- content marketing (blog, infografiche, video, ecc.)
- social media marketing (LinkedIn, Instagram, Facebook, ecc.)
- paid social advertising
Outbound marketing
L’outbound marketing mira a raggiungere direttamente potenziali lead tramite campagne a pagamento, come:
- campagne di prospezione via email o SMS
- paid search (SEA) con Google Ads
- social selling su piattaforme come LinkedIn o Facebook
Come andare oltre nella qualificazione dei lead?
Lead scoring
Il lead scoring è un metodo che assegna un punteggio numerico a ogni lead (spesso tramite strumenti di marketing automation). Permette di valutare il potenziale di conversione, l’interesse per l’offerta e la fase del percorso d’acquisto, così da concentrarsi sui contatti più promettenti.
Da sapere
La marketing automation utilizza software per gestire attività ripetitive, migliorando performance operative e risultati di revenue.
Il punteggio può basarsi su:
- dati CRM (dimensione azienda, ruolo, settore, localizzazione, età, ecc.)
- dati comportamentali (visite al sito, partecipazioni a eventi, download, ecc.)
- analisi predittive basate sul machine learning
MQL vs. SQL
Nel funnel di qualificazione:
- MQL (Marketing Qualified Lead): un contatto che ha mostrato un primo interesse (es. iscrizione alla newsletter o creazione di un account), ma i suoi bisogni sono ancora in fase di definizione.
- SQL (Sales Qualified Lead): un lead che ha fornito informazioni sufficienti per giustificare un approccio commerciale, spesso un MQL arrivato a maturità.
A volte un contatto può diventare SQL direttamente grazie a un’azione del team sales, senza passare dalla fase MQL.
I vantaggi della qualificazione
La qualificazione è una sfida quotidiana per i team marketing. Tra richieste inbound, form e campagne social, gestire grandi volumi può essere complesso.
Qualificare correttamente permette di:
- raggiungere più persone in meno tempo aumentando il tasso di conversione
- concentrarsi solo sui lead i cui bisogni corrispondono all’offerta
- attrarre lead di qualità che hanno cercato attivamente i tuoi prodotti o servizi
Ignorare la qualificazione può portare a:
- perdere tempo su contatti non pertinenti
- perdere opportunità di valore
- costruire relazioni di breve periodo invece che durature
- ridurre l’efficacia complessiva delle campagne
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